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探路者董事长盛发强:传统企业如何进行互联网化转型?

2014-04-29 09:16 · 稿源:i黑马

1月14日,探路者宣布战略投资绿野网,间接控股55.67%,并宣布将以绿野网为基础打造一站式户外旅行综合服务平台。

4月18日,绿野旅行正式上线,定位于“环球户外旅行服务平台”,着力发展国内外高品质户外旅行产品,之后会和原有的绿野社区进行合并,打造户外生态圈。

从2001年开始,在探路者整体业务增长仍非常快的时候,盛发强就开始了互联网的思索,经过两年的数据收集和战略分析,最终决定投资绿野网,实行多品牌户外产品、户外活动服务平台、垂直电商三个战略并行的公司发展模型。

虽然很多人质疑传统公司是否有能力和人才去应对互联网的冲击,但盛发强认为,只要有清楚的战略规划和坚决执行的决心,传统企业转型并没有那么困难。

以下为探路者董事长盛发强口述:

预见互联网浪潮

收购绿野并不是很奇怪的事,也不是突然间心血来潮,这是我们经过很长时间的深思熟虑做出的决定。从2011年到现在,这是一个连续的战略分析的结果,因为我们必须弄清楚用户在哪里。

现在互联网时代的跨界、技术手段让很多互联网企业可以分走原有的传统企业流量,因为它的模式比较新颖,比较接近顾客,很容易把你原有的顾客从流量上分到别的地方去,这就导致线下传统的实体店在整个销售的比重中逐步降低,甚至我们认为互联网未来会占到50%左右的销售额。

其实探路者在2011年业务增长速度非常快,但是你要预见到,2011年互联网这种影响力和产生的商业价值越来越明显,同时我也在研究互联网到底能用多大的深度去改变市场。

既然已经看到这个变化的趋势,那我们就必须要去研究:用户在哪里?他们有什么样的行为特征?他们通过什么样的互联网的手段去接受户外运动?怎么样去接触装备?这都是我们要思考的问题。

当然内部有不少不同的声音。他们说我们为什么要这么做?我们的业绩发展还挺快,我们还有百分之四五十的增长,但是我觉得一定要预见到未来。我引导他们思考如果你不变化会怎么样?反过来讲你变化了会怎么样?

我们在董事会时,会先跟管理层进行沟通交流、分析。首先让这批人理解这个战略的意图,我觉得这个很重要。紧接着在全公司不管是写文章也好,动员大会交流也好,先让一批骨干接受,接下来这个事情就好办了。

当时我在公司内部发了专门的文章,题目是《探路者的互联网化的思维》,通过这样的文章鼓动并掀起互联网思考的浪潮;同时我们用两年的时间研究了一系列旅游行业、户外行业的数据,做了比较完整的战略研究和剖析。

我们现在管理团队跟进非常快,他们从以前限制经销商发展户外店,转变到现在鼓励经销商去开店,我们现在有一些经销商在网上的销售超过百万,这种数据能很明确的显示出互联网的商业价值。

抓住用户源头

互联网实际上带给企业更多可能性。

之前我们做过很多尝试:我们研究不同的户外主题,在网店上开不同户外的主题店,但后来发现可实践性很低;我们做过深度营销,把产品进行细分,比如说在景区开店,或者去开一些相关的户外店铺,但是这个成本非常贵,很难存活,所以我们现在转向互联网,实际上是给了户外用品一个海量的陈列空间。

以前我们陈列比如说七八十平米这样的面积,在这样的面积里面,产品的陈列非常有限,只能陈列某几个类别,陈列很多就会显得很杂乱,而户外用品的需求是非常丰富的。通过我们的分析数据看,网上的消费量占到40%以上,但是在传统店铺里这个比例相对较低,这就意味着用户的需求没有被充分满足,人们真正需求的这些内容,跟店铺里的内容是有一些背离的。

基于此,我们发现其实我们需要更深入的了解户外运动本身,这才是源头。因为人们想参与、想活动,才会去想到采购什么样的户外产品,应该是这样的一个过程。

因此我们需要在用户真正需求的大数据方面拿到一个入口。

对我们来说,用户以前可能只是在整个链条上的某一个环节,我们更多的是等待用户出现。比如像传统户外用品,除了在商场设专柜或者专卖店的方式,怎样才能用互联网思维更大范围、更紧密的贴近你的用户?我觉得最关键的一点是要有一个网状的东西去全方位的服务用户,以前我们是满足用户的某一方面需求,但是现在以用户为友,他们是一个朋友的关系,这是一个更加紧密的关系。

以前我们是思考户外用品怎么做好,但现在我们转而思考目标消费群体他们在哪里。我们由此上溯到户外运动本身,把战略拓展从户外用品的生产销售拓展到户外活动的服务。

有了这个战略分析,我们画出了几个目标,选出了最合适的那家——绿野户外。

绿野户外是国内最早从事户外的驴友论坛,我们觉得这样的一个入口跟户外运动紧密相关。所以我们现在主力打造绿野这样的一个服务平台,我们把它定义为全球深度体验式的户外活动平台,通过这个平台我们要打造一个全品类的服务方式。

我们希望对于户外这块人群来说,如果要出行首先想到的就是绿野,建立一个第一联想品牌。我们把各种户外运动形式和户外运动能力进行细分,分为几个维度:第一是兴趣爱好,第二是什么人想去,第三是谁来组织,通过这样的一个全品类细分市场的划分,满足不同用户的需求,同时我们吸引大量的供应商来为大家提供丰富多样的户外出行活动,通过细分让大家迅速了解到周边有什么资源、可以去哪里、谁来组织,整个过程是完备的。

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