吸引500+“潮风格”商家参与，累计GMV近 5 亿，挂车短视频GMV同比增长81%。这是前不久落幕的快手电商「快风尚-潮流一夏」女装活动交出的答卷。
凭借快手平台流量及用户优势，并配合话题页、banner、电梯广告等线上线下多资源点位覆盖，快手女装行业“快风尚-潮流一夏”活动掀起了选购热潮，领跑 2023 夏季女装快风尚。
为期 7 天的活动中，“快风尚-潮流一夏”活动热度高居不下，#快风尚 话题相关视频播放量达 4000 万+，话题曝光量达 8000 万+。同时，活动还邀请到多位跨圈达人线下选品优质女装货盘，“潮酷辣妹”、“高阶潮派”、“潮流主理人”三大赛道商家，以优质供应链满足了用户的消费热情，为其带来了更实惠的价格和更优质的购物体验。
其中，主播“橘子树在哪儿”（快手ID：21059625）凭借差异化的服装设计风格、更有竞争力的价格以及更稳定的履约能力，在活动中一举斩获潮酷辣妹赛道的销售冠 军。
洞察：多规格开款，满足用户多元购衣需求
“橘子树在哪儿”是一家主要针对于18- 25 岁群体的潮酷休闲女装品牌，面对穿衣理念更加贴近自我表达，审美认知更加个性化的Z时代群体，“橘子树在哪儿”品牌主理人“橘子”深知，只有更深入的了解用户需求，不断开拓潮流设计才能吸引更多粉丝关注和认可。
为此，橘子放弃了单一爆款的经营策略，转而在设计上发力，根据春夏秋冬季节变换、当年流行元素，甚至是开学、五一等目标用户的生活节点，进行有针对性地服装款式设计，每场直播平均上新40- 50 款。
“每周一、二开始选款，周三到周五对选出的款进行短视频宣传和测试，周末两天再直播带货”，橘子的工作节奏是以周为单位的循环，大多时间，橘子都在把关各种版型的上身效果，分析设计上的闪光点，力求能够在直播时更好地为大家展示。
闲暇时，她还会开播与粉丝进行闲聊，“一方面，我们的服装基本都是原创自制，希望通过和粉丝的互动，能更了解她们的喜好，并将她们的想法应用在后续的设计当中，另一方面，我们每次上新时都是最 低价，直播过后就会恢复正常的价格进行销售，但对于一些粉丝呼声较高的款式，我们也会额外安排新品价返场”。
本次女装“快风尚-潮流一夏”活动前夕，橘子便备出了近 40 款的返场爆款，以及衣裤、裙子等近 60 款新品。为了满足更多人的需求，橘子还对每款服饰进行了多规格的延展设计，“比如一款裙子，我们不仅会设有S到XL的码数，还会以该样式为基础开发出长裙款和短裙款，想要日常一点可以选择长款，想辣妹一点就选择短款”。
活动前 5 天，橘子开始批量发布短视频进行宣传预热，“我们会先发布外拍，展示服装在实际生活场景的上身效果，再通过室内拍摄展示服装细节”，通过短视频的数据反馈，橘子不仅能更好掌握哪些款式更符合大家需求，一系列的准备工作也为活动期间直播间的热度及转化率提供了良好的保障。
引爆：精细化货品策略，实现声量销量双丰收
恰到好处的视觉设计往往能更好的吸引关注，而在用户没有进入直播间前，封面就成为了核心吸引点。为此，橘子会将测款时最受大家关注的款式做成海报，设置为直播间封面，引导大家点击进入。
活动期间，根据活动前的排品安排，橘子一开场便将返场服饰全部上车，以人气爆款激发粉丝们的消费热情，带动直播间气氛，而后再按部就班的对新品面料、款式、上身感受等进行详细、逐一地讲解。“每件衣服我都会参与设计和开发，跟着一版一版的修改，对于品质非常有自信，因此我只要将每个点都讲清楚，将服装最真实的一面呈现给大家就好。”
橘子还会时不时为粉丝们送上福利品，进一步拉高直播间人气，提升互动率。“每次我们至少都准备出 10 万元左右的福利品，基本都是口红、帽子、拍立得等年轻人喜欢，又属于时尚穿戴范畴内的产品，我们会通过一元秒 杀、抽奖等方式送给粉丝们，每场还会抽取 50 个免单名额”，尽管福利品的成本不低，但橘子更希望能够以这样的方式，更好回馈粉丝们的信任。
与此同时，直播间投流的配合也为橘子的GMV增长提供了极大助力，“每场直播我们都会根据销售目标投放商业化流量，ROI能达到10- 20 左右”。
尽可能满足消费者需求，灵活运用直播间多种货品策略，根据直播效果调整投放预算，最终，“橘子树在哪儿”活动期间累计GMV达到 580 万+，较此前GMV同比增速达65%+，GMV环比增速达1000%+，亮眼的成绩也使其成为了潮酷辣妹赛道的榜首商家。
长效影响：以高性价比产品，积累高粘性粉丝
“其实，除了销量以外，我们最 大的目标还是希望能将服务、买家体验做好。”
橘子是 1997 年生人，因喜欢服装穿搭，大学期间她便拉着朋友一起组队，经营起了服装生意。创业之初，他们尝试过线上找货网站，也与广州的源头厂家达成过合作，但收到的货品远达不到橘子预想中的品质。
“有时同一件红色上衣能出现五六种色差，我们觉得带这种货很对不起粉丝”，为此他们又开始自己选款、选色卡、选各种辅料......和工厂达成了“包工包料”的合作，最 大程度上保证服装的标准化，“但时间长了，我们又发现，这种模式的成本相对较高，粉丝们享受不到很大的性价比”。
于是，招聘设计师和生产等人员，橘子组建起了从设计到生产再到尾部检查的自有供应链条，为满足每场直播几十款的上新需求，也为了让粉丝们拥有更多选择，橘子每周都需要从三四百款新品样衣中选出40- 50 款进行制作，采用率仅有12.5%。
而在产品品控方面，清线头、检查服装是否有破损、质检仓库全面质检、发货前抽检......服装自生产出厂到送至消费者手中共需经历 5 道质检关卡；每次产品上新后，也会有人对粉丝进行回访，“款式设计的漂亮、颜色选的到位，每次收到这样的反馈会非常有成就感”。
在橘子看来，自己品牌的目标用户大多是大学生，生活费有限，“我们的品牌初衷就是回归产品本身，站在消费者的角度思考问题，让她们能够通过有限的预算，购买到更多件，更具性价比的服饰”。
尽管客单件基本都在百元内，但该有的仪式感，橘子一件也没落下，“包装、手提袋子都是我们自己设计的，并印有品牌LOGO，希望能让大家感受到我们的用心，对品牌的印象更深，常有粉丝会与我们分享，说在学校看到有人提着快递，一看就是我们家衣服”。
成功或许始于偶然，但注定离不开长久耕耘，以本次女装“快风尚-潮流一夏”活动为起点，橘子希望接下来让产品类目更全、产品质量更高、购物体验更好，“就像平台说的，‘好的生活，可以不贵’，我们要进一步提升性价比，让大家想到服装穿搭就会想到我们”。
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