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四个月涨粉60万,李艾告诉你,新主播如何快速破局?

2021-04-15 13:43 · 稿源:淘榜单公众号

声明:本文来自于微信公众号 淘榜单(ID:taocharts),作者: 刘奕琦,授权站长之家转载发布。

2020年,李艾经历了两次重要的角色转变。5月,她生下儿子小灯泡,晋升为新手妈妈。12月,她一脚踏入淘宝直播,成为了一名带货主播

而在成为一名带货主播前,李艾做了近20年的主持人。“和很多主持人相比,我的这次转型并不算及时。”她正式入场时,淘宝直播启明星计划已经推行了一年半,林依轮、李静、李响等主持人同行早已扎根入场。李艾面对的是一片从早期炙手可热进入稳定期的市场。

直播,带货

稳定意味着直播电商行业的成熟度。前辈们已经完成了早期的市场教育,商家和货品资源也变得丰富。但与此同时,稳定也意味着初期红利的褪去,新主播们需要快速找到突破点,才能站稳脚跟。

新兵李艾在入场1个月内达到单场破百万的销售额,不到5个月时间里累计了超过60万粉丝。场观从一开始的20多万,上升至百万。短短四个多月时间,场均成交额上涨了140%

竞争已然十分激烈的直播电商市场中,她是如何快速转型的?又是凭借什么优势抢占到一席之地的?我们找到了李艾,和她聊了聊。

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转型:从主持人到带货主播

“侧边的头发可以稍微卷一点”,下午四点,在位于杭州市滨江区的谦寻机构,李艾正为晚上的开播做着紧锣密鼓的准备。一旁的桌子上放着一叠写满货品信息的A4纸,工作人员们坐在沙发区窃窃私语,讨论着链接的排序。

选品、过款、上链接…这些在5个月前极为陌生的流程,已经嵌入了李艾的生活。

事实上,李艾和电商直播之间早有渊源。2020年疫情期间,她就曾以主持人的身份亮相淘宝直播的一场公益直播。“感觉你很适合做带货主播,要不要考虑试试看?”,活动现场的工作人员建议道。

2020年5月,李艾生下了儿子小灯泡,不少MCN机构纷纷投出了橄榄枝。“我知道直播电商场子很热,但这个领域对我来说比较陌生。”2020年9月,她下定决心入场,并签约了薇娅背后的淘宝直播机构谦寻。

“很累的”、“特别辛苦”、“就算投入精力,也不一定能在一开始就看到效果”…这些是李艾在开播前听得最多的话。“可能大家想降低下我的心理预期”,李艾笑了笑,”不过,对于一个新主播来说,放平心态的确很关键”,她认真补充道。

团队为李艾制定了前3个月的短期计划,并在11月做了3场试水直播。试水期间没有宣发,仅靠平台自然流量,目的是为了了解流程和节奏,与工作人员更好得打配合。

李艾还记得第一场试水结束后的场景。团队的小伙伴在直播间门外抽烟,看到她过来就匆忙宽慰道:艾姐没关系的,别太在意数据。“第一场的数据可能的确一般,但我真的没那么敏感和在意”,李艾大笑着回忆。

对她而言,在初期,探索和磨合比响亮的结果、战报更为重要。“就像打怪升级一样,我眼看着在线从几十,升到上百,再到上千…”,面对这些刚刚起步、尚且稚嫩的数据,李艾有些兴奋。

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选品:在全品类中寻找优势品类

和大多数明星主播一样,李艾在一开始瞄准的是全品类市场。回顾她在去年12月初的首场正式直播,共上架了29款产品,囊括了食品、美妆、家居、母婴等多个品类。但很快,李艾团队也渐渐摸索出了优势品类。

我们一开始就有偏好品类方向吗?听到这个问题时,李艾沉思了片刻。“没有,我们主要是从直播间里慢慢摸索,通过销售数据结果得到的。”

据小榜君观察,最早,服饰、内衣在李艾直播间的占比并不高。第一场直播中甚至没有它们的踪影。但团队在直播过程中发现,粉丝对于李艾穿搭的关注度极高。“衣服是什么牌子的?”、“头饰会不会上链接?”…留言区经常会出现诸如此类的评论。

“因为直播大多数时间是坐着展示产品的,所以最开始的时候我先试着选了一些上衣进直播间”,李艾说道。

为了给大家展示上衣的多种搭配,她有时候也会站起来。“我发现只要我一站起来,在线观看的数据就开始上升,然后大家又开始问裤子”,李艾哭笑不得。为此,团队在选品端,开始偏向上架整套造型产品。

从数据端观察,李艾在服饰品类的摸索上,的确有迹可循。

从成交金额占比来看,目前,食品在李艾直播间的占比最大,比重超过18%。其次是内衣和女装,两者相加的比重甚至高于食品。从销售额来看,李艾直播间的TOP10中,内衣和女装这两个品类的数量超过半数,占据了绝对优势。

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而从各品类上架的链接数占比来看,女装仅排到第六名,占比约6%。

不过,因为入场还不到半年,团队没有急于现在就给李艾固定下来优势品类;但直播电商行至下半场,精细化运营变得越来越重要,哪怕是明星红人转型主播,也不再是一涌而上的做全品类,这也是李艾直播数据给我们的一个重要启发。

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运营:赶节,也造节

在电商平台中,大促节日是主播、商家们爆发的关键一环。李艾入场较晚,虽然错过了规模最大的双11,但在许多活动上,也依然能看到她的不少亮点。

例如年货节,这是淘宝直播2021年的首场大促。1月6日,李艾在年货节的首场直播中,抓住了一次跃升机会,单场成交金额迈进百万大关。

1月20日,年货节加码,开启“开播吧姐夫”活动,李艾的丈夫张徐宁出现在了直播间里。夫妇俩合作完成“年货节!姐夫送福利啦”直播,收获了一众关注的目光。该场直播的成交金额,又一次突破1月6日的纪录。

除了赶节,李艾也不忘造节。

“大家可以看下我的耳环,昨天就有好多人问。主体部分是一个牡贝,显得非常温润…”4月10日,李艾在直播间举办了首场珠宝节。当天上架的链接数超过60个,观看量是前一天的两倍之高。

珠宝节结束后,她又相继举办了服饰节和家纺节,都获得了不错的关注度。在直播间,用造节的方式集中发力单个品类并不陌生。团队也选择了与“生活化、精美漂亮、具体搭配感”这些人设标签,较为统一的品类。

这三场造节活动,除了能让单个品类的营销效果达到最大化,也让李艾的粉丝数量有了明显提升。“之后,造节也会成为我们的日常化动作”,李艾直播间负责人顽童告诉小榜君。

如今,直播电商早已成为李艾工作的重心。服饰、内衣类目后,她还将发力哪个品类?完成既有粉丝的沉淀后,该如何在淘宝直播里开疆拓土?下半年密集的大促,是否会成为新的燃料?我们期待这匹黑马,带来更多的好消息。

Q&A

Q1:对你来说,主持人和做带货主播两个角色最明显的区别是什么?

A1: 关注度更集中吧。我们主持节目的时候其实是要考虑的东西非常多,比如麦克风、机位、灯光,我相当于是个场控。直播的时候我只用考虑我自己和我要推荐分享的产品,直播时是一个被照顾的角色。

Q2:和一开始做直播相比,你觉得自己最大的变化是什么?

A2:主要是我和货品关系的变化吧。第一个是新产品发掘上,我的参与度更高 ,特别是服饰类的,包括首饰、鞋子都会有比较明确的挑选方向。对于品的了解也比之前更加深入。

另外一个是价格,我的敏感度更高,不管是销售价格,还是商家的打折力度。关于价格,一开始的时候比较难把握,现在比较有底。

Q3:在介绍产品上,有哪些经验总结吗?

A3: 最开始的时候,比较生疏,更依赖PPT内容。更偏向去分享产品非常细小、晦涩的信息点,来体现专业度。现在更倾向于分享自己或者身边的朋友,真实的使用体验。会加入一些主观的感受,比如口感怎么样、摸上去什么感觉之类的,便于消费者理解。

Q4:有哪些品类是你接下来希望拓展的新方向?

A4:家纺、家居、旅游这些生活化的品类,最好是能够体现美感的。因为我本身喜欢研究这些东西,比如介绍旅游产品,除了套餐和活动力度,我也会给大家做攻略,告诉大家酒店哪个角度拍照好看,这是我的兴趣所在。还有之前我们直播间卖的瓷器小杯子,很精致,拍照很漂亮,也很受大家欢迎。

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