爱屋吉屋:如何用2亿美元3个月破坏传统房产中介

2015-07-07 13:49 稿源:金错刀微信  10条评论

文/金错刀

爱屋吉屋是一个破坏者。在行内人看来,爱屋吉屋也是一个野蛮人。

爱屋吉屋采取了破坏行规的路子,高工资挖经纪人,佣金减半吸引客户,海量广告投放砸市场。当然,它也有底气,不到一年时间,实现了A轮、B轮、C轮、D轮融资,D轮融资1.2亿美元,四轮融了2亿美元。杀伤力也很强,3个月就干到上海租房市场第一,杀入二手房后,3个月成为上海二手房第三。

为什么这么快?

爱屋吉屋联合创始人邓薇说,“我们是用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种。”

爱屋吉屋是邓薇第七次创业,10年租赁26套房的经历是她个人的最大痛点。传统地产中介竞争激烈,但用互联网思维看确实最有一块肥大的蛮荒地:成单效率低、佣金居高不下、被经纪人忽悠。邓薇认为传统中介门店结构是用户体验不佳的罪魁祸首。

对于以破坏者姿态杀入的爱屋吉屋,传统中介联手展开顽强抵抗,比如提升底薪降低佣金,也反击爱屋吉屋模式“兔子尾巴长不了”。

衣食住行四大入口性行业,“住”能否成为互联网+的一大风口?

传统中介也在加速转型互联网,未来双方将在租房、二手房市场双线交锋,炮火会越来越猛烈,你是看好轻模式的创业公司爱屋吉屋,还是支持重模式的传统中介巨头?

以下为爱屋吉屋联合创始人邓薇的案例口述:

租房的大痛点:有牌没品、用户被骗

大黄蜂卖给快的打车后,我们从衣食住行筛选创业方向,服装行业高度饱和,餐饮行业竞争激烈,此前已涉足出行领域,最终把目光瞄向“住”这个刚需市场。为此我们深入研究房多多,发现新房产权分割,属于相对标准化产品,可以成为流量入口,58同城、搜房、安居客、新浪、电视台房产频道等公司均可涉足。另外,新房早做晚做都可以。我们就找一个用户最痛的,别人又不愿意做的产品,所以先从租房市场切入。

大学毕业后10年,我在北京、上海、杭州、南京、美国5个城市租过26套房,身份从租客进化为房东,对租房行业现状和用户痛点理解深刻。租房行业的最大特点是市场空间大但利润微薄,净利润仅为3%—5%,美国、香港租房公司PE值最低,表明房产中介最不被市场看好。租房是靠天吃饭的夕阳行业,年景一坏容易出现亏损,导致员工幸福指数极低,经纪人底薪只有2000元,在社会丧失职业尊严。

去年2月,我们在白板上画产品模型,发现租房行业30年未变,一是很难改变,租房利润微薄,传统中介驱动力不强;二是没必要改变,二手房是传统中介的主要收入来源,只需保证租房不亏损即可。我们总结传统中介门店结构是导致用户体验不佳的罪魁祸首,以一个大的传统中介为例,1000家门店把上海市场分割成1000块地,每家门店辐射周围1公里,相当于大地主中原雇佣1000个佃农,每个佃农自负盈亏并定期交租,年景好多划几块地,年景不好就关闭部分店铺。

传统中介区块化运营模式让用户吃尽苦头,用户需要提前一个月确定租房预算、大小、区域等信息。通常情况下,用户在4站地铁内可租到房,传统中介结构划分使用户需要找4家门店,用户最终签约哪家门店属于随机事件。经纪人惯用销售技巧是先告诉用户有预算房子,约定时间带看,结果第一次带用户看不合适的房子,要么超出预算,要么地方简陋。其实,经纪人清楚知道用户需求,抓住用户后面房子更好的心理,看房后故意拖延一周,第二次才带用户看想要的房子,如果没有签约再把用户介绍给其他门店。

每家门店都希望拖延用户两周,眼看房子到期,用户被迫与门店签约,每家门店分享50%佣金,Hold有效时间是租房潜规则,也是资深经纪人最擅长之处。当搜索范围越大、打交道门店越来越多,除了继续等待若有若无的预算房子,用户还需要与每家门店经纪人斗智斗勇。对经纪人而言,底薪+提成机制使其整体收入与签约金额挂钩,经纪人往往挑肥拣瘦,而且门店之间互相抢单的现象时有发生,全然不顾公司利益。

数据显示,传统中介公司60%客流来自互联网,说明街边开店铺意义不大,经纪人通过小区摆摊、发传单和打电话来获取用户并不明智。同时,4个经纪人服务用户只成交一单,浪费人力且效率低下,前端人员越多越需要强化管理,如果管理不当将出现经纪人藏盘、飞单等现象,迫使传统中介组织架构多达6至7级,支持成本随之上升。

总体而言,用户租房只有两种体验:一是没发现被经纪人骗;二是戳穿经纪人片骗人把戏。经过前期用户调研,我们发现无论贫穷还是富裕、本地还是外地、年轻人还是老人,都对传统中介服务不满意,但苦于没有选择,因为传统中介公司体验大同小异。房东、租客、经纪人之间缺乏信任,才是租房痛苦的症结。目前租房行业只有大公司没有大品牌,严重缺乏用户忠诚度的品牌,即有牌无品。

我们打算重塑租房流程和体验,提升租房效率,为用户提供一个全新租房选择,打造用户可信赖的租房品牌。恰逢去年中国房地产市场最不景气,于是我们在3月创办爱屋吉屋,抱着要么轰轰烈烈生要么轰轰烈烈死的心态,率先杀入传统中介看不上的租房市场。

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