新中国成立 70 年来，我国经济创造了持续、高速发展的奇迹，培育诞生了一批优秀企业。与此同时，科技革命带来的全球经济趋势变化，以及中国经济快速转型升级下的高质量发展需求，又对新时代的中国企业提出了更高的要求。尤其当To C领域呈现增长乏力，深入挖掘To B市场新方向，成为当代中国企业筑梦美好生活、践行高质量发展的重要课题之一。

To B市场前景如何?如何掘金To B市场?To B与To C区别又何在呢?在近日举行的2019(第十八届)中国企业领袖年会尖峰论坛上，包括大搜车创始人兼CEO姚军红、投资人代表金沙江创投主管合伙人朱啸虎等在内的重量级嘉宾纷纷建言，畅谈To B新时代的新机遇、新问题及解决之策。

To B的机遇与挑战：看起来很美，做起来很难

回望 20 多年来的中国信息技术商业化大潮，曾经表现出一个明显的特征：C端市场发展迅猛，B端市场发展水平却远远滞后。如今，互联网商业逐渐从增量市场进入存量市场，C端市场乏力迹象明显，一度被看轻的To B市场迅速崛起，带来全新思路与无限商机。

一些曾经主攻To C的企业纷纷看好To B市场，开始向To B领域进行战略布局。美团创始人王兴便是To B市场的坚决拥护者之一。他认为：下一波中国互联网商业的回暖，供应链和To B行业的创新将是一个非常重要的方向以及驱动力。

与此同时，腾讯、阿里、百度等巨头也入局To B。腾讯进行了组织架构调整和战略升级，在组织架构上明显向B端倾斜，致力于将业务能力对外输出，提升腾讯服务To B客户的能力，To B战略逐渐清晰。阿里巴巴则凭借根植于自身的To B基因，结合To B和To C两项能力，打造了S2B2C的新模式——通过服务商家，更好的服务消费者，建立同时服务B和C的平台。百度创始人、董事长李彦宏宣布架构调整，升级“ABC智能云”业务战略、加速推进“云上百度”的进程，也将目光聚焦于To B领域。

与To C市场不同的是，To B市场其实门槛更高，对企业的技术能力和服务水平是一个巨大的考验。如果一家企业缺少具有强竞争力的产品或服务，那就很难在To B市场上获取用户，长久生存。而且，To B企业竞争的战线更长，回报更慢。因此，企业在业务发展过程中，必须拥有实力背景和雄厚资本，作为企业深耕To B市场的强有力后盾。

不过，在大搜车创始人兼CEO姚军红看来，随着共享经济等新的经济模式的诞生，To C和To B的界限其实越来越模糊了。在很多场景上，已经不能简单区分它到底是To C和To B，但可以从这个C或者是这个B在整个链条中是需求侧还是供给侧，来分类它的属性。即它到底是带着供给侧的一些创新，去满足需求侧未被满足的一些痛点和需求，还是在整个商品模式中既扮演一个需求侧的角色、又扮演一个供给侧的角色。从这个方面，更能看到未来很多事情的痛点，有助于解决实质问题。

敦煌网创始人兼CEO王树彤赞同了姚军红的看法，并表示：用To C的思维去做To B的商业，是一个新的商业逻辑。 360 公司董事长兼CEO周鸿祎也曾表达过类似观点。他认为，商业模式可以区分为To C、To B、To G，但网络战时代这些不再能够清晰划分，提供服务的能力是没有To B、To C之分的。

这方面，姚军红在探索大搜车发展模式过程中，深有体会。从成立之初试水To C市场 8 个月，到转向去服务于全国的二手车商，再到后来又开始服务于全国的新车非4S店渠道，直至服务于4S店和厂商，大搜车历经艰辛才一路走通赋能To B市场之路。因此，对于中小企业想进军汽车产业、挖掘汽车产业To B市场机会的想法，姚军红友善提醒：汽车产业是一个累计融资需求比较高的产业，产业链很长也很重，如果只想通过在某一个环节做深做透来切入行业，以往经验看来结果都不太好。

随着移动互联网时代的流量红利触顶回落，To B市场的巨大空间吸引了无数企业的关注，这片新蓝海也成为兵家必争之地。

那么，国内To B市场究竟潜力如何?会上，金沙江创投主管合伙人朱啸虎对To B大环境作出了分析。他列举了一系列数据：中国和美国在To B上的差距还非常遥远，从企业总市值来看，在消费互联网领域，中国所有的消费互联网的企业市值，差不多是美国的1/ 2 到1/ 3 左右;在金融科技领域，这个比例在1/ 5 左右;但在企业服务领域则是1/100。“这说明，中国在企业服务领域的发展远远落后于美国，但这正意味着其中存在很多的机会。”朱啸虎说道。

接下来，To B市场爆发点又何在呢?直面痛点，是大搜车与行业变革趋势打交道的方式。对于汽车行业To B应当如何破局，大搜车的做法是：在整个垂直领域构建多环节的深度链接，打造深度产业链与生态体系。

此前，ITSS执行会长周一兵也曾谈到To B 领域产业升级的机会和条件等话题。他同样认为：各类产业资源、社会资源可以通过和不同平台的重组，进行优势结合，使资源得到更好、更有效的使用，得以获得更多竞争力和市场——这与姚军红提出的产业链生态化战略不谋而合。

在姚军红看来，来自B端的需求无非是四个需求：缺客、缺钱、缺货、缺能力。这四个需求，不同的企业有不同的切入领域，但过往大部分企业都选择了从缺客角度切入，但实际上缺客和缺钱这两个需求都是比较薄的，也是可替代的。反而是缺能力和缺货源，是最难解决的问题。所以，汽车产业亟需整合供应链和服务商提供赋能，来提升能力、实现数字化。总之，汽车产业To B的发展，应该多从能力建设和数字化机会角度思考，以数字赋能方式整合全行业的供应链，实现产业生态化新发展。

基于上述战略思维，以推动汽车行业发展为共同愿景，作为中国最大的汽车流通领域SaaS服务商，大搜车通过SaaS软件全面赋能新车及二手车经销商，使其实现在线化、数字化，目前已经连接全国60%以上汽车经销商。其中包括全国 9500 家4S店、 70000 家新车二网、超过 30000 家二手车商、 5500 家弹个车社区店和 300 多家大搜车家选店，成为国内最大的汽车产业互联网平台，助力汽车经销商的网络化和服务升级，推动汽车新零售的产业模式变革，大搜车因此被称为“汽车界的阿里巴巴”，成为汽车产业新生态的倡导者和引领者。

随着“互联网的下半场”吹响开场哨，互联网的发展和技术突飞猛进，产业业态发生了巨大的转变，包括汽车产业在内，To B市场的竞争焦点将是数字化技术的竞争。以推动汽车产业数字文明为己任，大搜车坚持“创新+赋能”的核心模式，通过数字化、协作化、智能化三个步骤，整合汽车产业供应链，推动行业生态化发展，为数字化时代的国民经济发展增添助力。

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