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专访林念龙:婚嫁如何插上O2O的翅膀

2015-01-20 10:13 · 稿源:亿欧网

1月17日,世界O2O博览会在北京隆重举行,全球O2O大佬们云集于国家会议中心。婚嫁作为O2O的热门领域,每年8000亿的婚嫁市场(婚纱摄影、婚庆、婚宴、婚戒、蜜月),让巨头和创业者们纷纷瞄准这块巨大的蛋糕。

婚趣网作为O2O世博会的婚嫁行业代表企业,我们有幸请到今天的演讲嘉宾婚趣网创始人兼CEO林念龙,分享婚嫁如何插上O2O的翅膀。婚趣网于2014年8月初上线,目前已经完成了Pre-A轮融资,听听林总是如何抓住目前婚嫁行业痛点,借助互联网去中介化(影楼),解放手艺人(摄影师), 革命颠覆式改造传统行业,提升用户体验,让人们未来提到结婚不再是“累”,而是“轻松和幸福”,从而影响一代人的结婚方式。

话题一:婚纱摄影行业痛点,对症下药

盘点婚纱摄影现状&痛点

1、商家端:传统影楼和工作室获取单个用户营销成本高于千元,实体经营成本和人工成本也越来越高,同质化严重,市场极度分散,竞争越来越激烈,商家利润越来越薄;其中房租和门市运营开支占43%,广告费14%,利润10%,摄影师和化妆师真正提供服务环节的只占33%,用户一直在为高昂的实体运营买单。

2、用户端:行业消费不透明,隐形消费和强制消费已成行业“潜规则”,不尽完美的体验,被新人诟病;服务同质化严重,影楼和工作室流水作业和中规中矩的特点很难满足用户个性化需求;

3、员工端:摄影师和化妆师等具有艺术家思维的人在影楼忍受着每月26天军事化的管理和较低的薪水,旺季时候工作30天,淡季时候收入不稳定,这些匠人没有办法回归到艺术创作的世界里。

O2O如何助力婚纱摄影

1、通过互联网思维,新型社交媒体网络和营销方式,解决营销成本问题。

2、通过互联网去中介化,用户不再为高昂的实体经营成本买单,透明价格和个性化。从商业模式最底层去提升用户体验,让用户享受到互联网时代的优质服务。

3、通过网络店铺,让摄影师和化妆师等服务人员成为有稳定收入的自由职业者。真正的解放手艺人,让他们回归到艺术创作的本源,并专注于个人品牌的塑造。

话题二:走近婚趣网,观婚嫁变革

O2O老兵掀起婚嫁变革,志在婚嫁行业第一平台

我自己是一个连续创业者,市场营销出生,在一线的实战时间较多。2010年初涉足最早的O2O模式—团购(24券),经历了团购行业的疯狂和低谷,勉强算O2O行业的一枚老兵吧。在14年我们创始成立了婚趣这个有逼格、最时尚、最炫酷和最个性的婚纱摄影平台,其实婚纱摄影只是切入点,我们是立志做婚嫁行业(婚纱摄影、婚庆、婚宴、婚戒和蜜月)的第一平台。借助互联网的工具去中介化(影楼),从而降低服务的成本;同时通过平台的标准化来为用户提供更优质、实惠和便捷的结婚体验。

叫板传统影楼,优势劣势面面观

从成本结构来看,婚趣借助互联网去掉了影楼这个高成本的“中介”,成本自然更低,用户可以用30-40%的价格享受原来的一样的服务,不用为房租买单,高性价比,永远都是用户决策的关键点。有了在线选片,用户就可以很轻松在家里完成,不用在选片销售的压力和忽悠之下完成选片,且选的精修是5-8元/张,是影楼的十分之一的价格,这个也是影楼最最暴利的地方。

从服务体验来看,传统影楼至少要两个新人跑5趟,分别是下单付款、试穿婚纱、拍摄、选片和取相册相框;在婚趣模式里,有在线下单、在线选片和送件上门,试婚纱和拍摄同一天在拍摄基地完成,用户只需要去1次就全部搞定,不用天天请假看老板脸色,不用多次坐车来回折腾。有了滴滴专车和易到用车这样的服务,用户的整个婚纱摄影体验也会提升,未来我们也会整合这些租车资源,甚至特斯拉接送用户拍婚纱照,绝对有逼格,最时尚和炫酷。

当然我们也有客观存在的劣势,我们没有线下体验,用户直接在线下单就去拍照了,这就涉及到信任的问题。其实这个问题是可以解决的,需要通过时间来渗透,评价体系、行业口碑的不断积累。任何一个新鲜实物,人们接受起来都需要时间,一部分能先接受,然后带动身边的一批人来接受。因为物美价廉,在国人眼里其实是美德,就像我们20年前是没法想象在网上买衣服一样,因为衣服也是需要试穿,有大小和颜色,人们原来信任的是服装店,而不是服装,很大一部分取决于店面的装修和导购员,而信息发达的今天,人们的信任点已经变化了,更相信平台品牌和产品本身。

严控摄影师来源,选片、内景和婚纱一条龙服务

目前婚趣网不接受在影楼工作的摄影师在平台兼职的,因为这些摄影师的档期(尤其是在拍摄旺季)是没法保证的,所以必须确保自己是自由职业者或从影楼已经离职的摄影师。

我们投入了巨大的财力和人力,已经自主研发了的在线选片系统,摄影师可以把作品上传到后台云平台,用户在家就可以挑选需要精修的照片对应到相册和相框,设计师可以在云端收集到用户的需求。影楼为什么要用户去选片,是因为选片销售希望用户现场加钱买精修,加钱升级相册相框。

婚纱摄影所需要的大型外景和内景目前并不是影楼专属的。北京有诺丁山(诺恒集团)这样超大型的公共内景,也有很多开放的外景,还有内外景一体的大型实景基地七夕园,拍摄场景费用大概在200-400元之间,且已经包含在DIY套系总价里。

关于婚纱,摄影师自己有大量婚纱礼服供用户去选择,或者去婚趣网合作的大型婚纱租赁店选择,像诺丁山和七夕园这样的基地里也有服装可以租赁。

服务好不好用户说了算,价格行不行市场说了算

对于摄影师的分级,我们会从行业里面去找资深的人从职业工龄、风格等来综合评定,用户首先是认可婚趣才会信任摄影师的评级。婚趣对待摄影师评价很客观,前期没有评价那么评价数就是零,我们不会去刷也不允许摄影师这么干,就这样一步一步往前走,公信力自然会提升!前期服务价格会由摄影师来报,平台会帮忙审核,等摄影师积累了一定订单量之后,我们会支持摄影师自主定价(定高了不好卖,定低了自己又亏),充分利用市场的杠杆来指导服务价格。

婚趣品牌OR摄影师,担保引导信任

有人困惑:用户是认婚趣品牌还是摄影师呢?我认为用户一定是因为婚趣这个品牌而来选择平台上的摄影师的,婚趣提供担保支付,用户满意后,平台才会付款给摄影师,用户不满意可以免费重拍和退款。另外一点更大的价值就是,同一个城市众多优秀的摄影师都入驻同一个平台时,那会形成一个摄影师的大列表,在这里用户可以根据评价和已购买数量,轻松地找到自己想要的品质的服务。

举个例子,如果有用户在我们平台享受过服务,她觉得摄影师很棒要推荐给身边的朋友,其实这位朋友也会考虑到一个问题:同一个摄影师拍出来风格基本一致,她完全可以在婚趣上挑选适合自己的风格。

摄影师跳单?没理由啊!

很多平台面临着供需双方绕开平台的担忧,对于婚趣来说:一方面,入驻婚趣的摄影师我们不会抽成,那么摄影师就没有跑单的理由,另外他自己还要处理服装、修片、婚件以及客诉,这其实这些是很繁琐的,摄影师也不愿意干;另一方面,直接付款给摄影师,没有了我们的担保,对于用户也是有风险的,尤其是处理客诉时,没法重拍和退款。另外,如果绕过平台,摄影师在我们这积累的订单和评价就会变少,反而不利于自己在平台上的综合排名,排名靠后接单率就越少。综合来看,用户没必要冒这个风险,摄影师也没有利益驱使,这就规避了跑单的问题。

新用户获取,婚趣放长线钓大鱼

这是我们和传统影楼共同面临的问题。婚趣能提供跟影楼一样的服务,但是价格却只有他们的一半甚至更少,价格杠杆会是天然的营销利器。我们在两年内只干一件事情:借助品质服务和口碑传播,用婚趣的品牌取代通过实体店建立的信任关系,降低用户信任的成本,未来用户一拍婚纱照就会想到婚趣,品牌是最大的流量入口。如果婚庆、婚宴、婚戒和蜜月后续的服务会分摊获取用户的成本,用户也可以享受到一条龙的优质服务。

移动端产品,绝不沦为下单工具

对于移动端战略,目前婚趣仅涉及婚纱摄影的服务,婚纱照的服务是需要结合大图片浏览的重决策,而且是典型的低频次,因此我们会以微信平台的服务号为主,平台具备多客服和在线支付的功能。未来婚趣网肯定会推出自己的客户端,但是必须要有明确的定位,对于用户来说绝对不能仅仅是一个下单的工具,会通过社交等因素提高用户的粘度。

把确认权给到用户

对于投诉,是关于美的东西,本身就是很主观,我们没有办法去仲裁,只能完全站在用户这边,只要用户不满意就无条件退款或重拍,摄影师不是我们的员工,即使退款对平台也是没有成本的,婚趣会在和摄影师的合同中明确约定只要用户不满意就退,入驻平台的摄影师必须遵守我们的游戏规则,只有像“滴滴专车”那样把确认权和评价权教给用户,摄影师才会以用户为中心,提供优质的服务。

话题三:追逐梦想,婚趣不是单打独斗

八月照相馆,前瞻性的天使投资

八月照相馆对我们的天使投资,引发了很多人的担忧:“这是在左右手互博吗?”其实八月对婚趣网的投资,是纯互联网行业的财务投资。八月自身就是婚纱摄影行业的革命者,过去10年,八月这批优秀的工作室,用互联网获取用户和外景一对一拍摄的模式,颠覆了原来影楼多对一的内景拍摄漠式。所以,在今天O2O大热的浪潮下,八月投资婚趣就是顺理成章的事了。八月不局限于眼前的利益,投的是整个行业的未来!

以Onlylover为伴,一起摸石头过河

Onlylover的吴总(吴思)是互联网行业的前辈,在婚纱摄影领域我们都是新手,一起摸着石头过河。目前我们还没有直接的竞争关系,反而我们共同的对手是传统影楼,目前我们还是相互学习和借鉴的盟友关系。另外,Onlylover更强调体验店,婚趣是淘宝C2C模式不涉足任何实体的经营(体验店、服装租赁、影棚等)

放大到婚庆领域来看,提到变革者,不少人还会提到还有易结、酷结和婚礼纪,其实大家都是选了一个点去切入,在享受探索的过程。谁能走到最后,就看能不能借助品牌持续低成本地为平台引流,把握住用户是关键!

工作室虚拟化,影楼垂直化是趋势

工作室大多是那些在影楼工作过的优秀摄影师开的,他们是艺术家,大多数不擅长市场营销和经营管理,他们同样背负线下的实体经营成本。未来我们是希望这些优秀的摄影师和化妆师在我们平台上搭配后可以形成虚拟的工作室,他们没必要承担线下和营销的成本,一味去追逐名利,而是回归到匠人本质的艺术创作空间里,成为有稳定收入的自由职业者。

对于影楼,我们并不是要把实体完全颠覆,在韩国婚纱摄影行业是极度垂直的,摄影师、化妆师和礼服都是单独的公司在运作,他们效率极高,未来影楼不会以现在各自为政的形式存在,在互联网去中介的时代,传统影楼会以更加垂直的形态来提供服务,比如化妆公司、礼服公司,基地公司和婚件公司,行业的效率变高,冗余被去掉,用户体验也会极大提升,行业会迎来下一个生机勃勃的春天。

话题四:未来,互联网影响下的婚嫁方式

新旧对照,互联网时代的结婚方式

1、目前传统10万元传统的结婚方式

① 婚纱照8000元,中规中矩千篇一律的影楼或线下工作室。② 婚庆公司15000元③ 婚宴62000元,15桌④ 蜜月塞班岛6日游15000元

体验:新人及其双方父母身心劳累,且新郎当天被灌醉,酒里还有芥末和辣椒。少数地方习俗,甚至是三天三夜的流水席,新郎新娘困得站着都能睡着,只为符合当地的习俗。

2、未来10万元的最有逼格,最时尚,最炫酷和最个性的结婚方式

① 海景婚纱照6000元。和自己心爱的人,带着婚纱去旅行一直都是无数女孩的梦想。

② 海滩夕阳私人party婚礼10000元。异域风情的当地结婚习俗,顶着花环的童男童女,当地的舞蹈和天籁般的音乐,虔诚的牧师见证和祝福,新人可以用生命最本能最真的情感去触摸幸福。

③ ④最亲最爱的人一起塞班岛12人6日游84000元。新郎新娘、新郎父母、新娘父母、新郎铁哥们3人和新娘铁闺蜜3人。

体验:明星式的时尚婚礼,轻松愉悦的体验,带婚纱和最亲最爱的人一起真正的旅行结婚。

当下能完全接受这种结婚方式的人是少数崇尚自由的90后和85后;完全不能接受这种方式,100%认可习俗,不喜欢新鲜事物,是少数70后和85前晚婚人群;目前大多数适婚人群能接受时尚的旅行结婚方式,同时也需要满足父母的愿望和当地的习俗,举办简单的答谢宴和发喜糖告知亲友们”我们结婚啦”。但不是每个人都可以享受到旅行结婚的高端体验,那就让全省最优质的产业资源来为结婚服务。

婚嫁产业全省经济一体化

未来筹备结婚将以省城为中心,辐射全省的一体化经济。省城通常代表了全省婚纱摄影和婚礼策划的最高水平,3小时内的交通成本会让越来越越多的人去省城拍婚纱照,请省城的婚礼策划师来操办婚礼。例如,福建南平的人结婚,会愿意到福州或厦门去拍婚纱照;反过来,在福建南平操办婚礼,略高一点点的价格,新人会更愿意请福州或厦门的婚礼策划师来举办婚礼。由门店和互联网差异,摄影师和婚礼策划师接单的范围更大更广,交通成本已经非常低的今天,结婚将成为全省一体化的经济。所以,婚趣只需要在50个省会级的城市布局,就可以覆盖到全国市场。比如福州和厦门可以辐射整个福建省,济南和青岛可以辐射整个山东省。

O2O使命:影响一代人的婚嫁方式

过去10年,淘宝用PC链接了人和商品,改变了我们购买实物商品的方式;未来10年,移动互联网将用手机链接人和服务,改变我们日常生活服务的方式。婚嫁作为生活服务类的垂直细分领域,通过10年的精耕,用移动互联网去影响一代人的婚嫁方式:让“结婚”充满生命本该拥有的充满了自由、唯美和幸福,让那些还略带封建基因的“折腾”文化慢慢淡出我们的生活;让婚宴快要散场时,那种铺张浪费的景象慢慢消失;让人们未来提到结婚不再是“累和困”,而是“轻松和幸福”。

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