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钱大妈,到底靠什么吸引加盟商 ?​

2021-09-17 13:50 · 稿源: 站长之家用户

钱大妈是一家专做社区生鲜的连锁超市品牌。 2012 年,品牌诞生于广东,经过九年稳健运营和高速发展,已成为社区生鲜行业的领军品牌。钱大妈致力于为每一位消费者提供新鲜健康的食物,让顾客“每一餐都新鲜”。

“不卖隔夜肉”的经营理念是钱大妈的开创之道,立足之本。从成立初,钱大妈就紧紧盯住“鲜”这一个字,通过尝试和验证“日清”模式,以及“定时打折”清货机制,将不隔夜销售落实到实处,将传统生鲜行业的标准提升到新的水平。

钱大妈以广东为起点,迅速扩散至整个华南市场,在全国各核心城市及潜力地区都有影响力。目前,钱大妈已在全国布局超过 20 个区域,线下门店数量已突破 3500 家,每日为超过 1000 万的家庭提供新鲜肉菜。

首创“日清”商业模式,重新定义鲜

钱大妈是社区生鲜领域“日清”模式的开创者,通过尝试和不断地验证,证明了“日清”模式的可行性。所谓的“日清”就是每日清库存,不只是门店 0 库存,连供应链也要做到 0 库存,所有产品只在门店停留一天。卖不完的产品从 19 点就开始逐时打折,最后甚至还免费送,真正做到了产品日日鲜。这种独特且差异化的销售模式,整个零售行业是一个革命性的大突破,同时也让钱大妈在竞争激烈的生鲜赛道上成为头部玩家。

钱大妈的“日清”模式首先离不开加盟商对企业经营理念的认可和支持。“不卖隔夜肉”,意味着每天的食物都很新鲜,对于消费者来说,花同样的钱能买到更新鲜的食材,这是一件令人愉悦的事。其次,新鲜的食材除了吃起来口感更好,同时也更健康,这无疑也成了最好的广告,能为店面带来更多客流,自然也是加盟商喜闻乐道的。

另一方面,钱大妈在和加盟商正式合作之前,就已经认同了公司的经营理念,并且通过建立完善的稽核机制,严格落实每家门店的“日清”销售模式,必须 19 点开始打折,不让隔夜的肉菜留到第二天。 “不卖隔夜肉”和“定时打折”但实际上更能体现品牌背后一整套高效供应链体系的优势。

钱大妈采用的是T+ 2 订货模式,门店提早两天订货,供应链整合订单并分解给供应商,供应商组织货源在次日晚上完成交付。钱大妈通过自建仓储配送系统,从采购、加工、分拣、打包、配送到店,整个作业过程会全程保证食材的新鲜。各门店再通过“日清”、“定时打折”的销售机制,让门店实现 0 库存,一日一配、当日清空,始终让店内的产品保持新鲜,形成良好的循环。

除了高效供应链体系外,钱大妈对于产品也要求是最鲜的货。比如酸奶在出厂前,必须先在库存静放观察三天,这个是酸奶最“鲜”的时刻。为了让消费者品尝到最鲜的一口酸奶,钱大妈对供应商要求,用于钱大妈销售的酸奶,一定是前 3 天生产的日期。可以说,现在钱大妈卖的酸奶,也是整个行业里面出厂日期最近的。

在产品品控方面,钱大妈也制定了严苛的标准。持续向上游布局生鲜种植基地,以“源头直采”的放式保证产品的新鲜和品质。除了企业内部有独立的检测部门外,钱大妈还是生鲜行业最早引入第三方专业检测机构的企业,客观保障每家门店的食材品质,对消费者负责。

携手并进加盟商,与加盟商共发展

“不卖隔夜肉”的经营理念和“日清”销售模式,这两套不按常理出牌的打法,让钱大妈刷新了整个生鲜行业的认知,同时也吸引了众多加盟商的关注。

加盟是零售、餐饮品牌扩张的一种常见模式,已被市面上大大小小的品牌验证过可行性和科学性。钱大妈始终相信,让每一个店都有自己真正的主人,门店才会管理得更好。在加盟这条路上,钱大妈走得稳定而坚决,目前加盟商店已占整个体系90%的份额。为了让加盟商发展得更好,钱大妈通过多项举措和技术支持,成为加盟商最坚实的后盾。

在加盟商开店前,钱大妈会给予开店支持,通过大数据、AI算法、实地调研等方式给予加盟商综合选址建议,确保每一个门店不要开错。对于没有运营经验的加盟商,钱大妈始终保持直营门店数量占10%左右,确保有足够的培训门店给到加盟商来实习。此外还有免费店面设计、运营供应支持、信息系统支持、品牌赋能支持等整个系统的支持。

即使有强大的管理支撑,面对市场的未知性,新开的门店一般也会经历一个3- 6 月的爬坡期。令人欣慰的是,钱大妈在此时会真切实地会帮助加盟商一起度过前期风险和困难,和加盟商一同培育市场,通过一些让利策略打开市场,实现共同成长和收益。这个过程中,钱大妈会继续提供管理系统、智能订单、人员培训、督导上门等服务。

市面上卖生鲜的商家很多,除了产品新鲜,价格实惠也是吸引消费者购买的重要因素。为了把价格打下来,让加盟商拥有更强的竞争力,钱大妈与农业基地形成种植订单,与大品牌协商采购,在采购人力方面加大投入。高品质的产品,加之极具市场竞争力的商品价格,让钱大妈在众多的社区生鲜商家中脱颖而出,让加盟商享受更多盈利。

此外,不同于其他散户商家需要每天在批发市场上面临反复询价、组织货源的烦恼。钱大妈通过集中采购和严苛的配送制度,确保每一个门店在早上5: 30 之前能够开店,真正为加盟商的利益着想。

为了让加盟商对店面的管理更轻松、更高效,钱大妈积极探索数字化系统的建设。钱大妈就投入大量资金在系统建设上。通过数字化系统,加盟商可以不用到门店,只需拿着手机就能够看到门店实时销售数据、营业额、毛利、成本等。钱大妈通过数字化赋能,为加盟商的管理压力减负,让他们可以将更多时间花在其他事情上。

另外,钱大妈“日清”模式对订单要求非常高,为了减轻门店经营压力,实现销售最大化,钱大妈通过数字化技术,研发出一套智能订单系统。智能订单系统可以根据每一个门店的情况实现智能推送,店长再以此为依据,再结合本店的促销计划进行订单数量的微调,最终确定这个门店的下单量。据悉,目前钱大妈全部门店超过70%的订货单都直接采用模型的建议订单,整体订货时间可以控制在半小时内。

钱大妈与加盟商不是一锤子的买卖关系,而是选择和加盟商一同成长,一同奔赴盈利之路,这种良好的合作关系,也让钱大妈在生鲜战场上,收获越来越多的伙伴。

多元化产业模式,满足消费者不同的消费场景需求

随着国内城市化的快速发展,社区成为城市人口居住的主要分布形态,居民对社区商业配套服务的需求呈现越来越大、越来越多样的趋势。加上网联网时代下,懒人经济的盛行,社区便利店、社区超市兴起,消费者不愿再花更多的距离成本去购物,反而喜欢在社区购买生活所需的一切。钱大妈定位为“家门口的菜市场”,以社区为服务半径,基于线下门店的布局,正在逐步拓展生鲜电商、生鲜无人柜等多元化的新服务形态,让社区的消费者享受更丰富、更美好的买菜服务。

“菜吧”是钱大妈积极开拓生鲜无人柜的项目,一个“菜吧”由5- 8 台经过改造的智能冰箱组成,销售产品包括蔬菜、水果、肉类、水产、牛奶、面包等生鲜品类。借助RFID、电子价签、人脸识别、移动支付等技术手段实现 24 小时服务。

“菜吧”继承了门店“不卖隔夜肉”的理念,所有商品晚上七点后也会自动启动打折程序并当日出清,通过电子价签来实现自动调价。相比较传统门店,“菜吧”更灵活、便利,可以摆放在小区内,进一步贴近消费者,同时联合线下门店有效扩大经营范围。

在疫情期间,“菜吧”凭借菜大妈自身强大的供应链技术支撑,能为买菜不方便的封闭小区提供每日所需的新鲜蔬菜和肉类,为“疫情买菜难”给出了新的解题思路。作为一台智能贩卖机,“菜吧”不需要特意的人员经营,额节省门店人工成本,同时填补门店触达不了的空白区域,做门店原本做不到的生意。

如今所有行业都已经开始“互联网化”,线上线下一体化已成大势所趋,钱大妈也也开通了线上销售渠道,积极入局生鲜电商市场,结合线上业务,跟线下业务相辅相成,更好地打造平台的购物闭环,有效地实现拉新,以及用户留存。

22- 30 岁的年轻群体是消费市场的主力军和引领者,这类群体能轻松驾驭各类高科技产品,擅长利用电商平台购物。平时工作繁忙的他们,没有去菜市场购物的欲望,方便快捷、可下预定单的生鲜电商平台更受他们的追捧。通过钱大妈的线上商城小程序,用户可以查找到最近的线下门店,精心挑选产品后,一键下单,满足现代年轻消费群体不用出门就可以的需求。

除了在生鲜电商、生鲜无人柜领域获得广泛好评,钱大妈的线下门店也在持续开花。区别于喜欢开在商业中心区的连锁品牌,钱大妈更倾向依附小区而建,为社区带来家门口的菜市场,以新鲜、健康、实惠的形象,走入老百姓心里。

相比其他商超,钱大妈门店大多门店面积约为30- 60 平方米,因此在装修方面更注重面积的使用效率。麻雀虽小五脏俱全,店内的产品丰富多样,通过清晰简洁的陈列设计,能让消费者轻松找到目标商品。注重商品的关联性,提高消费者的购物欲。店铺内主打简约亲民的现代风格,通透舒适,有效提升了对消费者的进店吸引力。

经过多年发展,钱大妈已经梳理出了一套属于自身的行业标准,从新鲜食材、小面积店铺形态到特定的SKU,每家门店都自带标志性的清货表,采用“逐时打折”模式:每天19 点打折清货,每隔半小时再打低一折,23 点半后全场免费送,让消费者切切实实地感受到“不卖隔夜肉”的诚意。除了“逐时打折”,用户还可以在门店办理会员卡,享受积分制度,且积分还能线上使用,会员可以享受不定期的特价产品折扣和其他活动。

钱大妈围绕“家门口菜市场”的市场定位,以消费者需求为导向,建立起一整套服务垂直、品类丰富、线上线下融合的社区服务体系,让每一家门店成为社区生鲜购物中心。

总结

对于买菜这件事,新鲜和实惠永远是消费者最基本的诉求。钱大妈从成立之初,就坚持“不卖隔夜肉”的经营理念,通过“日清”模式、“逐时打折”的清货机制,为消费者带来新鲜且实惠的生鲜产品。通过这种创新的经营模式,赢得市场的青睐,让钱大妈在盈利的道路上稳步向前,更带动了加盟商的盈利之路。

面对不断变化的市场环境,钱大妈也在积极探索更多元的产业模式,以无人货柜、线上电商的形式革新生鲜购物体验,从社区附近到家楼下,再到送货上门,让买菜变得更容易、距离也更近。

面对竞争激烈的社区生鲜赛道,钱大妈将继续在“鲜”字上发力,用更高的标准要求自己,不断完善产品矩阵,发挥自身供应链链的竞争优势,让消费者满意,与加盟商共赢。

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