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影楼如何利用鱼塘软件“破”营销困局?(附实操案例)

2019-08-06 11:38 · 稿源:站长之家用户投稿

不可否认,现在的婚纱摄影市场是典型的“红海”,血雨腥风一片,几多倒下,几多崛起。失败的原因各不相同,成功的背后却总有惊人的相似。如何从众多的竞争者中脱颖而出?近 2000 多家影楼借微信营销、私域流量池、超级用户思维、闭环营销之“势”,利用鱼塘软件成功实现了营销逆袭。

一、影楼行业:遭遇营销困局,升级思维“势”在必行

就目前而言,婚摄摄影行业市场是僧多粥少,竞争非常激烈,这主要是源于以下几点:  

第一,企业产品品类、运营模式同质化现象十分严重。如此一来,肉搏般的价格战在所难免,可谓是“杀敌一千自损八百”。

第二,沿袭传统获客路径,如竞价、电销、群发短信等,随着营销的不断迭代和进化,这些路径已经进入死胡同,但是容易走的路,就会拥挤,路一拥挤就导致成本的居高不下。

第三,沟通体验感滞后于客户的预期,在未达成转化的沟通环节就已经阵亡。

第四,以老带新方法虽层出不穷,但是能实操落地却效果较好的却凤毛麟角。

目前摄影行业营销人士基本能感受到上述危机,这也是大家陷入营销困局不得突围的原因所在。但是究其实质,则在于众多影楼企业没有紧跟时代营销之“势”,没有趁势揭竿而起,竖起微信营销的大旗,以至于淘汰出局或者正迷失在出局的路上而浑然不觉。

那现在的营销之“势”究竟是什么呢?

(1)营销之势一:微信是营销进阶的必经之路

随着微信帝国的强势崛起,现如今月活用户近 11 亿。

这是什么概念?这一国民级APP的全民狂欢,意味着最大的流量平台来自微信。面对如此巨浪滔天、奔腾不息的流量入口,谁不随“波”逐“流”,就必然遭到致命性的重创。可以说,微信营销是时代的选择,是营销进阶的必经之路,无人能绕道而行,只要你还认为生意其实就是流量的事实。

(2)营销之势二:公众号是较佳私域流量池承载地

为什么从 2017 年以来,流量池思维与私域流量池概念被众多企业广泛提及,成为网红级和现象级的营销名词?这主要是因为随着流量红利的逐渐消弭,众多中小企业已经难以再从流量的红利中获取极高的回报率。资本的嗜血性,不能从流量中红利获利,尤其是面临生存危机,就必然焦虑不堪。

私域流量池的横空出世,其实就是企业流量红利不再的背景下,应运而生的思辨升级和营销变道的产物。

公众号作为企业与消费者的连接通路,天然具备打造私域流量池承载地的条件,这一点已经达成共识。问题是如何能将公众号的私域流量池承载地真正能结出灿烂的果实呢?这是大家都非常关心的问题。

(3)营销之势三:超级用户思维时代已来

生意生意,只有生生不息才是长久之道的生意本质。

现在有不少企业从沉重的历史教训中,也已经认识到,与其在拉新上拼个你死我活、两败俱伤,不如在维护老客户方面多下功夫,即建立超级用户思维。那超级用户思维的核心内涵究竟是什么呢?

简而言之,它是从向外扩张到向内而生的一种获客模式转变,基于老客户关系的深耕细作,建立客户终身价值,这不仅是一种用户思维的进化、更是全新商业规则下的一种营销新模型。

但是必须注意的是,超级用户思维也并非不注重拉新,只是说拉新的同时更注重老客户的维护(复购)。毕竟拉新总有穷尽之日,复购才能生生不息。

(4)营销之势四:闭环营销让价值凸显

如果说营销是一场龙卷风,那闭环营销就是那静水流深的海,最惊涛骇浪的风。

行之有效的营销,必须讲究营销的持续性、完整性,唯如此,营销驱动才有明显的成效。如果说营销没有实现闭环,“短板效应”就会凸显,无疑会放大对企业的损耗。

在企业营销通路中,闭环营销具有一种扭曲现实和价值凸显的魔力,它讲究的是营销全程以终为始,在“沉淀客户-沟通客户-激活客户—管理客户-裂变客户”全营销链上的每个环节都持续发力,最终完成企业品牌最大化、利益最大化的使命。

二、案例分享:用鱼塘软件后第三个月,就扭亏为盈

珠海某婚纱摄影公司在当地名气不小,无论是技术实力、规模,还是地段、环境等都可圈可点。可是看似光鲜的背后,实则一直处于亏损的尴尬境地。主要原因就是大家都存在的“三难”(获客难、转化难、复购难),这家影楼同样存在。最近几年来,眼瞅着后起者奋起直追,作为营销驱动型的公司,转型是迫在眉睫,可是又一直苦于找不到出路。

就在前不久的第三十六届中国上海国际婚纱摄影器材展上,该摄影公司迎来了转机。该影楼老板购置了被誉为“影楼赚钱必备”法宝——鱼塘软件。回来后,立马落地执行,没想到的是效果远胜预期,超乎想象,此前存在的沉疴痼疾,一一得到了根治,用软件后的第三个月,就实现了扭亏为盈!

效果一:广告渠道优选,节省广告费50%

该影楼此前营销渠道多元,主要有竞价、户外广告、公交车身广告以及小区电梯广告。每个月投入费用巨大,但广告的性价比越来越低,究竟是哪条渠道浪费了本就捉襟见肘的营销预算,不得而知,苦不堪言。

使用鱼塘软件一个月后,通过鱼塘的渠道二维码功能的统计功能分析发现,竞价渠道吸粉4000+人,公交车身吸粉 800 人,户外广告吸粉近 5000 人,小区电梯广告吸粉 8000 余人。经过研判,果断放弃了竞价渠道和公交车身广告,将有限的营销预算重点投放小区电梯广告和户外广告,效果立显,较之以前广告费节省了50%。

效果二:粉丝黏性强,客户留存率高达95%

该影楼在使用鱼塘软件之前是使用电话客服和网页客服相结合的方式进行,但是经常存在的是客户无端流失,主要原因是电话客服和网页客服囿于本身的局限,如与客户互动性不强,沟通形式单一。而影楼行业的特点是客户决策周期较长、品牌忠诚度游离度较高,客服模式本身的局限也加速了客户的流失,一旦流失基本没有挽回的余地。

使用鱼塘软件后,彻底打通网站、小程序、APP等多端口的的沟通入口问题,将公众号作为唯一的支柱性客服系统。利用鱼塘软件的高效沟通能力,从建立客户信任、探寻需求、定位推荐、促成交易、客户维护等多维度出发,建立与客户的强连接,客户体验度大大提高,客户留存率高达95%。

效果三:高效转化,转化率提高400%

该影楼之前的转化率惨不忍睹,因为流量来源渠道多样,客资质量层参差不齐,精准度不够,转化费时费力不说,即便成交,客户的满意度和体验度也都不高,甚至怨声载道。

使用鱼塘软件后,粉丝自扫码进入公众号开始,后台就对粉丝来源渠道、性别、微信昵称等轨迹自动记录,形成粉丝的初始画像。在后续沟通过程中,运用AI智能画像和标签分组功能,为粉丝打上多维度的标签,使分粉需求得到立体化呈现,还可以将同类型的粉丝进行标签分组,建立洞察粉丝需求的大数据。

有了精准的画像,后续的精准营销就具备了大数据基础。如可以使用模板消息、预约邀请等对粉丝展开个性化互动,包括有针对性的发送影楼实力介绍、婚纱潮流走势、各系婚纱赏析、样片欣赏等有价值的资讯,邀请粉丝参与影楼举办的各种摄影知识讲座通知、客户生日祝福等等,让粉丝对影楼的信任度越来越高,成交转化率平均提高400%。

效果四:以老带新,客户裂变率达1000%

虽然说该影楼在当地有一定的知名度,但是鲜有以老带新、客户裂变的情况。一方面是知名度仅限于以该影楼为中心的直径 5 公里范围之内,品牌没有得到范围更广而持久有效的曝光;另一方面,随着着 90 后“嫁”到,个性化需求比较突出,被父母、亲朋好友等“种草”的可能性也大为降低,她们更倾向于从自己的社交链中去寻找自己的同频共振以及作出最终选择。

鱼塘软件在裂变客户、实现以老带新方面绝对是行家里手,其具备强大裂变客户功能,如粉丝海报、案例(图片)集赞、投票等,基本上能实现“ 1 个客户可以裂变出 10 个新客户”,得到了包括蒙娜丽莎摄影连锁等2000+家机构的垂青。

就粉丝海报而言,操作十分简单明了,首先设计一款精美的海报,然后置入公众号菜单,自动生成个人专属二维码,然后点击“我要推广”就可以转发社交链进行分享,吸粉数量、缺额数量等后台实时统计并提醒,随着分享者的参与转发和助推,极大调动了分享者的社交链中人群的参与行为(为什么分享者的社交链人群都属于该影楼所需要的精准人群?圈层一致导致品味一致?年龄相仿,婚纱有刚需?......大家可以一起思考下),品牌得到持续而有广度曝光的同时,几近完美的流程设计也加速了吸粉数量的快速爆发。

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