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如何从老客户中获取更多价值?火眼云为您支招4种ABM方法

2020-06-24 16:54 · 稿源:站长之家用户投稿

  由于能为组织带来更高的ROI,ABM 目前已经被 B2B 专业人士采用。而且,有调研显示,在过去几年中使用 ABM 策略的组织都专注在新的业务场景上。然而,ABM 策略在很多业务场景中提供了更广泛的支持,包括在现有客户身上的营收增长。换句话说,当向现有客户进行再销售时,ABM 也是非常有效的。

  《哈佛商业评论》(HBR)曾指出,“获得一个新客户的成本是留住一个现有客户的 5 到 25 倍。”

  其他研究也证明,向现有客户再次成功销售产品的可能性在60%-70%之间,而达成新订单的可能性在5%-20%之间。

  不过,为了从现有客户那里获得更好的再营销结果,火眼云建议B2B企业注意四件事:

  1)倾听正确的声音来更多地了解你的客户

  当公司将GTM(go-to-market)模式转向于关注一组特定的客户范围时,他们自然会投入更多资源了解这些客户,这样他们就可以提供更多能吸引客户参与的内容(包括活动、文章等)。换句话说,我们必须倾听客户的意见,查看与客户相关的数据以便更好地了解他们。

  通常来说了,倾听有两种方式:主动和被动。

  主动倾听的方式有很多种,比如通过电话,会议,活动等,期间可以借助诸如火眼云等技术平台来记录这些互动。

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  火眼云记录客户的线上互动行为

  被动倾听,即关注客户发出的信号,包括查看意向数据、监控客户相关消息、追踪其社交媒体活动等。

  在实施ABM策略时,这些相关数据非常关键,因为它们能指引你找到客户所关心的内容,从而帮助你改善客户体验,让客户感觉到“自己被读懂了”。

  售后倾听对于市场营销和销售来说也是非常关键的,这样就可以避免他们对客户当前的体验充耳不闻。例如,在当前产品未能给客户带来效果的情况下去推销一种新产品,可能会损害到你与客户的关系和你的品牌,而且这种损害很难修复。

  2)提供客户洞察力以使业务扩展更容易

  当知道了客户的偏好之后,我们就会提供更多能让客户从产品中获得更多价值的功能,从而使他们更成功。而当客户越成功,他们就越有可能购买更多的产品/服务。

  比如,客户经理(AMs)或客户成功经理(CSMs)经常会按照自己的意愿进行客户回访,但客户往往会失去兴趣,因为多数情况下,这些回访的内容与他们并不相关。

  但如果AM/CSM已经提前洞察了新的客户需求、竞争威胁等,效果又会怎样呢?

  这样一来,他们就可以在回访时分享诸如其他类似客户是如何使用产品的,或者他们又是如何解决类似挑战的,并且对客户未使用的产品特性提出了建议,而这些才是客户期待的沟通内容。在这种情况下,当涉及到向上/交叉销售时双方的沟通就会非常高效。

  3)利用团队的洞察力来创建相关内容

  这里的要点是,如果你想要定制与特定客户需求相关的内容,那么你必须打破认知局限,使用倾听和洞察力(技巧# 1 和#2)来创建内容。

  如果我们关注的主题过于宽泛,过于以产品为中心,或者使用充满行话的语言,那么内容就会失去意义。有时候,一些有价值的输出(thought leadership)或许因为level太高而让客户感觉难以付诸行动。

  利用洞察力除了可以创建新的内容,你也可以更新现有内容。例如,许多公司按照行业来进行客户细分。这在ABM中很有效,因为行业中发生的事情可以用来推断客户最关心的事情。

  一般来说,大多数公司都会创建自己的买家角色和ICP。当你将角色的需求与行业趋势和客户聆听的见解结合起来时,你就拥有了一个可以创建符合客户需求的内容宝藏。

  4)建立客户信任以提供更多的价值

  在当前的订阅经济中,留住客户和减少流失是SaaS企业成功的关键。你卖给企业客户的越多,他们就会基于和你的关系购买得越多。

  这在商业交互中是成立的:企业客户的购买很大程度上是基于你们之间的关系。

  留住并且在这些客户中实现业务增长是企业营收团队的重要组成部分,所以,你所提供的价值与你所建立的关系必须紧密相连。然而,如果每次交互都是为了推销一些东西,那么团队就会失去提供更好体验的机会,从而影响保留率和增长目标。

  所以,你需要向客户表明,你已经花了时间去深入了解,并弄清楚如何让他们从你的产品或解决方案中获得更多价值,这样你就可以在客户中建立信任。

  想要从现有客户身上获取更多价值吗?火眼云可以帮助您,赶快关注“火眼云”微信公众号申请试用吧!

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