Moonlight是一个约有3000 多名程序员用户的社区，该公司还运营着一个招聘平台，帮助其它公司为软件项目招聘开发人员。一开始，Moonlight采用的是向企业加价的模式收费，但收入并不理想。后来公司创始人改变了策略，转变成会员付费模式，仅用四个月收入增长300%，月入5.5万美元。
在本文中，Moonlight的创始人向大家分享Moonlight公司的创业过程，包括Moonlight平台如何从零开始搭建、用户获取和增长，以及商业模式的转变实现营收的经验等等。
你的背景是什么，在做什么?
我是Emma Lawler，Moonlight的联合创始人，曾在旧金山待了四年，并在像Fitbit这样的初创公司担任产品设计师。 2017 年 5 月，我和公司的联合创始人辞掉了工作，建立了Moonlight。
Moonlight是一个软件开发人员的专业社区。我们的使命是帮助全世界一起工作，平台通过匹配不同企业需求和开发人员的技能来做到这一点。
最初，我们通过在市场交易中加价来赚钱，后来意识到人们在Moonlight利用合同工来雇佣全职员工，所以我们重新将Moonlight转变为一个会员社区。现在，其它公司需要每月或每年定期支付订阅费，才能获得开发人员匹配、获取工具和我们的每周款项产品，当然平台是免费对开发人员开放的。
通过发邮件获取第一批用户
是什么促使你创建了Moonlight?
在我们创办Moonlight之前，我的联合创始人 Philip创办了一家在他创办的最后一家初创公司Staffjoy工作。Staffjoy的业务是从优步(Uber)和豪泰科技(HotelTonight)等公司聘请高级工程师，让他们成为兼职承包商。为此，Philip了解到在求职者准备换工作之前，可以让每个人决定他们是否喜欢在压力较小的环境下一起工作。
在讨论了一些最初的商业想法之后，我们购买了一个域名，并通过自助建站平台Squarespace上制作了一个简单的登陆页面，其中还使用了调查问卷平台Typeform的服务以供新用户填写资料。我们给1， 000 名软件开发人员发了电子邮件，邀请他们加入Moonlight公司，告诉开发人员可以通过做简短的软件项目赚钱。最终，我们发出去的邮件有18%的转化为注册用户。
出于各种原因，Philip和我都想离开旧金山湾区，并以更灵活自由的方式协同工作。
创始人一行代码都没写就蛮干了起来了
最初产品是如何构建的?
我们将Moonlight作为一个市场来帮助开发者寻找兼职项目，从而在业余时间赚钱。开发人员在注册时需要提供他们的工作偏好和背景。而企业则会发布招聘信息来寻找需要的开发者。
“产品”的第一个版本完全是手动操作的，我们在没有编写一行代码就蛮干起来了，并处理了 10 万美元的交易。
首先，我们将现有的Typeform注册连接到Zapier(站长之家注：Zapier 支持串联多个服务，让用户可以建立一套有更复杂需求的工作流。)，以通知新的项目。
然后，我们将制作一个谷歌表单来收集建议，并将其通过电子邮件发送给电子表格中匹配的候选人。
一旦客户确认雇佣了一个开发者，我们会使用另一个谷歌文档(Google Doc)制作了一个开发人员时间表，手动开具了每周款项，再向开发人员付款。
在实现自动化之前，我们处理了约 10 万美元的交易总额，在这过程中，通过向开发人员每个订单加价15%来赚钱。
在处理最初的几个订单后，我们知道需要实现过程自动化，所以我们开始设计和构建一个应用程序。
我们首先制作了一个新的主页来取代Squarespace。然后，慢慢地开始用代码替换谷歌工作表和Typeforms。
首先，我们构建了开发人员onboarding(也就是用户的引导和激活)，然后编写了与在线支付工具Stripe Connect集成的支付功能，此外还构建了开发人员配置文件和搜索，添加了发票功能，以及新增公司注册等等。
在 2018 年 3 月(大约在我们获得第一个付费客户 9 个月后)，我们在Product Hunt上正式发布了Moonlight。开发者可以申请工作匹配，公司也可以申请工作需求。一旦双方合作项目开始，Moonlight就会处理每周的款项和付款。
六大核心营销策略成用户增长关键
你是如何吸引用户，发展Moonlight的?
当我们在 2018 年 3 月发布这款网络应用时，我们利用了 Product Hunt、Hacker News和我们的邮件列表来获得新用户注册。Moonlight目标用户群包括开发者和创业者，这些人会在互联网论坛上花费了大量的时间，因此这些渠道上取得了很好的效果。
其中， 2018 年 3 月在Product Hunt发布Moonlight时，我们在一天获得了最多的注册用户。因此，我们选择继续在Product Hunt上发布主要的更新或产品，以继续吸引新的用户注册。
另外，我们还做了每周的内容营销推动开发者和企业持续参与。
比如我们做了一个名为broadcast的功能，当符合条件的开发人员积极寻找工作时，它会向匹配的公司发出提醒。这类内容得到了公司和开发者的高度参与，因为这是他们在其他任何社区无法获取的服务。电子邮件营销对于提高我们的网络效应和保持现有用户参与社区至关重要。
我们的核心营销武器包括：
每周通讯：每周二，我们会向所有开发人员和招聘经理发送电子邮件。这些邮件有一半是手动操作，一半是算法完成的。我们手动编辑每个用户的个人资料，系统则为每个用户生成定制的匹配和更新。
Moonlight博客：我们采访了社区中的开发人员和公司，撰写一些令人兴奋的技术趋势，并分享关于分布式工作和招聘的最佳实践案例。
发布进展更新：当Moonlight产品更新迭代时，我们会发布进展动态。有节奏的更新让平台保持活力，同时也让社区成员知道我们在建设什么。
每周发布社交媒体帖子：我们有一个社交媒体内容日历，以维持和推广品牌形象，并在一周内保持多次发布。
社区论坛：我们创建了一个专门反映Moonlight应用程序的Slack社区。我们在Slack的基础上开发了这个工具，因为我们的用户每天都会在那里花费了大量的时间。最终，这将变成一个更重要的 Moonlight论坛，帮助远程公司和员工访问一个分布式社区。
推荐计划：我们还推出了一个“推荐计划”，一旦旧用户推荐新开发人员加入这个社区，就可以获得现金奖励。这个推荐方式帮助我们建立一个更可持续的人际网络，提高 用户的留存率。
转变成会员付费模式，收入增长300%
你的商业模式是怎样的?如何增加公司收入?
Moonlight刚推出时，我们主要处理企业支付给开发者的款项。我们从每小时工作的价格上加价15%赚钱。相当于企业要向我们支付加价的费用，但收入却不稳定。
后来，我们发现有些公司会在提供全职工作之前，他们会利用兼职项目对开发者进行一到两周的评估，这样一来我们就没法从中获利。
2018 年底，有一个客户提出希望在三周内雇佣三名开发人员。他提出每年支付一定的会员费用，以换取无限的雇佣权。我们测试了年度合同，发现这分方式提高了企业的参与度，这允许公司雇佣多名开发人员，使得平台成为他们的首选。
这一成功促使我们改变定价模式，将原来的加价策略改为提供无限制访问的付费订阅模式。现在公司可以以月度或年度会员身份加入 Moonlight。
随着价格的变化，我们已经能够将 Moonlight作为一种产品而不是市场来发展。从注册到付费的过程现在简单多了。因为没有雇佣成本，招聘经理把 Moonlight作为主要的招聘工具，而不是备用工具。我们的数据也反映了这一点，Moonlight月度订阅营业额MRR在过去四个月里几乎翻了两番。
对于那些刚刚起步的创业者，你有什么建议?
我的建议是在编写一行代码之前验证自己想法。你可以在每实现自动化获得相当大的收益。即使是对于一个会编程的技术创始人，也可以通过一些手动操作方法来解决问题，这可以帮助你在没有将大量时间和资源投入解决方案之前，确保自己做的是符合人们需求的。
很少有企业能在没有大量迭代和对用户行为分析的情况下取得成功。如果你正在创建一项服务(比如Moonlight)，那么就自己动手去争取第一批客户。如果你正在开发一个消费者应用程序(比如Instagram)，可以用电子邮件或短信制作一个原型，然后和朋友一起测试。在这个过程中可以学到很多东西。
注：原文编译自indiehackers，原文标题《How Launching a Membership Model Grew Our Revenue by 300%》
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