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最后一批入网的生意人在抖音成为“百万级商家”

2020-06-12 09:21 · 稿源:亿邦动力网

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产业带彻底火了。

起初是由于疫情原因,数以万计的工厂、档口难以营业,在政府号召下平台迅速推出扶持计划,”春雷计划”、“百亿补贴”、“复工生产”频繁出现在直播间,成为今年直播电商的主旋律之一。另一面,平台用户更加渴望下沉商品,“产地直销”开始流行,这也让产业带开始成为电商平台的必争之地。

相对于其他平台,抖音接触产业带较晚。但在某些产业带领域,抖音的用户属性、平台机制却受到青睐,比如服装。线下生意越来越难做的服装厂们,势必要在触网时候有一个选择,抖音是一个新选择。

抖音

最后一批入网的生意人

有人说,产业带的商家是互联网时代最后一批触网的生意人。很多小型的工厂、档口过去的主要成交要么来源于线下“一手交钱一手交货”的批发,要么是通过展会来换名片,来获取等多的成交机会。

长期来看,产业源头触网也是必然;而短期的变化是,疫情打破了原有平静。一位工厂老板告诉亿邦动力,工厂主们大多已经习惯了原来的交易模式,更不愿承担电商带来的账期。然而被疫情隔断的线下交易,让“钱货两清”的方式无法继续进行。

“木子李严选”是抖音的一位带货商家,也是杭州一家服装工厂的老板。其负责人对亿邦动力表示,杭州及杭州周边服装工厂大约有超过 8000 个,档口大约近 2 万个,在做直播带货的预计不超过3%,“很多工厂都做了几十年,不懂什么是互联网,你让他们一下子搬到线上来,让他们去做直播,这不是一时半会的事情。”木子李表示。

在木子李看来,产业带的工厂们去做直播带货,原本就有着天然优势。一是过去工厂们只能给品牌做代工,商品价格被压的很低,且往往很被动,现在工厂有了建立自有的品牌IP、直接触达用户的机会;二是自身就是生产源头,不仅可以根据用户的反馈改良产品设计打造爆款,同时也能够保证产品质量和性价比,提高效率。

木子李算是比较喜欢“尝新”的工厂主,早期在淘宝和快手都有过尝试过直播带货,也开过天猫店,等于是一边保持线下生意,一边尝试做线上。凭借有过去经验,在抖音平台,前不久“木子李严选”的单场成交额超过了 200 万,成为抖音服装产业带的典型案例。现在,木子李已经成为了抖音在杭州地区的服务商,帮助向他一样的工厂主、档口商家触网,做直播带货。

木子李向亿邦动力感叹,这事儿很难。即便作为同处杭州产业带的工厂主,木子李在说服他们上仍旧要废不少功夫,“我是真的心疼大家,现在线下的生意都不好做,但大家都习惯了过去的一手钱一手货的交易方式,现在你去讲账期、讲退货率,我拿着自己的数据他们看,有的人都不愿意信。”

最近木子李在杭州见了 500 个档口商家,最终愿意上抖音做直播的只有 20 个。这是个过程,木子李说。在木子李看来,商家们最终都要踏上直播,这只是时间问题,毕竟线下的生意不好做,货品、房租这些硬性成本摆在那里;同时,更多的现象是,很多商家不是完全抵触直播,而是在中间摇摆。如何面对C端的粉丝?直播是老板亲自做还是找人?

木子李慨叹,工厂主恐怕是最后一批没有加入互联网的生意人了。“这些人都很踏实,一旦决心加入某个平台,基本都会一直做下去,但他们不知道的是,互联网最珍惜的就是时间啊,时间是不等人的,晚入局,就失了先机。”

抖音从零到百万的机会

抖音上的“百万级商家”们,不乏很多第一次从工厂主开始转型做直播的商家,而早期就入驻抖音的商家,则大多是像木子李一样,有过一些线上经验,能够快速看到抖音机会的人。

电商行业有一种流量叫“淘外流量”,简单来说就是要避免在淘宝上的激烈的流量竞争。

抖音上的另一个服装产业带商家“欣欣屋穿搭”曾经做过 8 年实体店,天猫店至今还在运营,但主战场已经转移到了抖音。其负责人周欣欣告诉亿邦动力,自己从淘宝转战抖音,重要原因就是淘宝的流量成本越来越高,拉新越来越困难。“早期在13、 14 年的时候还比较容易做,衣服挂上去就能卖,现在的感受就是,花同样的钱,买到的流量越来越少。”

周欣欣告诉亿邦动力,自己每年双11,都会固定在天猫上投 50 万,去年是第一次亏损,全年亏了 100 万。这件事坚定了他转战平台的决心。他曾经尝试过其他平台,比如快手,但很快周欣欣觉得快手对供应链的要求太极致,更适合客单价低的产品,于是来到了抖音。

在周欣欣看来,内容平台本身和传统电商平台还是有很大差异。”怎么说呢,短视频平台的感觉就像是和用户交朋友一样,你可以发小视频宣传,和用户聊天,有的用户穿的好还会来私信你。“更重要的是,周欣欣觉得抖音的用户客单价比快手高。

在抖音上从零做到百万,不同的商家有着不同的办法。“欣欣屋穿搭”在抖音“超级芦淞服饰节”期间,首次直播带货销售额突破了 100 万。但在后期的运营上,“欣欣屋穿搭”将重点放在了短视频上,目前,短视频内的购物车成交和直播间成交的订单量大约是 2 比1。

周欣欣表示,小视频是商家很好的产品展示机会,“欣欣屋穿搭”发布的视频重点就是展示服装细节,而不是做一些达人类视频。在其发布的视频中,模特身穿“欣欣屋穿搭”自主设计生产的服装,镜头划过从衣领、袖口每一个细节,尽所能的为用户展示服装的每处做工。”我们的小视频不为博流量,就是以成交为目的,而直播间的作用更相当于在线客服。“

而木子李则是把”和用户交朋友“这件事儿更为彻底。木子李告诉亿邦动力,用户在木子李严选购买商品,如果发现质量问题或者其他不满意的情况,不用搞什么 7 天无理由退货,这件衣服免费送给用户,自己再另外补发或者退款。

产业带直播的必然选择

对于抖音来说,产业带商家已经成为抖音的重要组成部分。抖音与用户,抖音与商家,甚至用户与商家,都是双向选择。

抖音相关负责人告诉亿邦动力,抖音布局产业带根本原因是在于用户服务。和其他平台相比,抖音作为内容平台,在直播带货领域的起步较晚,但用户的需求却在持续增加。

客观反映上,一方面,抖音上的原生达人、颜值主播开始做电商带货,另一面,越来越多的商家开始进入抖音。从产品角度来说,来自于产业带源头的商品,在电商领域几乎就代表着优质、性价比,同时做电商本身也更需要商品的丰富性。抖音没有理由不在产业带发力。

今年,抖音陆续发布了针对商家的”百亿流量补贴计划“和针对服务商的”聚能计划“,加快在产业带的落地速度。今年,各平台都陆续都出台了针对产业带的扶持政策,被问到其中差异之时,抖音相关负责人向亿邦动力透露,抖音流量扶持的宽度几乎是以覆盖数量的一半来计数的,整体计划”在内部的预算很高。”

在产业带上,抖音先选择被电商渗透比较少的城市,还有一些灵活性较强的中小商家。“当时我们看到广州杭州这些城市,一批二批这些档口生意下降有的甚至到百分之八十以上,他们是特别需要新的出口的。”抖音相关负责人表示。

为了加速产业带的合作进程,抖音一是会给到中小商家更多的扶持作为吸引,二是在本地化的合作。本地化的合作一方面是和政府共同推进帮扶产业带,从上到下进行落实,比如广州、常熟;另一方面则是向在各地扶持像木子李这样的产业带标杆,以服务商的形式,横向的把工厂阶层打通。

而对于商家来说,最吸引他们的不只是抖音的政策,而是抖音的智能推荐。很多商家即便是刚进入抖音,如果有好的短视频作品,也可能吸引很多粉丝,这种机制让商家觉得得到了“去中心化”的公平对待。

抖音相关负责人告诉亿邦动力,很多平台的分发逻辑是靠关注关系为主的,而抖音的特点则是一视同仁。只要内容做的好、商品做的好,在抖音就可以获得很大流量曝光的机会。

"抖音在产业带上也有目标,但不是把GMV做到多少亿,这不是我们的风格,我们更多关注中小商家的有多少借助抖音直播改善经营,关注对这个城市的贡献。"抖音相关负责人说。

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