瞄准铲屎官参与的百亿市场,他从在线问诊切入,拿下市场7成的宠物医院后获投超1亿

2019-09-09 09:21 稿源:小饭桌公众号  0条评论

猫、宠物 (2)

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2015 年,国内正处互联网创业热潮,是被称为展示完BP就能融到钱的创业黄金时代,马迁也是其中的幸运儿。

当时还在一家互联网公司任职的马迁,基于兴趣兼职开发了一款宠物在线问诊的产品,还没来得及想商业模式,就被投资人追着投钱。马迁索性一头扎进创业大潮中,创办了宠物在线问诊平台爱宠医生。

爱宠医生运营几个月后,马迁意识到单靠免费的宠物在线问诊业务是没法盈利的,开始思考建立服务B端宠物医院的商业模式,陆续推出“爱宠SaaS”和供应链采购平台“爱宠采购”,供应链金融产品“爱宠分期”,宠物医院培训业务“爱宠学院”,围绕宠物医院打造业务闭环。

爱宠医生创立四年来,有13000+宠物医院和17000+宠物店入驻平台,签约了30000+名宠物医生,在售宠物商品的SKU 达 5000 种,与国内外 300 多个宠物品牌达成合作,覆盖全国 300 多个城市。

今年 8 月份,爱宠医生宣布完成由豫园股份投资的1. 3 亿人民币B轮融资。 2017 年 11 月爱宠医生曾获得盟典资产的数千万战略投资, 2017 年 1 月获得探针天使、上海中金资本的千万级A轮投资, 2016 年获得普华资本领投的 1000 万Pre-A轮融资。

做宠物界的“春雨医生”

2015 年马迁在上海流浪宠物救助站做义工,来救助站领养的人大多是第一次养宠物,义工常会被问到“宠物什么时候该打疫苗?”“什么时候做驱虫?”,很多专业知识义工们也很难解答,只能帮他们找医生。

当时宠物生病,主人一般在线上只能通过百度查病因,信息混杂且不专业。宠物医院也没有建立好线上的评价体系,宠物主人想知道附近哪家医院能提供较好的服务也没有合适的参照。而对于宠物医生而言,获客也成一大痛点。

宠物主人和宠物医院之间信息极不对称,让马迁看到了创业机会。他想做一个链接宠物主人和宠物医院的平台,基于 LBS 定位帮助宠物主人找到周边宠物医院的医生,同时提供免费的在线咨询。

很快马迁就找来当时的几位同事把想法落地, 2015 年 8 月爱宠医生APP正式上线。马迁在救助站结识的宠物主人和宠物医生成为爱宠医生第一批种子用户。当时医生侧用户的推广也并未大费周章,对于医生来说,进行在线问诊的动力在于求助的宠物主人是他们线下的潜在客源。

爱宠医生会在平台上公布了医生的个人信息和回复记录,用户可以选择信赖的医生进行咨询。爱宠医生”还设有 PGC 内容模块,为养宠新手普及各类常见的宠物病症及解决方法。为了提高用户的黏性和活跃度,爱宠医生还加入 UGC 的用户交流功能。

但免费的在线问诊到底是无法盈利的,马迁也想过通过增值的付费问诊和与宠物医院广告合作的方式来实现盈利,但最终他发现用户对付费以及广告内容很敏感,这条路走不通。

同时马迁更意识到线上问诊只能解决最基础的问题,比如宠物掉毛、拉稀一些简单的病例,关键的诊断和诊治还是得落地到医院。“宠物不同人,哪里有问题都没法表达,只能借助医院的器械来诊治。”

不过问题是中国的宠物医院虽然有 17000 家左右,每年保持20%左右的增速,但90%的宠物医院都是规模在 10 人左右的单体宠物医院。医院服务不透明也不规范,渠道、品牌混乱,同一个SKU价格也参差不齐。

于是 2016 年 9 月,马迁决定把业务重心转向B端,在宠物医院的痛点上下功夫。在马迁看来,要想真正解决C端宠物主人的问诊需求,得先把宠物医院的运营能力和医生技术水平提升起来。

解单体宠物医院之困

医院经营的两大核心是日常管理和日常采购。马迁与宠物医院实际接触过程中发现,他们几乎没有传统软件基础,财务记账、会员管理、病例记录等都很原始。

而在药品医疗器械采购上,现有的采购渠道相当零散,都是当地的小经销商。相比于连锁宠物医院,单体宠物医院没有采购的议价能力,资金上更没有优势。

当时宠物医生通过在线问诊业务已经积累了 3000 家宠物医院。马迁决定针对单体宠物医院的痛点开发爱宠SaaS管理系统和供应链采购平台。

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