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揭秘蒲尚:眼镜B2C如何裂变多个跨境平台

2014-08-18 10:45 · 稿源:亿邦动力网

自营跨境B2C网站商业模式和内贸电商相近,一般分为垂直和综合两种类型,垂直型外贸B2C往往容易在一个细分领域做精,获取一个相对专一的客户群,更容易盈利,但也蕴藏着巨大的系统风险。多品类型的则是一种可支撑高成长的模式,利于做大规模,但在人员管理和成本控制上都困难重重,短期之内很难盈利。

对于这两种类型的自营跨境B2C,业内存在着鲜明的对比,暂不论其高下,清晰的发展思路和对自身的认识一定是必不可少的。日前,垂直跨境B2C的代表——蒲尚科技讲述了其做垂直网站的原因,指出垂直B2C更有利于做品牌,也更容易获得高粘度的用户群。

总部位于天津的蒲尚科技从2012年开始做眼镜产品跨境电商,目前已在北美和欧洲多国设立了运营团队。为了体现专业性,蒲尚科技同时运营着多个垂直网站,每个网站针对不同定位的产品和客户群,并针对不同国家市场推出不同语种的网站。

该公司总经理杨理明告诉亿邦动力网,定制化产品适合做单一品类的垂直B2C,“比如我们所从事的眼镜品类,就更适合做垂直类的自建网站。如果网站品类太杂,就失去了专业性,也很难保证用户体验。要拿眼镜去第三方平台开店也很难,因为做不了定制化产品。”

杨理明表示,垂直B2C更能体现专业性,也能获得更高的毛利,同时,这也是符合欧美市场需求和消费者习惯的一种方式。蒲尚科技每一个垂直网站都针对某一特定的消费人群,提供符合他们口味的产品。

而且,就眼镜这一个品类而言,蒲尚科技还对其做了进一步分垂直细分。目前,公司旗下总共有三个成熟的眼镜品牌:一个是针对白领、商务人士的高端品牌,一个是针对年轻人的潮牌,另一个则是针对中老年人的品牌。每一个品牌或者每一个档次的产品都可能考虑分离出来专门做一个垂直网站。

据其透露,每一个垂直网站的用户不算多,但客户忠诚度非常高,用户粘性很强,网站的复购率已达到了40%,而盈利都是产生在重复购买中。

“有人认为,这样的方式会分散精力,但实际不是这样的。建一个网站的成本非常低,怎么去运营才是最重要的。每一个垂直细分网站我们都有专门人员去做,这样就会呈现给用户更对口的东西,也会让用户感受到我们在这个领域的专业性。”他指出。

了解到,蒲尚科技去年一年的销售额约为2000多万欧元,而今年的预估值是4000万欧元,短短两年发展时间增长翻番。这或许能在某种程度上证明其发展思路的正确性。

对于选择垂直品类B2C还是综合品类B2C,杨理明表示,这主要是看产品定位和客户群定位。“你要做单个的自有品牌,那就适合垂直类B2C,你要做渠道品牌,那就适合综合类B2C。相比而言,综合类B2C的品牌附加值更低。”

但是,做垂直B2C不代表不能扩展品类。据悉,除了眼镜这一主打品类外,蒲尚科技目前也运营着其他多个品类,但都是分别拿出来做垂直细分的网站。

在品类扩张上,蒲尚科技比较谨慎,为了避免同质化竞争,会选择一些冷门产品,但一定是高毛利、容易做出品牌的。比如,其已聘请了国外设计师团队来研发一些自有品牌的智能手表、智能眼镜等可穿戴设备,预计明年年初正式上线。

他指出,在一个网站内盲目扩充品类往往会导致太乱太杂的现象,也会致使服务质量下降。“客户群最初认识你这个网站,是因为你某一个品类做得好,那你在用户心中就形成了这样的定式。如果花哨地拓展品类,客户会觉得你不专业,品牌认知度也会大大下降。”

杨理明还指出,以前很多自营B2C做综合品类能赚钱,更多的是依靠“中国制造”的优势,低价取胜。但随着竞争加剧,这种优势就极大的减弱了,利润也越来越低,而且很难做品牌。“相比而言,综合品类B2C适合第三方平台去做,不适合自营,这可能也是兰亭集势要做开放平台的原因。”

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