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客单价上千元 国风服装设计师快手卖服装5万粉丝月GMV超200万

2021-06-25 16:10 · 稿源:站长之家用户

“做出有自己风格的服装品牌。”服装专业出身的苟梓馨(快手昵称:原创服装设计师-苟梓馨)对于品牌这件事,始终有着自己的执念。从不知道如何表达的原创设计师,到现如今在快手组建设计师团队,苟梓馨与同为设计师的老公,选择在快手深耕两年多,精心打造品牌。

过去一年,苟梓馨先从分享服装相关教学短视频入手,打出国风原创服装设计的影响力之后,在今年3月正式直播带货。在快手电商推出的快手有潮搭第二期“快手国潮范儿”活动期间,作为带货新人的苟梓馨仅以5万粉丝就达成了200万GMV的业绩。

传统蜡染袍子、香云纱、真丝、手工绣花连衣裙……靠着对原创的坚持和服装的高性价比,加之快手浓厚的电商氛围,苟梓馨成功在快手潮搭领域脱颖而出。

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专业服装设计师开辟变现新渠道,扎根快手分享设计理念

2009年,从服装设计学校毕业的苟梓馨来到广州,开始了原创服装设计生涯。在这期间,她结识了同样做设计师的老公。苟梓馨的老公从事服装行业二十多年,自己经营过公司,做过出口订单,也开过工厂,但都以失败告终。作为一名设计师,服装专业领域自然没问题,但如何做好商业化,一直困扰着许多设计师。

对于一名服装设计师而言,大部分时间基本都专注于设计,很少研究商业和营销模式。尽管曾为明星设计过衣服,但苟梓馨和身边的设计师一直无法出圈。“不知道如何经营自己”成为需要解决的首要问题。

短视频和直播的火热发展,让苟梓馨看见了机会。“一部手机,就可以完成拍摄、制作和发布,操作方便且零成本。”尽管之前没有接触过短视频和直播,但苟梓馨和老公都觉得可以一试。

2019年,夫妻二人开始玩快手。考虑到自身的专业优势,夫妻二人先从拍摄教学短视频开始,教大家如何辨别衣服面料、剪裁,怎样做穿搭,培养粉丝的穿衣品味。在苟梓馨看来,只有消费者先懂设计,才能更加理解设计师的理念,为好的设计买单。

电脑游戏的截图中度可信度描述已自动生成

随着作品数的增加,苟梓馨对短视频掌握了一定的技巧之后,便尝试直播,仍然是以教学为主。在直播教学中,即时性的沟通和交流,不仅让苟梓馨收获了一众铁粉,也有不少服装领域的从业者关注她,寻求设计、面料等方面的合作,于是她开始在快手卖些面料或设计图。与此同时,苟梓馨也开始筹备成衣制作的全流程,开拓更大的业务线。

这个过程中,苟梓馨也组建起了自己在快手的设计师团队。“其实,很多设计师都有不错的想法,但是碍于没有自我表达的渠道,自己的作品很容易沦为商业产品,设计才华被淹没。”用自己的经验去帮助更多的设计师或者喜欢服装设计的人,是苟梓馨一直想做的事情。

对于苟梓馨来说,初入快手的第一年,是适应新平台和积累经验的一年。她并没有急着带货,而是稳扎稳打地走好每一步,并且在快手经营的时间越久,她越坚信自己想要做品牌的梦想可以实现。“快手是一个很温馨的平台,主播与粉丝之间的沟通更像是朋友、家人一样,大家相互理解,彼此成就,这和我最初构想的品牌创立理念是相符的。”

国风原创在快手独树一帜,“创新设计理念+高品质服装”培养高粘性粉丝

打通服装供应链、积累粉丝之后,苟梓馨开始为直播带货做准备。之前在做市场调研时,他们发现,广州乃至全国做中高端原创服装的价格都普遍偏高,但是市场需求逐渐增多,而设计又是自己最擅长的,所以苟梓馨夫妻二人决定在快手走中高端路线。尽管中高端服饰在快手仍属小众,但苟梓馨对自家的产品十分自信。

“从选材上,我们会选用高端或者定制的面料,并且会考虑衣服的舒适度。比如,我们会选用贴近肌肤触感的面料,这样穿起来可以让人有种被呵护的感觉。在设计上,我们也注重创新,会添加一些文化元素让衣服更有特色。”蜡染、植物染、扎染等非遗传统文化,刺绣、钉珠、纯手工绘制等制作工艺,都被苟梓馨融入到服装设计和生产中。

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让大家不只是买到一件衣服,抱着这一想法,苟梓馨用心生产每一件服装,并且提出“只做高端,不做高价”的品牌理念,力求为消费者带来高性价比的服装。

目前,苟梓馨的服装客单价在500至1000元左右,粉丝群体大部分为年龄在40至60岁之间的女性,具备一定的消费能力,加之前期教学相关视频对于粉丝的影响,让苟梓馨收获了较高的下单率和复购率。

今年3月16日,苟梓馨在快手开启了首场直播带货,取得了26万的销售成绩。在之后的直播中,在线观看人数都能保持在500人左右。“真正关注我的人,每次看直播都很容易下单,而且新来的粉丝也会经常说‘第一次看直播,就买了好几件’。”因为主播专业,粉丝也更放心购买。

有的粉丝自己穿好了,还会主动分享给身边的人,还有的粉丝直接在苟梓馨这里拿货,自己开线下店去卖,这让苟梓馨看到了自家衣服的更多价值。

为了鼓励更多人加入,苟梓馨还推出了搭配师培训计划,凡是购买服装超过5000元的粉丝,可以参加免费的搭配培训;对于购买服装超过2万元的粉丝,苟梓馨还会定期赠送衣服,让他们享受到更多实惠福利。

在直播带货之余,苟梓馨依旧会经常与粉丝互动,介绍衣服的原材料、设计理念、穿搭等,并会针对售后等情况进行答疑,保证销售的每一个环节。不管多忙,苟梓馨也都会坚持亲自出镜直播,在她看来,主播是直播催生出的品牌核心。

深耕原创设计布局商业化,从线上引流线下打造快手专属品牌

如今,苟梓馨的公司已拥有近百人的规模,整体占地面积超4000平方米,设有开发部、生产部、设计部、物流部、库房、直播组等完善的部门配置。

在她组建的设计师团队里,除了走中国风路线的苟梓馨,还有欧美时装、日韩风、旗袍风等风格的设计师。“我们希望以设计师为中心,定制师为杠杆,深度打造品牌影响力。”不同于传统电商基于购买需求而衍生的发展路径,直播电商让商家和产品更具立体感,而快手平台的“信任”,也成功地帮助商家实现品牌化发展。

关于未来电商品牌的发展方向,苟梓馨认为,应该是线上和线下并行发展的。基于目前线上的发展模式,苟梓馨打算明年在全国布局实体店,并推广搭配师业务,让更多人了解原创服装设计。

因在线上起步,苟梓馨始终坚持“不为了带货而带货”,用心维护每一件服装的品质、粉丝的利益以及品牌的形象。与此同时,她还积极参加快手官方活动,在快手电商推出的“快手国潮”活动中,苟梓馨不到一个月累计销售额就达到200万。“我很喜欢官方的这种活动,可以激发更多的带货潜能。”

提及下一步在快手的发展,苟梓馨说:“第一年我们主要以内容分享为主,今年目标是内容分享加变现,预计明年全面在快手实现变现。”

而对于原创设计这件事,苟梓馨始终坚信“慢工出细活”,她希望能够真正在快手打造平台专属品牌。苟梓馨将品牌取名为“我的搭配师”,希望用更多穿衣搭配的理念,带动潜在客群的消费热情。

今年春夏,苟梓馨的直播带货业务才刚刚起步。关于全年的销售目标,她希望能够在春节前做到3000万左右。但对于她来说,销售额和粉丝数永远不是终点,坚守匠心精神,才能让一名原创设计师在商业化的道路上越走越远。

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