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一个老牌家装公司如何思考产业互联网?

2017-07-07 08:19 · 稿源: 亿邦动力网

互联网家装现在几乎成了人人唯恐避之不及的一个概念,与其鼎盛时期人人呼吁形成两极反差。

不禁要问,烧了那么多钱,刷了那么多单,开了很多亏损的店,收了无数用户投诉,赔了很多钱后,互联网给家装行业到底带来了什么?

做了20多年家装,作为传统家装TOP10之一的代表,轻舟集团也追了一波互联网集装的热潮,成立了子品牌幸福亿家。按轻舟旗下幸福亿家副总经理张伟的说法,试错了两年多,投了很大资金,付出了血的代价后,轻舟回归了家装产业,开始对家装产业进行互联网化改造,在传统的作业流程中接入互联网的工具、方法和思维,提高整体效率。

如今,幸福亿家是轻舟集团增长最快面向未来的重要业务,北京单店营收超过1亿。下半年,幸福亿家还将在北京开两家体验店。

与此同时,轻舟集团也在实现当前最领先的装配式装修技术,开拓针对个性化精装修市场的B2B2C业务,多条腿进发。其业务的多样性基本涵盖了当前家装行业的主流方向,代表了家装行业最领先的实践经验。

据了解,轻舟集团旗下有三个品牌,其中轻舟装饰品牌目前主要定位挖掘客户价值,服务有个性化装修需求的大宅,客单价在30万左右;幸福亿家则定位相对标准化的刚需互联网用户,客单价8万左右,正在尝试家装产业互联网;宏美装饰则主要针对B端,与万科、金地等地产商合作,也在实践新的装配式装修技术,已在北京、上海、深圳承接多个项目的装修。

目前,轻舟集团全国有100多家加盟店,每个店都独立运营、独立核算,每个店都是经营了8-10年成熟盈利的的模式。

家装产业互联网化才是正道

家装是一个影响用户未来10年生活的行业,却又是一个极度手工作业不规范的大市场。从多个要用互联网改变家装行业的旗手弃旗转型,可以看到互联网概念在这个行业的迅速破碎。但这是否意味着家装要完全抛弃互联网了?显然不是。

家居电商圈认为,轻舟旗下互联网项目幸福亿家正在践行的家装产业互联网化路子,也许才是真正用互联网改变家装行业的正确方法。据了解,幸福亿家目前主要有四个方向的实践。

获客渠道互联网化

传统的家装主要依赖自然流量、电话客服等,但目前刚需家装用户主要为90后80后,这群人是彻底的互联网用户,通过互联网触达这个人群,是最直接有效的路径。

幸福亿家定位面向刚需人群,在天猫、京东、国美等综合电商平台都开了店,也有自己的官网,跟垂直的家装平台如齐家网等合作等全网布局。目前,幸福亿家50%左右的流量则来自互联网渠道,其中主要部分来自齐家网等行业垂直平台,来自天猫、京东等综合大平台的流量反而只占不到10%。

当然,家装跟手机电脑等标品的电商化不一样,在线通常只能完成产品的选择和定金预付,需要预约到线下实际体验,确定意向后才能量房、设计出图、报价,最终签合同付款。

用3D设计工具解决前端成交壁垒

张伟告诉大家居电商圈,家装行业的前端成交有很多壁垒。公司内部设计师最终负责签单,市场部负责找客户,市场部找来的100个客户到设计师手里只剩20个,大部分被筛掉了。

“这个行业设计的是商品,不是艺术品。设计师出个设计图通常需要一周,出了图不签单就属白费功夫。因此设计师往往选择具有70%-80%把握的客户做深入沟通和设计方案,这其中就有很多客户白白浪费了。”

针对前端成交,幸福亿家使用了3D云设计软件,虽然只在局部使用,还未全部设计师都掌握,转化率就提升了3%,设计师的效率和用户体验感都极大的改善。

现在,幸福亿家的前端洽谈只需要半个小时,设计师和用户可以边沟通边设计,直接从软件资料库调出用户所在小区的户型图及同户型的已有设计方案,在方案基础上直接修改,移动墙体、选择地砖颜色、吊顶风格、壁纸花色等等都可以实时在线选择替换修改,选择好后1分钟渲染出图。

整个过程用户完全参与其中,改变了传统洽谈中一张A4纸、几个效果图凭空想象的尴尬,设计师和用户的互动感大大提升。

量房工具和设计、物料系统打通,彻底解决产业链条中的数据误差效应

幸福亿家用红外线测量仪替代传统的手工盒尺测量,测量数据实时同步到后台设计平台,可以实时一键生成立体模型图,设计师现场甚至直接可以跟客户就模型图沟通移墙、拆墙等调整,而不再是一张纸上的一组不精确数字。实测后的模型图再第二次设计生化,数据精准精确,效率得以提高。

“原来的测量数据是粗放的,这儿差1公分,那儿2公分,立体地面、墙面、吊灯算下来,能差出两三平米,这一下子就是两三千的增项。”

张伟称,精确的测量数据还将提高物料派发、准备的精确,地面需要多少砖,切成多少大小都更精确,而不像传统的手工作业物料拉到现场发现拼花对不上,需要不断返厂切割,即耽误时间也是高昂的成本。

目前,幸福亿家的测量数据不但与设计平台打通,也与后端的物料派发系统打通,真正解决了传统的手工作业问题。

交付环节可视化呈现

搞互联网家装的,在交付流程的可视化上对传统施工盲点给出了很好的解决方案,这也成为传统家装公司互联网化过程学起来的方法。

通过App,用户每天可以监控工地的施工进程照片,不用实地去工地,还能解决“着急要去看”的需求。“施工现场不可能像客户想的那么干净,干净了反而没法干活了,可能一天一打扫,或者完成一项目后打扫一次。但如果用户去现场看到不干净,可能心里就不舒服。这就是人性问题,我们用工具来解决人性问题。”

通过以上一些工具方法,幸福亿家对整个装修流程中的痛点做了改善和效率提升。

张伟认称,从管理上,企业对设计师的管理和掌控明显增强,原本行业里不可控的跳单、私单明显降低,设计师接触的每个客户、服务的每个轨迹都有记录。同时,设计师的效率大大提升,原本一个设计师一个月做3单,现在使用工具可以做5单。

与此同时,整个施工的监管更透明,物料的精算更准确,交付投诉率降低,满意度提高。

“前期客户进店签单率提高了3%。预测长期运用,人员不增加的情况下,业绩可以提高30%。”张伟告诉大家居电商圈。

装配式技术是解决施工周期的最终手段

但张伟也坦言,使用工具互联网化,对施工周期的影响其实并不明显。

“互联网公司提出的产业化工人,18天交付已经宣告失败。施工的很多环节是改变不了的,贴完砖水泥得5天干,3天可以进去施工,但水泥不稳定,一踩砖就空心了。”

目前,业内人士普遍认为真正能提高施工工期的只有装配式技术,但装配式技术目前还处在试验阶段。轻舟装饰旗下的宏美是行业领先的装配式技术践行者。

(轻舟展厅的管道铺设示图)

据了解,宏美为北京保障房提供的装配式装修,已经交付了几万套,平均20-22天交付,全部采用装配式技术,全部使用地板,不用打地平,卫生间墙面和地面都用防水护墙板替代。

大家居电商圈了解到,装配式建筑是十三五规划中的一大重点,据近日住建部网站的消息,为贯彻落实《国务院办公厅关于促进建筑业持续健康发展的意见》(国办发〔2017〕19号),明确任务就是要不断提高装配式建筑在新建建筑中的比例。力争用10年左右的时间,使装配式建筑占新建建筑面积的比例达到30%。

与装配式建筑相对应的是装配式装修,已经更早一些到来。除了轻舟承接的保障房项目全部使用装配式装修外,还有很多装修公司在局部使用装配式技术,提高效率。装配式装修在欧洲已经被广泛应用,装配式建筑则以德国倡导的PC(混凝土预制件)为代表。

但张伟认为,总体上,装配式装修在中国还在初级阶段,成本高,解决不了个性化问题,目前也主要应用与保障房等项目。

过渡阶段,个性化精装修市场是块精肉

“装配式是未来的方向,个性化定制的B2B2C业务是中间的替代品,这个过度大概是5到8年。”

除了对传统作业流程互联网化、尝试新的装配式技术外,轻舟集团还在从家装向传统的工装市场渗透。张伟告诉大家居电商圈,传统工装公司的精装修市场,经过七八年的发展,已经无法满足用户对个性化的需求,由家装公司提供的满足这批用户需求的个性化精装市场正成为行业都想攫取的一块蛋糕。

“地产商从黄金时代到了白银时代,必然进入下游产业链装修,整合装修业务满足客户的个性化需求。”

据了解,新的地产商与家装公司的合作方式,与传统精装修交房不同,家装公司前期从设计到产品的个性化定制都参与了与用户直接沟通,只在施工交付阶段实行集中施工集中交付,不但解决了用户的个性化需求,也提高了交付施工的效率。

这种B2B2C的业务正成为家装公司一块新的目标市场,但家装做工装的活儿,在价格竞争上并不具有优势,反而在服务链条上更长服务更重,这也导致这部分业务在毛利空间上被房地产公司压榨的特别惨,很多家装公司甚至有点食之无味弃之可惜。

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