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一堂课转化率超30%?深扒跟谁学的公开课转化套路

2020-07-08 08:53 · 稿源:苏谈彬公众号

声明:本文来自于微信公众号 苏谈彬公众号(ID:sqypggs),作者:苏谈彬,授权站长之家转载发布。

公开课,在线教育机构最常用的招生手段之一。

通过在线上举办免费直播课,吸引意向学员报名,然后课堂上,老师讲课的同时,极力推销付费课程,最终实现用户的转化付费,这个招生效率非常高效。

然而,公开课不仅要求老师课讲得好,还需要这位老师具备很强的销售能力。

所以,尽管这一招有奇效,但是能把这一招玩得转的教育机构并不多。

事实上,当我观看了市面上很多公开课之后,发现这些公开课都大同小异,乏善可陈,老师在课上一般只会实实在在讲干货,根本没有课程销售的能力。

——直到我遇到了跟谁学的公开课。

跟谁学的公开课完全是另一种景象:

老师在课上既是老师,又当销售,卖起课来十分拼命,一堂公开课动辄两三个小时,讲干货的部分最多也就一个小时,剩余全部时间,几乎都是在卖课,可谓全程高能。

有朋友曾私下告诉我,跟谁学的一堂公开课,最高曾达到超30%的转化率。要知道,这可是 0 元向 3000 元转化,能达到这个数字,这非常惊人。

怀着强烈的好奇心,我报名了跟谁学的公开课,发现这些公开课尽管在内容上有所不同,但是总体框架都是类似的,很显然,这些老师都经过了跟谁学的官方培训。

拿我最近报名的小学数学课举例,一堂完整的公开课,往往就包含以下 4 个环节。

预热环节、破冰环节、授课环节和家长课堂环节。

这 5 个环节相当于跟谁学公开课的总体框架,可以说,跟谁学的任何一堂公开课都是由这 4 个环节所构成。

所以,本篇文章就将从这 4 个环节入手,对跟谁学的公开课展开全面拆解,带大家看看转化率超30%的公开课,这背后都有哪些用户转化的套路。

01

预热环节

在公开课开始前 15 分钟,助教老师会单独私聊每一位报名学员,让他们提前进入直播间。

此时,为了避免由于等待时间过长,造成用户流失,直播间会播放一些和课程相关的视频片段。

这些视频或者是一些亲子相关的影视作品,或者是一些教育相关的综艺节目,或者是一些大学宣传片。

比如,我参加的这门小学数学课,在开课前 15 分钟就给大家播放了北京大学的宣传片。

通过这部宣传片,一方面让正处等待中的家长和孩子有事可干,避免他们由于等待,离开直播间;

另一方面也燃起家长和孩子对名牌大学的向往,从而激起孩子的学习提升欲望,这就为后续的正式上课,以及用户转化都做好了预热和铺垫。

助教老师这时也适时在讨论区发起了一个话题,让家长们讨论自己所向往的好大学。

正在等待上课的家长和孩子,纷纷参与话题互动,讨论区一时间十分热闹,为后续的正式上课营造了良好气氛。

办公桌、复古、写作业、阅读、学习

02

破冰环节

宣传片播完之后,老师打开直播间摄像头,开始正式上课。

由于学员和老师第一次见面,大家互不熟悉,这时候就需要一个破冰环节,来迅速拉近老师与学员之间的距离。

这位老师首先采取的一个做法,就是给大家表演一个有趣的数学魔术。

1、表演魔术,埋下悬念

魔术很简单,随机连麦一位学员,让他确定自己的生日数字是否在下面这几张卡片上,然后,等到这位学员将所有的生日数字全都确定完之后,老师立马猜出这位学生的生日日期。

在公开课刚刚开始,大家都还没有进入上课状态之时,老师并没有上来就讲课,而是先来一段好玩的数学魔术,寓教于乐,这就一下吸引了学员的注意力,增强了课堂趣味性。

更妙的是,当吊起学员好奇心之后,老师接下来宣布,将在下一节课向揭秘这个魔术的数学原理,这就相当于给大家埋下一个悬念,保障了下一节课的到课率。

2、自我介绍,树立权威

接下来,魔术表演完,老师开始进行自我介绍。

学历,是家长为孩子选老师最为看重的东西。毕竟,如果老师自己都没有一个优秀的学历,又拿什么来说服家长自己可以教好孩子呢?

因此,老师会首先介绍自己的中科院硕士学历,并且还不忘向大家科普中科院的院校实力,重点强调在近期的一次全球科研实力排名中,中科院力压哈佛北大清华,排名第一。

除此之外,老师还会介绍自己所获得的一系列让人眼花缭乱的荣誉头衔——包括小升初命题人、跟谁学 2019 年优秀教师等等等等。

有了中科院,以及各项荣誉头衔的背书,这就给大家树立了在数学教学领域的权威形象,也使得大家对接下来的上课内容充满期待。

接下来,老师还会向大家传递一个观念:优秀的老师才能培养出更优秀的学生。

并顺势介绍起,自己在 16 年的从教生涯中,也培养出了很多比自己更优秀的学生,其中很多人都考上了清华北大,收获了比自己更好的学业成就。

潜台词就是告诉各位家长:“让孩子上我的课,让他跟着我学数学,他以后会收获比我更优秀的学业。”

以上就是破冰环节,这一环节用时较短,总共约 5 分钟。老师通过表演魔术、自我介绍,拉近了与用户的距离,树立了权威,初步获取了用户信任,这为后续的正式上课,做足了铺垫。

03

授课环节

当做完自我介绍,老师就开始正式讲课了。

这一环节不适宜拖得太久,否则用户肯定等不及,毕竟用户报名课程是来学习知识的。

因此,老师在这一环节全程都在给大家讲解知识点,并没有太多用户转化的套路。

但有一点需要注意,就是在公开课的内容方面,老师通常会围绕某个实用的小知识点来展开。

这样做的好处显而易见,就是可以利用较短的时间,就能把这个小知识点讲解透彻,学员听完也能透彻掌握该知识点,产生较强的获得感,从而产生报课意愿。

拿这节小学数学课举例子,老师通过 5 道例题,分别从不同角度,向学员讲解假设思维在解题中的妙用。

整节课听下来,这位老师把假设思维这一知识点,讲解得深入浅出,通俗易懂,笔者作为一名卧底,听完都不禁由衷赞叹,觉得十分精彩。

市面上有些机构也都开设公开课,也都希望通过公开课来实现大量招生,但是和跟谁学比起来,这些机构公开课的效果往往相差甚远。

老师本身资历较浅,不具备课程销售能力,这是一个重要原因,此外,有些公开课所讲的内容有时过于宏观,不够具体,学员学完之后感觉“有点水”,没有获得感,这也是一个重要原因。

跟谁学的公开课都会有一个明确的课程主题,如,这节小学数学公开课的主题:假设思维秒杀难题。

学员听完公开课,会切实学到假设思维这个实用的解题技巧,学员感觉学有所获,这无疑就会对后续的用户转化起到很大的助力作用。

04

家长课堂环节

讲完知识点之后,就到了以家长为主角的家长课堂环节,这是这堂公开课的主体部分。

毕竟,孩子是否报课最终还是取决于家长,所以,这一环节是用户转化的重头戏。

那这一环节,都有哪些用户转化的套路呢?

老师会首先发起一个叫做“亲子大PK”的趣味游戏。

1、亲子PK,完成过渡

亲子大PK,游戏规则极其简单。

老师首先会让孩子把家长叫过来,等到所有家长来齐之后,老师会给大家出一道数学题目,让家长和孩子比赛,看谁做题做的快。

这就是亲子大PK。

看到这,可能有不少人就会有疑问了,直接转化家长付费不就得了,为啥还要先发起这样一个活动?这个活动有啥意义?

实际上,这个活动非常巧妙地起到了过渡的作用,不但有必要,而且不可或缺。

试想下,在上一环节中,老师共花费了 50 分钟来给孩子讲解知识点。

毫无疑问,在这 50 分钟内,孩子才是主角,家长此时大都已经离开直播间,去忙活自己的事情了。

但到了家长课堂这一环节,主角从孩子变成了家长。

所以,这时就需要一个理由,把家长们再次拉回到直播间,顺利完成主角的切换——而“亲子大PK”就完美地提供了这个理由。

等到亲子大PK结束后,老师会让孩子们离开直播间,让家长留下来继续听课。

从这时候起,老师将正式向家长们施加多重套路,进行最直接的用户转化。

2、挑明问题,营造焦虑

欲要卖米饭,先使其饥饿。因此,卖课第一招就是要挑明问题,营造焦虑。

老师会首先指出孩子学习所面临的问题,然后进一步放大这个问题,促使家长们对这个问题重视起来。

从销售心理学上讲,这个过程就是在向家长们制造心理缺口,让他们产生购课动力。

拿我报名的这门小学数学课举例,老师首先开宗明义,挑明问题——孩子只学习课内知识,是无法应付择校考和分班考的。

然后放大问题——择校考和分班考,又分别决定着孩子能否上名校,能否上重点班,所以这个问题家长们需要重视起来,这关乎孩子未来的学业发展。

为了进一步增强说服力,老师更是会直接亮出真题,一道一道分析。

让家长们明白,这些真题所考察的知识点都不是在课内能学到的。

这样一来,各位家长就开始重视和焦虑,并开始期待老师提供解决方案。

3、提供方案,推销课程

问题被挑明之后,紧接着,跟谁学的老师放出卖课第二招,就是提供解决方案,推销课程。

“既然孩子只学习课内知识,没法应对择校考和分班考,那家长们应该怎么办?”

这时候老师就开始介绍自己的课程了。

首先,老师会分析历年真题,分析出每道题所考察的知识点;

然后,将这些知识点结合自己课程的大纲一一对应起来;

最后,来向各位家长说明——择校考试和分班考试所考察的知识点,我讲的课程里都覆盖掉了,孩子只要报名我的课程,就足以应对择校考和分班考。

提供解决方案还不够,为促使家长下单,老师还会向家长做出承诺。

老师会声明,自己的课程是市面上最贴近小升初体系的课程。

并且作为命题人,老师还会进一步透漏,课程曾多次命中考试原题,这无疑会对家长产生巨大的吸引力。

4、用户证言,增强信任

提供解决方案还远远不够,为进一步打消家长疑虑,跟谁学祭出第三招——用户证言,增强信任。

跟谁学的老师会反复列举以往所教过的那些优秀学生。

贴出他们的好评,介绍他们的成功故事,以此来展示自己的教学成果。

有的老师则更加高明,他们不仅展示聊天记录,还会播放学员录制的好评视频,相对聊天记录而言,视频无疑更加真实,同时也更能打动各位家长。

5、制造稀缺,促成下单

跟谁学的最后一招,是通过各种限时限量的优惠策略,制造稀缺,促成用户下单。

课程内容介绍完毕,老师公布课程价格,原价 3288 元,优惠价 2888 元,只有 20 个优惠名额,此外,老师还会向大家强调报名课程所赠送的福利。

比如,老师会向大家展示报名课程后会得到价值 1976 元的知识宝典,以及 30 课时的直播课等福利,通过这些附赠的福利,带给用户超值感。

同时,在随后的销售过程中,老师还会反复向大家强调目前剩余的优惠名额,以此来营造紧张气氛,增强用户紧迫感,促使用户下单。

此外,为了让家长们爽快购课,跟谁学还会降低用户的付费门槛。

具体做法是向家长展示跟谁学的承诺书,说明如果对课程不满意,家长随时可以退费,就算学到只剩下一节课,也可以退费。

这样一来,用户的购课意愿就被彻底激发出来了。

那么,怎么买课呢?

在细节方面,跟谁学也做得非常好。

老师在课上会给家长展示了非常详尽的买课步骤。

有些家长可能不太熟悉手机操作,经过老师的一顿指导,这个问题也迎刃而解。

小结

听完跟谁学的公开课,我认为跟谁学能够成为国内首家市值突破千亿的在线教育公司,不是没有道理的。

至少,跟谁学的公开课在我看来,是目前在线教育机构里面做的最好的一个。

当然,这更多和跟谁学所奉行的“名师策略”有关,和跟谁学合作的老师,大部分都是业内名师,这些老师本身就极富魅力,且自带流量。

这一点其他机构有点学不来。

因为其他机构大多奉行“教研为王”,通过将教研标准化,最大程序降低老师对机构的影响。

这两种路线,各有千秋,孰优孰劣,不好判断。

最后,给文章做个总结。

跟谁学一堂公开课共计用时约 150 分钟。

这其中,预热环节 15 分钟,破冰环节 5 分钟,授课环节 50 分钟,家长课堂 60 分钟,剩余时间则是老师和学员的答疑互动。

先是在预热环节,给大家播放与课程相关的视频片段,为正式上课以及用户转化做好铺垫;

然后在破冰环节,通过表演魔术和自我介绍,吸引学员注意力,树立权威形象;

接下来,通过在课堂上讲解实用知识点,使学员产生较强的获得感,认可老师的授课能力;

最后,通过开设家长课堂,对家长施加多重套路,进行集中的用户转化,促成下单,这一部分的套路,可总结为:

1、亲子PK,完成过渡

2、挑明问题,营造焦虑

3、提供方案,推销课程

4、用户证言,增强信任

5、制造稀缺,促成下单

跟谁学公开课的用户转化,大抵如此。

当然,一个合适的用户转化策略,一定是基于自身业务目标、定位和现状逐步探索出来的,盲目照搬不可取。

最后,希望你能从本文中有所收获。

全文完。

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