从“被遗忘”到融资1.8亿美金 大搜车凭什么涅槃

2017-05-16 14:03 稿源:i黑马  1条评论

大搜车估值已在 5 亿到 10 亿美金之间。

瓜子、人人车、优信作为二手车市场声量最大的一批玩家,谈论最多的是去中介化,颠覆传统。大搜车找到了一条与车商和解的路径,它通过SaaS系统声称笼络了百分之八九十的车商,进而将其变为自家的产品渠道。这会是一条壁垒更高的路径吗?

文✎周路平

编辑✎刘建强

两年前,人们一度以为大搜车倒闭了。

姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时,顶着光环创办大搜车,获得了资本和市场的瞩目。但半年的尝试之后,姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的中国市场,他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发,从此极少对外发声。

在互联网浪潮到来时,二手车商是受冲击的对象,现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来,这是一个高黏度的群体和现成的渠道,能让大搜车在推出新产品后,在全国快速落地。

相比优信、瓜子、人人车的高调,在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮 1 亿美金融资前,大搜车在百度百科的定位和历史还停留于上个阶段。姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。

这个一度被遗忘的企业重新出现在业界,它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超 2 亿美金的投资。大搜车联合创始人张立宇对创业家&i黑马透露,大搜车现在的估值在 5 亿到 10 亿美金之间。

车商的唯一账号”

2014 年春节前,中国南方某地进行了一次大规模的扫黄行动,过后当地酒店业萧条一片,空置严重。 51 汽车专门选这里开了一个行业会议,一千多人的会场坐得满满当当,他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。

此时的姚军红与他们的身份一样,也是一位开着线下门店的二手车商。他在 2012 年 9 月获得风险投资后,在北京世纪金源地下停车场租了 2 万平米,采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测,卖出一辆收取卖家3%的佣金。

姚军红在这种行业会议中发现,台上的演讲没有人听,台下乱哄哄一片,都在聊天,交换名片。

姚在两天的观察中,总结出三个现象:一是这些车商喜欢开会,目的就一个,交朋友。每个车商都是小库存,而客户的需求却多样化,需要手拉手做生意。

二是微信都用得很勤,天天发朋友圈,全是二手车广告,朋友圈成了一个展示车源的地方。

三是他们会同时使用很多APP,包括汽车之家、58、华夏二手车、 51 汽车网等等,他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。

姚军红在密切关注着圈子里发生的一切,他已经遇到困境,大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板。姚军红发现规模不经济,他光开业就花了 700 万的 2 万平米大店,坪效还不如夫妻店。

“用了一年多的时间,我们感觉这个时机不到,如果硬在线下做迅速复制的话,恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址,北京的情况最终让他们决定不再扩张,盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室。

参会回来,姚军红在杭州租了两室一厅,重新招了四个人,针对车商的需求研发产品。早期做产品没有先例,只有一个念头,先把人拉进来,他要什么就给什么。最初的功能就是帮车商交朋友,形成一个车商社群,后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。

2014 年 5 月 6 日,姚军红对这个日子记忆深刻,大搜车的车商交易平台“车牛”上线,一个计划做二手车连锁的公司,正式转型给车商做软件服务。

三天后,姚军红回到北京门店开动员会,号召大家走出去推广新项目。

当时大搜车从北京抽调了 50 人的地推团队奔赴全国,开疆扩土。他们被分成了十个组,每组负责一个省,一周内把省内的车商扫一遍,三个星期把全中国走遍。全国走完后分片区,开始人少,三四个省为一片,派团队入驻,现在每个城市有地推。

“渠道是靠信任的,只有互联网的人会认为,渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力,大搜车现在全国有四五百人的地推团队,入驻到了各县市。他不愿意把地推交给第三方, “(这样)你就想跟渠道一起干活,你想得天真呐”。

之前与消费者直接打交道,现在的地推变成了和二手商接触,而这些人使用手机等智能设备的应用并不顺畅。车牛刚开始也不上应用商店,全部靠地推面对面教二手车商下载。姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”,每个车商 10 块钱预算。

为方便在异地他乡与二手车商们搭上话,南方的团队都把十块钱换成红包,作为见面礼,附带一句“恭喜发财”,屡试不爽。北方不兴红包这套,干脆把钱买了一堆饮料,往桌上一放,围过来一群人,侃天侃地。没有人会排斥如此友好的见面方式。

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