爱屋吉屋:干掉中介,让门店滚粗!

2014-12-19 10:34 稿源:商界招商网  2条评论

爱屋吉屋,像一个“野蛮人”闯入租房市场,攻城掠地。

它一不设门店;二不给中介顾问佣金提成以避免经纪人对客户“挑肥拣瘦”,通过高底薪、快成交、以客户打分为基准的服务费激励租房顾问提供服务,对租客一视同仁;三在上海推出“租客佣金全免”的火爆倒贴活动,在北京则只收租客一半的佣金。

自今年3月正式成立,到如今业务落地京沪,半年多的时间爱屋吉屋的规模已急剧膨胀到了1500多人,其中一线的经纪人约1200人。

传统租房中介的痛点

对比大多数互联网初创十位数的团队而言,这貌似是一家很重的公司;而相较传统租房中介动辄过万的员工规模来说,似乎又很轻。

一直以来,房产中介公司的门店就是一道独特的风景。醒目的LOGO,十来个穿着工作服的人员,几台电脑,门前一堆房屋的信息。当行人路过时,时常会有中介顾问问“买房吗”;不同房产中介公司的门店交织在一起,形成了某个区域房地产交易场。

而自上世纪七八十年代中国香港的租房门店模式传入内地之后,这种模式存在了四十年。不可否认,这种模式在过去相当长的一段时间内有其合理性。然而,世界变得越来越快,在买家、卖家基本上都有智能手机的时代,去门店租房变得不再是唯一选择,以店为核心的租房模式弊端逐渐显现。

首先,从传统中介员工来说,效率低下,大部分时间都闲着,收入不稳定。中介一切向钱看,服务态度不好。由于卖房收入远高于租房抽成,而且中介的收入也和房租高低密切相关,因此,传统中介公司喜欢挑肥拣瘦,把客户分为三六九等。

其次,传统中介公司依靠广铺门店、“堆积”人员,租金成本高昂。当然,相比于爱屋及屋专注于租房市场,传统中介的业务有两大块,一块租房,一块卖房。

传统以门店为核心的租房中介,主要问题体现在:1.用户没少花钱,但对服务并不满意;2.中介没少收钱,但能赚着钱的公司少之又少。

互联网租房中介新逻辑

爱屋吉屋是如何重构传统租房中介的经营模式?

1)打造真实完整的租房数据库在爱屋吉屋,有三个部门:一个部门做房源,有200人。一个部门做客户服务,还有一个部门负责开放产品。

爱屋吉屋在打造一个基于互联网的虚拟城市。这个数据库包括这个城市有多少个小区,一个小区有多少座楼、每一座楼有多少层多少个单元。目前,爱屋吉屋的地推团队走完了北京和上海70%~80%的楼盘。除了地推团队,爱屋吉屋还有一个客服中心,统一负责跟房东联系。每一套新的房源上线,入住信息都会实时更新;而一旦出租成功,信息立刻下线。

在爱屋吉屋,维护房源和交易这两方面是分开的。做房源的人就做房源,主要和房东打交道;经纪人就是经纪人,主要和租客打交道。

2)去门店化降低成本

为什么要去门店化?

爱屋吉屋创始人邓薇认为,从租客端来说,爱屋吉屋服务的是北漂、海漂等年轻人,他们习惯从网上开始寻找租房信息。

第二,从房东端来说,爱屋吉屋有地推团队,会去小区里做线下推广,去寻找房东和房源,因此,对于房东来说,有没有门店也不那么重要了。此外,爱屋吉屋也会开办公室,都在写字楼,虽然远远没有传统中介的门店密集,如果房东和租客非要到公司签约交易,也能满足他们。

第三,降低成本。传统中介的门店数量特别多,在北京,中介的门店数量甚至比餐馆饭店还密集。邓薇说,要把这些钱省出来做推广,让利给租客。 目前,爱屋吉屋在北京和上海推出了业务,在上海,租客租金全免(上海一般是租客、房东各交房屋月租的35%,爱屋吉屋免掉了租客佣金),在北京则是租房佣金半价。

3)按服务水平给经纪人发工资

传统中介的经纪人之所以对客户爱挑肥拣瘦,就是收入和租金挂钩。在爱屋吉屋,经纪人的收入以用户满意度和成交量作为衡量标准,根据租客的评分,得分高、表现优异的员工可拿“微笑奖金”。经纪人不再以订单大小挑客户,对每位租客都一视同仁,保证每一位租客都可获得优质的、一致的租房服务。

4)扁平化管理提高效率

传统中介公司的层级体系特别多,用人管人,管理成本非常高。底层员工的底薪就很低,也得不到尊重。

爱屋吉屋从传统中介挖人,专门找能吃苦、体力好的年轻人,开出双倍底薪。 爱屋吉屋用移动互联网管理经纪人。每个爱屋吉屋的经纪人手机里都有APP,到了看房的地方,签个到,就跟公司的打卡一样。

邓薇介绍说,公司的年轻人都特别有干劲,偷懒的习惯待在一个片区带看的会被劝退。现在每个经纪人每月平均成交8~10单,底薪4000多加上1800的服务提成再加每单成交的服务奖金,平均月薪过万元。

而传统中介公司的员工,底薪可能只有两三千,据邓薇说,北京目前做得最大的一家中介公司,平均每个经纪人的月租房成交1单,二手房买卖成交0.4单。

5)为什么要深入线下

邓薇出身互联网公司,那为什么不直接做个互联网租房网站,提供出租和求租信息,直接对接房东和租客,为什么还要建经纪人队伍和地推队伍?

原因在于,爱屋吉屋团队认为,互联网发展到今天,仅做一个信息分发平台已经没有机会。房子是个非标准品,使用频次低,租房的影响因素很多,因此要保证房东和房客的服务体验统一稳定,需要自建一个从信息发掘到服务成交全流程打通的专业服务。

“基于移动互联网的O2O,发展速度远超传统PC互联网。所以你要创业成功,必须速度要快,还要做有门槛的业务。”邓薇认为,爱屋吉屋的项目就是有门槛的,因为有经纪人团队和地推团队,所以要比一般的移动互联网项目要重得多。

后记:租房O2O

爱屋吉屋的租房公司从一开始,模式就与传统公司运作完全不同。

首先考虑如何在编程时把底层结构做好,比如说虚拟上海、虚拟北京,不同的楼栋、多少层等等,在经过几个月反复研究、调整之后,爱屋吉屋开发出了可以提供全套O2O房屋信息服务的软件,希望用互联网思维打造全新服务,让天下没有难找的房。

由于是从零开始,爱屋吉屋一切都是通过系统性分析,重新量化,重塑了整个业务流程,实现了O2O的无缝对接。

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