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证券机构转型难 循环智能解决投资顾问缺口巨大问题

2021-05-07 15:42 · 稿源:站长之家用户

  在最近的几年里,资产管理市场快速成熟,传统的券商经济业务竞争日趋白热化。在价格战常态化背景下,以产品销售为主,以佣金和代理买卖为主要盈利来源的传统模式收入逐年下降。作为财富管理转型的突破口,投资顾问成为证券公司摆脱低价竞争,构建新的盈利模式的战略选择。

   2011 年 1 月起,《证券投资顾问业务暂行规定》正式实施,投资顾问岗落地而生。投资顾问是指经纪业务部具有投资分析、可以为客户提供操作建议的分析人员。是客户的资讯顾问、根据客户画像,找到适合客户的产品推荐给客户、对客户进行大类资产配置的建议、提供保值增值服务。

  投资顾问的职责是基于客户需求,选出合适的基金构建与其需求相匹配的组合,帮助投资者达成投资目标。这意味着专业的基金投资顾问至少需要具备以下三点素质:一是理解并刻画投资者需求的能力;二是研究并挑选基金的能力;三是构建并管理组合的能力。

  投资顾问旺盛的需求背后是供给量严重不足的现实,虽然投资顾问人数近几年大幅攀升,甚至不少经纪人也转型投资顾问,但绝大部分的投顾其实就是考了投顾资格证的客户经理、理财经理,本质的工作还是销售产品。而以咨询服务为主的投顾大部分缺乏真正为客户提供建议的能力,更多是担当了心理按摩师的角色。真正能服务客户、生产标准化产品的投顾占比不超过10%。

  究其原因,在于投资顾问同时需要具备很高的专业素养及熟练的沟通技巧,传统的金融机构工作人员往往很难与客户进行高质量的沟通,而销售及经纪人转型的顾问却很难达到足够的专业水平。加上金牌顾问并没有明确的标准,很难通过短时间系统化学习胜任。因此优质的投资顾问如凤毛麟角,新投资顾问成长缓慢。

  虽然每家公司都会为新投资顾问提供一套沟通话术和标准化用语,以帮助其快速与客户展开话题,更专业地进行业务推进。但是,在实际沟通中,这些纯人工经验总结的标准业务流程(SOP)和话术用语,却难被直接使用起来,其中很大一部分原因是这些标准话术缺乏实践的充分验证。

  针对这个问题,面向销售场景的AI企业服务提供商循环智能(Recurrent AI)研发新一代的实时辅助解决方案,引入了“话术挖掘”的环节:利用优秀人工坐席在过往的海量沟通记录(录音和文本),进行话术挖掘,然后将挖掘的结果与人工业务专家的经验进行结合,总结出客户在实际沟通中常见的问题和异议,以及优秀人工坐席在应对这些问题和异议时的最佳实践。这样就可以确保,企业向更多员工推荐的话术,都是来自真实的客户问题和真实的应对实践。

  循环智能借助深入业务流程的优秀实践挖掘、沟通实时辅助和执行监督报表产品组合,帮助企业将优秀投资顾问的实践经验传递给每一名投资顾问。在与客户沟通中实时辅助投资顾问,提升他们的表现,将他们为企业创造的价值最大化,解决投资顾问行业优秀顾问缺乏问题。

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