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小米、得到、李子柒粉丝运营的5种鱼塘模式

2020-08-11 08:48 · 稿源:十里村公众号

声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

粉丝/客户运营一直被提及,但我相信绝大多数人对它的理解可能仅停留在单一层面的理解上。

为了让大家对于粉丝运营有深入的了解,今天从小到大,由潜到深和大家分享一下粉丝运营的不同维度,主要是分享这几年流行的鱼塘模式。

在这里首先要特别强调一下,为了更好的进行阐述,接下来用鱼带代替粉丝或客户,无任何贬低之意。

小米

01

鱼塘理论

如果我们把自己的目标客户比作游动的鱼,那我们要做的事情,就是先找鱼塘,再放诱饵,接着钓鱼,最终鱼生鱼。

1、找鱼塘

不管你是为了卖货,还是为了接广告,所有商业变现的前提就是要先找到的你粉丝在哪里,然后聚粉。

比如你是卖衣服的,就先想好你是去商场开专卖店,还是在街边摆摊,商场、集市、学校门口就是你的目标鱼塘。

如果你是做自媒体,你要决定是在微信做,还是头条,亦或是抖音、快手、知乎、微博?

鱼塘找不到,找不对,会面临两种情况;

a、没有鱼

比如你农村里面卖瑜伽服,很大程度上是卖不出去的,因为几乎没有年轻人。

b、鱼不对

再如你是做健身培训的,但你专门跑到小学门口做推广,那也很难。

虽然每天人流很多也固定,但是绝大部分接娃上学的都是爷爷奶奶,哪怕是全职主妇也比较匆忙,开单率肯定很低。

所以选择鱼塘,一定要和你自己想要做的事情相匹配才行。

2、放诱饵

找到鱼塘之后,接下来就要放鱼饵,鱼饵选的不好,想钓鱼那肯定是很难的,说几个可能影响的因素。

a、时间

比如你去学校门口摆摊,那一定是早中晚最好的,小学是早上,大学是晚上。

时间选错了,有鱼你也钓不起来啊。

b、鱼饵

钓鱼的时候,你在鱼钩上放个蟹腿,鱼会咬吗?或者是你放了不好的鱼饵,鱼也不会吃啊。

不对味,不吃好的内容,想要鱼上钩也不行。

所以做销售,流量只是第一步,产品才是核心。

你的产品不能解决用户的需求或者是伪需求,还有你的产品质量不过关,明显劣质不达标,内容上则表现为抄袭、搬运甚至是极度粗糙。

那么用户肯定是不喜欢的,为什么喜茶别人愿意排队等?

因为从口感、视觉、社交等多个维度的诱饵,让用户喜欢。

3、鱼生鱼

传统意义上的钓鱼,是为了吃鱼肉。

但做品牌,粉丝经济,绝对不是一次性买卖,若是如此出发点就是为了割韭菜。

相反,我们要注重的是用户体验,用户长期的贡献价值,和用户交朋友甚至是品牌共创者,这个时候,鱼料就比鱼饵更重要。

a、品牌忠诚者

用留存和复购来形容对品牌忠诚更容易理解,本质上就是你提供的产品和服务,足以打动用户。

用户除了多次购买外,还愿意尝试购买你的新产品、新服务。

就像卖衣服一样,不仅让用户买T恤,品牌方更希望承包用户一年四季的衣柜。

b、品牌传播者

除了用户自己喜爱,我们还希望用户成为我们品牌的传播者、产品裂变,吸引其他的用户进来。

好比美团,他们的目标就是希望承包你家人及亲友的衣食住行,而不只是你一个。

你们再看看李佳琦、李子柒还有薇娅,但沉淀了他们的粉丝之后,他们依然保持高质量的内容输出和粉丝的关怀,这就是它的鱼料。

这是村长对于鱼塘理论的理解,每个养鱼每一个环节都很重要。

02

鱼塘的五个模型

这部分的内容,是我学习了黄刚老师的分享,觉得和此文相契合,于是整编在一起和大家分享。

开篇就说到,经营粉丝/客户的方式不仅是搭账号卖货这一种,接下来和大家分享养鱼升级的五种模型。

1、河水养鱼模型

河水养鱼指的是我们在外部平台进行商品销售、内容发布,然后进行转化的过程。

这需要我们持续依赖于河流,如果河流干涸了没水,受污染了、或者禁渔期,我们就无鱼可钓了。

比如我们在微信、抖音、快手持续输出自己的内容,然后也在这些平台进行卖课、卖货,开直播。

一旦脱离这个平台或者平台开始走下坡路,创作者的收益就会受到极大的影响。

再如商家在京东、淘宝进行开店,只要关店或者平台不给流量,就很难产生销售。

这种方式的好处是,河水大的时候,就一直有鱼吃。

但如果钓鱼的人多了,或者河水干涸了,就只有找其他河重新再起了。

比如快手、抖音上的许多网红,一旦平台封号,几乎就没有任何机会了,比如辛巴、散打、二驴等之前被官方封号,想转战其他平台开播卖货就很难。

许多的淘品牌、拼多多品牌,再如网红石榴哥、李子柒都是河水养鱼模式,只是李子柒的内容、卖的产品更加高端而已。

2、网箱养鱼模型

网箱养鱼指的是在河湖里面搭建自己的网箱,自己可以随时进行捕鱼。

你也可以把网箱养鱼理解为初级的社群运营模式,就是通过公众号、抖音等,把粉丝导流到个人的微信群当中。

然后通过微信群、个人号进行粉丝的维护,通过售卖课程、培训等方式变现。

比如之前分享的李佳琦、完美日记经营粉丝的私域流量玩法,就属于网箱养鱼模型。

但做网箱养鱼需要有源源不断的活水以及新的鱼群进入,才能持续维护。

3、池塘养鱼模型

比网箱养鱼更高级别的模式,就属于池塘模式了。

自己建立大大小小的鱼塘,自己负责供水、供料,然后进行转换和裂变。

比如龚文祥老师从微博、抖音、头条等渠道先把粉丝导流到个人几十个微信号里面,再通过持续的内容输出把粉丝转变为自己触电会的高级付费会员。

我们再看吴晓波、樊登也一样,通过外部引流,最终招募建立全国各个城市的分会,在进行付费读者转化。

鱼塘养鱼模式,虽然产量低,但是价值高,鱼群也不容易流失。

4、海洋馆模型

去过海洋馆的朋友或者去过商场的朋友都清楚,每个海洋馆有不同的动物馆,而每个商场不同楼层也提供了不一样发服务。

这属于官方建立自己的渠道、渔场,然后吸引不同的人进来钓鱼。

比如得到app、 890 商学院,他们号召不同的大V入驻,然后组织自己的粉丝进行付费。

大家想想吴晓波、罗振宇是不是一开始先在公众号、优酷、爱奇艺进行内容输出,然后吸引粉丝进行付费,购买书籍、门票等周边产品,再到发展自己的会员,最后创建属于自己的知识付费app。

而且这也是吴晓波、罗振宇的必经之路,否则靠一人之力,天花板太低了。

从个人IP、单一产品IP到平台IP,是粉丝经营的必经之路。

5、海洋公园模型

海洋公园模式,算是经营粉丝的最高级别了。

在海洋公园里面,有不同的海洋馆,比如北极馆、南极馆。

但整体是一个品牌,一个文化的输出,让粉丝对品牌产生持续的粘性。

比如我们熟知的小米模式,米粉的文化研究早在 2014 年就有参与感这本书,当时小米米粉运营也一直备受追捧,我还去小米公司参观学习过。

小米先从外部论坛分享MIUI操作系统,再开始做手机,然后全国各地建立小米同城会,小米论坛。

再持续的输出手机、电脑、电视、音响等性价比产品,又在网上各个主流渠道加强曝光,最终导流到自己个APP和线下店。

而小米已经不止卖小米手机了,它已经包含了衣食住行相关的小米产品,不管是红米、黑米、华米、紫米,用户最终记住和喜爱的还是小米这个品牌。

在整个产品生态的搭建过程中,小米从来没有停止对流量的获取以及对粉丝的经营。

他获取粉丝的手段可能是自己的产品,也可能是雷军这个个人IP在各大平台的持续活跃,所有也都知道是小米雷军,而不是雷军小米。

03

个人粉丝经营 4 个注意事项

粉丝经营是不限于大小企业的,人人都应该经营自己的粉丝,尤其是在当下超级个体的时代,哪怕是只有1、 20 个。

那么个人或者新手初期,应该如何做好粉丝的引流以及经营?

1、深耕垂直领域

我已经多次提及,最好选择一个领域进行深耕,这样你才有足够的竞争力和商业标签。

比如村长到目前逐渐在明晰自己的定位,就是和大家聊商业,说运营。

聊商业就是说商业故事、商业机会、商业思维,说运营就是分享运营、管理、裂变等干货,本质上是帮助大家更好的成长。

所以你做技术就持续深耕技术,你做水果,就把水果销售、供应链等吃深摸透。

2、输出有价值的内容

除了你本人专业以外,你要在自己所在的领域,持续的输出对粉丝、客户有价值的内容。

尤其在这个信息泛滥的时代,不缺内容,但缺好内容,有思考的内容。

当然,我们对于内容的定义不能局限文字或视频。

因为它可以是一种服务、一件产品,比如作为私教课老师,它输出的内容,就是提供专业的私教服务。

要么是解决学员的成长问题,也可以是健身、也可以是心理疏导等。

还有一点,持续很重要。

3、强化个人IP打造

对于个人来说,要不断强化个人的IP形象,你不需要做的多么高大上。

核心一点是让用户对你产生足够的记忆,或者你是标签足够的明显。

比如你一口方言说新闻,比如李子柒的唯美画面,比如石榴哥一个会说英语的憨厚男孩。

你在用户的心理认知越突出,产生的价值和粘性自然也就越大。

4、持续引流

任何一个产品和服务,都会面临着流量问题。

你在本地做小吃,老食客可能会搬家、可能会去往其他的城市。

回头客不是不变的,但回头客是可以通过培养新客户发展的。

所以持续的输出曝光、持续的秀肌肉,核心的目的就是为了吸引新的粉丝/客户。

这样的道理不仅体验在产品创新上,也体现在渠道的更新上。

以上就是今天和大家分享的粉丝经营鱼塘的模式,分享不在于复制套用,而在于启发思考。

后面为大家分享时下流行的牧场理论,请继续关注。

—— THE END ——

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