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ofo创始人戴威分享:从0到准独角兽的6个关键节点,以及对未来的雄心

2016-10-20 10:36 · 稿源:盛景网联

文章转自微信公众号盛景网联(ID:sjwl360)

作为ofo的创始人,年仅25岁的戴威是如何在初期不被看好的情况下,在一年内推动企业实现了如此巨大的发展?在19日盛景核心学员年度品牌聚会上,戴威首次全方位的回顾了自己的创业历程,标注了重要的创业节点,并透露了与滴滴以及众多一线投资机构如何达成合作的幕后故事。

戴威:很高兴和大家在这里做一些分享。今天我会先给大家介绍一下ofo目前的情况,后面我会和大家分享一些我在创办ofo之中的一些故事和感想。

一、四年丢了五辆车,找到了创业的方向

其实我坐ofo共享单车的出发点非常简单,就是我在大学四年一共丢了五辆自行车。在大学里,没有自行车,不骑自行车是非常不方便的,所以我就拉着我的小伙伴们考虑,怎么解决老是丢车的问题。

一开始我们想到的解决方案非常传统,我们就是每天晚上轮流在学校校园里转悠,希望能抓到那个偷车的贼。后来发现这个非常不靠谱,我们不可能靠这个把车找回来。后来我们就想着,能不能换个方法,从自行车本身去考虑解决这个问题。于是如何有车骑,解决骑车难,就成了我们研究的一个问题。

我们总体的判断是,中国人对骑行的需求非常大。但我们不是想用车的时候就可以得到车,这当然不是因为车少,而是因为我们想用的身边那辆车上加了一把锁。于是我们就想,能不能像汽车一样,把每辆自行车装一个车牌,这样就相当于把每辆车都做了标记。在中国,自行车的存量大概在4亿量,加上电动车大概6亿量,但这些车都是offline(离线)的,我们不知道这些车身处何方,也无法区别它们。所以我们做的第一件事就是给自行车装车牌。其实政府也想着给自行车装牌照,以解决识别和防盗问题,但却一直做不到这个事儿,所以我们想着,这个事儿或许可以由我们来做。

第二个问题是,我们发现传统的带钥匙的自行车锁用起来非常不方便,当初我们宿舍的几辆车经常是混着骑,但混来混去就发现分不清哪把钥匙开哪把锁了。后来我们想了个主意,改用密码锁,然后商定用统一的密码,这样就省去了分辨钥匙去开锁的麻烦。后来我们就觉得,这个方法可以用到更多的自行车上去。所以这是我们做的第二件事,把车的锁都换成了密码锁。

等这两个问题解决了之后,我们觉得,这些有牌有密码锁的自行车就大体可以满足共享的条件了,于是我们就开发了一个app。这样,我们北大的同学只要在学校里看到我们的车,就可以从我们的app获得一个解锁密码,打开锁就可以骑上走了,而到了目的地,只要把车一锁,整个骑行过程也就结束了。

原来一辆车只能服务一个人,丢了一辆车,人的出行就会受影响。但通过共享,现在一辆车可以服务十个人。也就是说,同之前相比,自行车的使用效率提升了10倍。

去年9月7日,我们的车在北大上线,10月底我们走出北大,进入到其他校园。上周二,我们开始在北京和上海等几个地方的城市区域投放。针对学生,我们的收费是一小时五毛钱,非学生则是一小时一块钱。

二、ofo的优势:现金流!每天现金收入过百万

我们觉得自己有四点竞争优势。

首先是数据优势。目前我们平台的服务人次超过2000万次。未来我们的平台会成为一个非常聪明的系统,因为我们知道骑行者每个小时,每分钟在每个地方,他对短途出行的具体需求。对于这种调配需求,后进竞争对手的实现效率就不会有我们高。

其次是我们认为自己有供应链的壁垒。目前我们和全球30%的供应链签订了排他协议。

第三是品牌势能。现在我们只要五毛钱一元钱就可以获得一位用户,后来者要进入这个市场,则需要三块钱五块钱才能做到这一点。

第四是规模优势。我们的用户,自行车还有资金,在这个行业里我们是占有优势的,我们可以和其他对手展开竞争。

目前我们的自行车覆盖了200个学校,在20多个城市有团队,目前的订单超过了2000万,每天的使用次数超过了50万,用户量超过200万。

200万的用户数虽然看起来不大,但是我们的用户都是付费用户。每个用户最少要付20元才能使用我们的服务。所以整体上我们的业务现金流非常好。最近我们每天现金的收入已经超过一百万,当然这是不含押金的数字,要是再算上押金的话,这个数字会更大。

我们的用户量和使用次数在9月出现了一个较大的增长。车辆日均使用次数基本在5-6次,在新的城市甚至突破10次。

目前我们每辆车大概能带来5-10元的收入。我们的自行车的成本不到300元,若按照12个月报废来算折旧的话,我们每天的折旧不到1元。我们每个运维人员大概负责300辆车,一天薪水100块,平摊到每辆车上,一天的成本也不到1元。所以总体简单算下来,我们的毛利大概在70-80%左右。

我们的目标是不做自行车的生产者,而是做自行车的搬运工,我们希望的是大家都把自己的自行车拿出来共享使用。当然在最初的时候,大家可能谁也不愿意这样做,所以我们才做了小黄车,通过这种先期投入教育用户,同时也增加可共享用车的数量。等到共享用车的数量增加到非常大的数量级别,那时候大家的共享意愿就会增强了。远期而言,我们仍然希望用户能把自己的车拿出来共享。这是我们和其他竞争对手最大的不同。我们不想生产车,我们想做的是连接车。

三、影响我创业和ofo发展的6个重要节点

下面我想和大家分享的是几个对我创业影响比较大的事件和时间点。

首先是2012年9月。当时我在上大四,并且已经被保研。但我却在没有和父母商量的情况下,决定去青海支教一年,等回来之后再继续我的研究生学业。我的父母最初虽然对此很反对,但最后还是同意我去了。

于是13-14年,我到青海大通回族土族自治县的一个镇上当了一年的中学数学老师。这一年过得非常艰苦,那里非常偏僻,冬天最低零下25度,也没有暖气,而我在那里一天的伙食费只有3块钱,所以每天基本上就是拿着土豆蘸盐吃。

为了改善伙食,我和几个其他支教的同学就买了自行车,每到周末就骑车去城里改善伙食。从镇子到县城大概17公里,我们要骑一个小时,然后再骑两个小时就能到西宁。到了城里我们就去吃肯德基,我记得那时候我一个人就能吃150块钱的肯德基。因为一个星期不吃肉,实在是很饿。

这段生活对我影响很大,其中之一就是让我更加热爱自行车。我们当时认为自行车是最伟大的交通工具,通过自行车,我们可以通过自己的最大努力达到最远的距离。

第二个时间点是14年11月初。当时创业的浪潮已经开始了,而我们在那时候也有点心动。这时候恰巧我的一个同学在一个90级北大师兄的天使基金里实习,有一次我们在一起吃饭的时候他跟说我,这个师兄的基金刚募资到1.5亿美金,想找一些年轻人项目投资。

当时我们有了一个想法,我们想把在青海骑着自行车旅行的经历做成一个旅游产品,组织年轻人去青海台湾这样的地方去骑行。于是我们就去见了这位师兄。

和他聊的时候,我主要是在讲我支教的事儿,但他觉得这事儿非常有意思,于是就决定要投我们100万。我当时还是有点诧异的,毕竟我还没介绍我们的项目呢。但他说不管这个,还是要投我们100万。我们回来的时候讨论说,这个人不会是个骗子吧。后来又纠结了一段时间,又见了这位师兄几次,每次都被他犀利的问题问得很难受。但最后我们还是拿了这100万,开始了我们的创业。

但我们的那个旅游项目做得非常艰难,到去年4月底的时候,我们总共也就做了四五个旅行团,几条线路,中间甚至还出过事故:在台湾时一个旅行团员因为玩得太激动,从车上翻下去,跌得暂时失忆了。这个事情把我们吓坏了。

而这个时候,我们当初拿到的100万也只剩下400块了。当时工资快发不出了,而我也开始睡不着觉。我当时跑遍了市面上能找得到的几十家基金,希望能拿到投资,但没有人看好我们的这个项目。当时是整个资本市场最火热的时候,钱非常多,但就是没有人投我们。

把100万就这么烧完,我们当然非常内疚,但的确也不甘心。我们思考了失败的原因,觉得我们的项目的确是太理想化了,完全只是一个我们预设的想法。那时候我看了孙陶然写的《创业的36条军规》,对里面的一句话印象非常深。孙陶然说,创业一定要解决真需求,不要做伪需求。怎么区分真需求伪需求?用中文不太好区分,但用英文就很清晰:伪需求叫want,真需求叫need。want的东西,用户不一定会掏钱,need的东西,用户一定会愿意掏钱。所以need的东西,才应该是我们应该切入的事情。

那我们need什么呢,自行车是其中之一啊。于是5月份,我们决定,要在自行车这个方向上试一试。

但这个时候我们没有钱了,100万烧完了。怎么办,于是我们只好又硬着头皮去找我的那位天使投资人,忽悠他说,我们找到了新方向,现在自筹了一百万资金,但还缺一百万,你能不能再借我100万?这位投资人师兄对我说:“虽然我不太看好你这个自行车共享,但经历了失败,你们的团队也有了成长,我给你钱,估值再给你涨一倍。”

我们自己当然没有100万,所以ofo开始发展,靠的就是他这100万。所以说,去年的5月也是一个重要节点。没有这100万,ofo就不会发展起来。

下一个节点是2015年10月底。当时我们在北大一天的订单有3000单了,我们觉得这次需求是抓对了,于是也有了复制扩张的想法。但我们也很忐忑,会不会这次再重蹈覆辙呢?于是我们又冒了一次险,又去找我的那位师兄天使投资人。这次我们故技重施,说我们自己筹到250万了,你能不能再借给我250万?

这个时候他觉得这个事儿是比较靠谱了,就给了估值,借给我250万。这次与上次不同的是,这次我们的确是自己筹措了250万。于是拿着这500万,我们开始复制扩张。当然,这时候,我们背着600万债务,心里还是有些忐忑的。

2016年的1月30日,最重要的一件事情发生了。那天我们的客服接到一个电话,说是某某基金,想投资我们。她把对方电话记下来,写到一个小纸条上给我了。我当时不知道对方是谁,但到了晚上,我还是觉得应该礼貌的回复他:“感谢关注,有时间我去给您汇报。”当时春节临近,大家都准备放假回家了,我觉得不可能有投资人还在上班谈项目。可是没想到一分钟以内,对方秒回我一条短信:“明早十点,国贸三期56层见。”这个投资人是谁呢?这就是后来投资ofo的金沙江,我知道盛景网联也是金沙江基金的LP。

于是第二天我就去了国贸,在那里我第一次见到了Allen朱啸虎。当时我也不知道朱啸虎是谁,就觉得这个人说话速度非常快,问题非常犀利,把我问蒙了。当时他们就给了我们一个term,要投我们1000万。可是金沙江给我们的估值和我们最初的想法是有差距的,于是我就和合伙人在国贸的地下商场讨论这个事儿,并且百度这个朱啸虎到底是谁,一百度才知道原来这个朱竟然投了陌陌和滴滴,这么厉害,所以我们上去就答应了。

这件事到目前为止,是ofo发展中最重要的节点。因为从拿到金沙江的钱后,我们的扩张就开始了,同时我们的债务压力消失了,因为他们都后来债转股了。此外,金沙江也开始给我们后续带来很多的资源。

今年我们的融资速度加快,大家也看到我们之后又融资了多轮,但创业早期的这些画面永远留在了我们的心里面。

今年的一个时间节点是在5月份。当时我们见了一个比较有名的基金,他们给了我们一个较高的估值,并且逼着我们早点签字。这是我第一次遇到有人逼着我们签字,这在以前可是从来没有遇到过啊。于是那两天我又失眠了。

失眠两天后,到5月26日早晨,我起来的很晚,然后没有去公司,而是去了金源购物中心,买了三件衣服,然后把一块我想要了很多年的4000块的手表买了下来,之后吃了一顿火锅,直接去了经纬的办公室,从下午三点谈到晚上九点,并和他们签了协议。经纬并不是逼我签字的那一家机构,但是我们最后还是放弃了更高的估值,选择了它。为什么?因为我觉得金沙江和王刚可以帮我们从一些成功者的视角看问题,但投资过快的的经纬也可以从另外一个角度给我们启示。

四、ofo的决心:做真正影响全世界的互联网企业

最后我表个决心,我认为到目前为止,中国的互联网企业还没有一个是真正影响世界的,但我认为ofo有这个机会。因为三公里以内的出行存在于全世界的每个国家,是每个人都面临的问题。我们名字ofo就是一个自行车的样子,是不受语言限制,没有国界的。我们相信未来会有更多的人选择低碳环保的出行方式,我们也相信,未来在世界的任何一个角落,大家可以通过ofo获得更便捷的出行服务。我们还相信,终有一天,我们今天的ofo,会和Google一样,影响世界。

现场问题:滴滴战略投资ofo的诉求是什么,程维和你交流的过程是怎样的?

中秋节之前我们本来打算就和几家机构把c轮的term签掉,但签到一半的时候,Allen(朱啸虎)就说你等等,滴滴可能会有意愿聊一聊。于是在中秋节假期我们见到了程维,之前都是电视里见到他,所以见到他时还有些紧张。程维和我分享了很多滴滴发展历程中的故事,坎坷,困难,他们都是怎么解决的,怎么去打仗的。我也讲了我想在这个自行车上想怎么做。

我们发现我们之间有不少共同点,第一个共同点是,我们都不生产车,我们都是连接车的。我们在观念和愿景上是一致的。第二个共同点是,我们的共同股东也很多,说起来很多熟人。第三,在业务上,我们有很多合作的机会。比如程维告诉我快车的订单还是有一定交易失败比例,交易失败的原因中就包括有些司机在两三公里的短途内不愿意接单,为了保住用户,滴滴必须通过对司机补贴来解决这个问题。但在这方面我们有可以互补的地方,因为我们主要解决的就是短途内的出行。同样,未来自行车的庞大用户也有可能转化为滴滴的用户。

问题二:ofo已经开始在城市区投放,这是否意味着原有以手机获取地理位置的模式会改变,和竞争对手的车那样在车上安装GPS?

我们最初对车的想法是简单可依赖。过去一直也是延续着这种思路,以用户手机来获取上车下车的地理位置,这种方式的准确率在90%以上。未来在城市区域,我们和竞争对手之间都会进一步互相学习各自值得借鉴的地方,双方确实可能有部分越来越像的趋势。我们也在用越来越好的车,对方也发布了更轻版的自行车。竞争最终会促进双方提供更好的服务,最终受益的是用户。

问题三:密码锁的密码只有一个,会不会有人借此作弊?怎么应对。

目前密码锁的密码的确只有一个,但我们认为多数人不会只使用一辆车,即便有人这么多对我们影响也不大。除此之外,我们也在测试有动态密码的电子锁,希望其能够承受低温和洪水等自然现象。但电子锁的确不如机械锁稳定。

(注:本文未经演讲者审阅,并有部分删节。)

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