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CRM如何助力家装行业向中高端转型,满足消费升级需求?

2017-06-08 14:10 · 稿源:站长之家用户投稿

  客户案例

    销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。我们邀请到客户管理层代表,分享他们的增长秘籍。

 

    本期主角:上海赫曼德德国整体厨房信息总监  宋志强

 

    随着中国消费升级脚步加快、房地产持续升温,家装行业高速增长,正经历着从传统模式到互联网+、逐渐向高端家装转型的过程。由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的 2017 年 3 月全国建材家居景气指数数据显示,全国规模以上建材家居卖场 3 月销售额为731. 4 亿元,环比上涨58.20%。家装行业火爆程度可见一斑。

 

    高端家装中,橱柜市场规模巨大,近年来这个市场同样经历着转型,淘汰洗牌,由鱼龙混杂的低端劣质泛滥及严重同质化,迈向中高端市场,贴近 8090 后的高要求生活品质。同时,传统经销渠道面临冲击,电商向新零售模式转型,小品牌被淘汰,品质过硬、设计精良的高端整体厨房市场份额逐渐扩大。赫曼德德国整体厨房,就是中国高端橱柜中的佼佼者。

 

    成立 12 年来,赫曼德如何秉承德国橱柜品质,坚持“中国设计,德国制造”,为客户带来高品质整体橱柜解决方案?赫曼德的销售模式是怎样的?在CRM选型中考虑了哪些因素而选择销售易?公司信息总监宋志强先生如是说:

 

    2005 年,赫曼德在上海成立,我们率先引进了享誉全球的德国整体厨房。经过十多年的发展,我们做到真正了解中国厨房文化,同时诠释了德国精湛工艺。我们为每一位客户提供一对一量身定制的整体解决方案,正因为出众的国际品质,赫曼德已与星河湾集团等多家高端房地产开发商签订了战略合作协议,在全国多个知名豪宅项目中实现了高品质整体厨房和高端地产项目的强强联合。

 

    低频高值行业

    企业数据混乱

    内耗严重、运转低效

 

    目前,赫曼德在上海总部之外,还在全国 13 个城市建立了 14 家超过了 1000 平米的直营旗舰店,布局了 45 个城市的销售网络。家装、家居行业属于低频、高值的消费行业,由于行业特性,之前很多企业数据混乱、内耗严重、运转低效。但是随着互联网特别是移动互联网的发展,越来越多的企业在利用信息化及互联网手段,提升品牌形象开拓获客途径、紧密渠道的管理。

 

    在产品和技术同质化的今天,行业未来的竞争其实就是服务的竞争,如何快速满足客户精准需求是企业信息化的着重点。通过实施CRM等信息化手段配合互联网社交工具,能够高效快捷的提升企业服务的广度和深度。

 

    依照客户偏好与习惯

    结合科学与艺术满足需求

    具备产品、人才、服务三大优势

 

    赫曼德会依据家庭成员的身高、颜色偏好、文化修养、烹饪习惯,及厨房空间结构照明,结合人体工程学、工程材料学、人体工效学和装饰艺术的原理进行整体设计,使科学艺术的和谐统一在厨房设计中体现得淋漓尽致。

 

    赫曼德成功有三大优势:第一是产品,第二是人才,第三是服务。

 

    首先是产品。赫曼德是中国第一家也是唯一一家有德国品牌为中国OEM的品牌,我们的商业模式不同于国产品牌或进口代理,国产品牌在制造工艺和品质上跟德国进口还是有比较大的差距;进口代理由于模式所限,经销商在做市场宣传及品牌投入的时候有所顾虑,而我们是由三家德国顶级品牌为我们定制产品,有 10 多年的供应链管理经验。

 

    其次是人才。赫曼德管理团队有很多成员在德国有多年生活、工作经历,他们对德国制造的精髓了解非常深刻,在日常的办公管理中也秉承了德国严谨的工作作风。

 

    第三是服务。赫曼德为客户提供一对一的定制服务,定期赴德产品及安装培训,采用德国安装工具及安装标准,提供五次的上门测量,这些都已成为行业标杆。

 

    直营、分销、工程销售相结合

    销售易帮助赫曼德汇集潜在客户信息

    优化支持企业的经营管理和决策

 

    目前赫曼德主要有四个销售渠道:直营零售、分销零售、工程销售以及计划中的网络销售。

 

    对于渠道商管理,赫曼德立足十多年的管理经验,拥有一整套完善的商业模式和解决方案。首先,我们对经销商有非常严格准入机制,保证赫曼德所有商业合作伙伴都是当地顶尖的成功人士。他们要深度认同我们的商业模式、企业文化、管理方式,这样才能保证真正把赫曼德引以为傲的服务延伸到消费者终端,使我们的终端消费者不管在哪个城市都能享受到同样的产品和服务。

 

    其次,在经销商经营过程中,赫曼德有完善的标准化运营管理体系。包括一些门店管理和基础等管理,保证每个经销商门店的品牌形象、销售话术、设计能力都符合赫曼德的管理标准。对于赫曼德的经销商渠道,赫曼德总部提供了广告投入,聘请形象代言人,同时参加各类行业顶尖展会针对经销商所布局的城市。我们也会提供落地的广告支持、市场支持等服务,使赫曼德成为当地第一的橱柜进口品牌。

 

    赫曼德始终坚持“中国设计,德国制造”,意在通过“德国品质,德国基因”,为国人带来高品质的整体厨房生活方式。销售易以客户为中心,在建立客户统一整体视图的基础上为公司管理带来了便利,可以高效完成前端业务人员的行为管理,将原本散落在销售前端的业务数据统一汇集到公司整体的资源池中,优化了企业各个方面的经营决策。

 

    销售易值得推荐

    灵活的个性化配置、移动应用

    专业的销售管理方法和工具

    有效的服务支持

 

    我认为销售易有下面几点值得推荐:第一,销售易SaaS+PaaS模式简单易用,而且为用户个性化配置提供了非常便捷的方式,同时为性化开发提供了可能项目实施非常快,而且前期投入少。

 

    第二,销售易给予社交网络的移动应用的解决方案操作的体验非常好。可以让企业做到随时随地的管理销售行为,通过满足企业对销售过程精细化智能化的管理,来提升企业管理需求。

 

    第三,销售易的项目在验收以后会提交到他们的客户成功管理团队继续持续的维护,及时跟进客户的真实需求,并提供及时有效的服务。

 

    CRM选型重视数据时效性

    快速响应市场变化

    销售易完美支持

 

    对于CRM的选型,我们主要考虑两个方面:第一是数据的时效性,第二是整个数据平台的迭代更新的能力。数据的时效性对于企业把握销售端的决策是非常关键。

 

    区别于传统的CRM,销售易基于移动社交平台的CRM摒弃了原先枯燥乏味的录入方式,使前端销售人员方便及时跟进客户信息,录入客户信息掌握销售行为,同时可以很方便地与团队成员进行分享互动。

 

    第二点快速的更新迭代,销售易不定期的小版本更新,以及三个月一次的大版本更新能够满足系统对市场不断变化的需求。以上两点是我们对CRM选型两个重要考量因素。

 

    任何高速发展的企业,都会面临管理与发展的问题,赫曼德也不例外。但是通过实施CRM、ERP等信息管理工具,赫曼德基本解决了企业发展中标准化、过程化的管理问题。

 

    销售易是一个非常便捷易用的产品,而且更新迭代非常快。销售易非常成功,我希望销售易在自身成功的同时帮助客户共同成功!祝愿销售易这个平台越做越大,越做越好。


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