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尘锋信息破局化工围城 SCRM助力化学品电商蜕变新生

2021-06-15 11:43 · 稿源:站长之家用户

30 年前,人脉是生意的根本,越传统的企业,越依赖于关系和决策场景;30 年后,世界进入“万物互联”时代,企业数字化进程全面提速。颇为传统的化工领域,面对互联网浪潮,也开始逐步向“互联网+”靠拢。随着化学品电商平台的出现,化工采购业务也开始向数字化转型,并在互联网、大数据、云计算等基础设施的支撑下,形成更完善、更高效的供求网络。

在“互联网+”的浪潮下,众多传统企业大力推进互联网转型。 2020 年,全球经济皆面临下行压力,化学品电商异军突起,迎来井喷式增长。据不完全统计,截至目前,我国化工行业中有35.7% 的化工电商平台,出现资本动作;预计未来十年,我国化工 B2B 平台,逐年新增数量将稳定在3-8 家,每个平台都将面临万亿级的市场规模,越来越多的化工电商平台如雨后春笋般迅速崛起。

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面对化工电商平台的迅猛发展,一家拥有完善运营结构、强大整合资源,和数据能力的化工电商企业——硅碳猫,在激烈竞争中杀出重围,凭借其背后深耕化工行业20 余年的斯洛柯集团的支持,顺利从传统行业向“互联网+”过渡。这一次,我们将跟随硅碳猫总经理朱铭健,一起来了解硅碳猫是如何解决化学品行业痛点,平滑接轨“互联网+”。

陷入“围城”的化工行业

化工品是目前世界应用最广泛的材料,涵盖生产生活各环节,但化工产业链条冗长且复杂,导致化工企业获客难度和成本高居不下。

“过去,我们常常奔波于各大展会,一年到头才发现,展会签单只能勉强赚回摊位费。虽然国内已经有一些化工网站,专门为化工企业提供互联网推广服务,但是昂贵的广告费,却没有给企业带来相应的回报。”硅碳猫总经理朱铭健如是说。不破不立,朱铭健带领硅碳猫迅速转变思维,开发设计新型化学品电商平台,这可以看作是一次行业“涅槃重生”的机会。

谈及行业,朱铭健介绍说,沉浸化工行业多年,行业普遍痛点早已了然于胸:

产能过剩,行业供大于求;

中间贸易链条过长,信息不透明;

缺乏物流和金融的专业服务;

……

其中,信息不对称是最核心的关键。对此,他说,“化工行业这么多年下来,最重要的一个赚钱方式就是,信息差。”然而,由于越来越多的企业、工厂开始重视上下游衔接,产品直销率大大提高,在面对市场价格的逐步透明化的趋势下,以往通过信息不对称,赚取超额利润的日子已经一去不复返。

为此,硅碳猫希望打造一个全球最全的精细化工应用配方创新化学品商城,为化工企业提供全方位解决方案,使化学品交易变得透明、简单、高效,而不是仅仅停留在信息发布的层面。

不同于以消费品为主的电商平台,化学品采购和销售要复杂得多,很难通过单纯的产品图片或几个主要参数实现成交。更重要的是,仅从化工品种上看,全球可以交易的品种数量就多达上千万种,而几乎每种化学品都有别名,甚至浓度、品级或形态上有一丝差别,就可能是一个完全不一样的产品或者是不能使用的原料。

因此,除了搭建化学品电商平台以外,硅碳猫更需要一个科学严谨、设计合理的产品配方库做支持,让客户精准查询相关产品和想要的化学物质。“为了解决这一问题,我们内部技术团队联合外部应用团队,和‘粉丝’共同做测评,并在信息库展示全部信息。”

基于专业且数据齐全的产品配方库,硅碳猫迅速得到化工行业的一致肯定,但随之而来更难以解决的问题是,如何提高客户接受程度,如何在互联网给化工行业带来“高速”的同时,保持交易稳定。

在硅碳猫束手无策之际,企业微信进入了他们的视野,硅碳猫也借助这一连接器,顺利破局化学品电商中的“客户需求”,使电商化成为化工采购的新常态。

数字化转型助力化工行业“破城”

根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示,虽然我国互联网普及率达70.4%,其中网络购物用户占网民整体的79.1%,但是在传统化工企业采购中,订购、货物、客户等流程仍然采取最原始的方式进行管理。

究其原因无非有两个,一方面,原始采购方式是多年以来养成的习惯,沉没成本巨大,采购企业想要实现改革并非易事;另一方面,数字化转型难以在短时间内带来收益,耗费的人力与金钱成本难以估算,导致企业经营者犹豫不决。

正因如此,即便在数字化变革的浪潮之下,不少传统采购商仍保持原有的管理方式。“除了电话沟通以外,客户更多会选择使用微信交流。”在朱铭键看来,让客户体验感更好是数字化转型的关键。“为了更高效、更便捷地管理客户,我们决定加入企业微信‘队伍’。”

首先化工产业链庞大,企业微信不仅能帮助企业实现人与人的连接和管理,而且无需企业承担额外的学习成本。在一定程度上,帮助企业节省培训时间和费用。其次,硅碳猫利用企业微信触达、服务、裂变更多的用户,保证企业平滑过渡“互联网+”。

“企业微信几乎‘全盘’连接内部员工及供应商。以客户管理为例,目前我们可以在企业微信快速地对接客户,并保持跟进。同时,在企业微信上还可以存储大量的客户信息和备注资料,帮助我们在后期快速地完成客户资料整理。”

借助企业微信,硅碳猫顺利实现数字化转型,让员工在无成本熟练掌握使用技巧的同时,还能在短时间内将老客户、供应商转移到企业微信,并打通售前咨询、产品展示、下单购买等环节,建立采购企业与产品的链接。最后,由硅碳猫进行品检及发货,完成销售闭环。

在解决数字化转型的关键难题后,硅碳猫新型化学品商城终于打破“化工围城”,利用数字化跑出转型加速度。

私域推动企业构建“护城河”,实现企业量化管理

企业微信通过连接“人、事、物”,帮助企业与客户建立紧密的沟通桥梁。但随之而来的精细化运营问题和管理问题,成为推动企业发展向更高水平迈进的重要一环。 

“在硅碳猫成立初期,我们没有一套完整的 SCRM 系统,导致我们用户画像做得比较弱,难以实现精细化运营。”硅碳猫总经理朱铭键表示,不同用户拥有不同特点,更清晰、颗粒度更细的用户画像能帮助企业制订出更有针对性的运营策略,实现运营资源高效化,这对于企业向更高目标迈进有着重要意义。

“在使用尘锋 SCRM 之后,硅碳猫第一次拥有清晰的用户画像。如今,我们不仅可以在后台便捷地管理客户资源和信息,还能通过销售 SOP 配合不同的活动,改进素材、内容、发送时间段、触达方式等等。在完成优化后,硅碳猫的转化率有显著提高。”

此前,上下游供应链常常出现因沟通不畅而造成需求和产品错位的问题,基于企业微信,硅碳猫实现外部沟通、内部协作,优化管理,降低沟通成本。同时,通过尘锋 SCRM,实现供应商和客户的精细管理,让沟通、信息、应用三管齐下。

在尘锋 SCRM 系统的支持下,硅碳猫不仅刻画出客户全方位特征,为运营人员和销售人员提供准确的用户信息,帮助优化各自工作,而且能帮助企业经营者实现科学管理,充分利用数字化的思维方式,优化企业经营决策效率。

硅碳猫总经理朱铭键认为,私域是撬动企业增量的关键。“我们基于尘锋 SCRM 实现通过智能获客、活码、投放 ROI、公众号等方式获得新客,再利用客户管理解决客资安全隐患。线上利用智能标签、侧边栏辅助管理客户资源,促进客户成单;线下通过信息物料制作与管理、外勤记录等功能管理内部团队。同时,管理层还可以利用智能管理、会话存档和离职继承等功能,实现团队量化管理和工作流程数字化。”

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尘锋 SCRM 功能闭环生态

作为我国专业性极强的一个垂直行业,化工行业存在迭代慢、壁垒厚的问题,但是在互联网飞速发展的今天,化工企业亟需加大数字化转型力度。硅碳猫借助企业微信和尘锋 SCRM 的强大连接能力,打破化工行业在人、信息、服务过程中的壁垒,使化工交易变得简单、透明、高效。

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