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服装厂老板转型快手主播,粉丝不足百万月均GMV破千万

2020-07-01 14:06 · 稿源:站长之家用户投稿

在广州拥有三个工厂、曾为 60 多位主播同时供货的服装厂老板竟下场快手电商自己当主播?从供应商到主播,快手电商主播“黑妹儿”(快手ID:Ndzj88888888)如此选择的背后,是顺应快手电商对品牌发展布局的趋势。

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从事服装行业线下供应多年,王旭东深谙货源供应流程,从生产端开始就对商品质量进行严格把控。如今,秉持和快手电商契合的“源头好货”理念,依托快手粉丝粘性大、复购率高等平台优势,“黑妹儿”深得快手粉丝信赖。半年时间,仅有 90 多万粉丝数的“黑妹儿”,月GMV超千万已成常态。

从供应商到主播,主打“源头好货”

从十几岁接触服装行业至今,王旭东已有超过 12 年的相关经验。 2014 年,因看重广州服装源头城市的优势,王旭东夫妻俩从北京转战广州,开发南方市场,做档口生意的同时,也做服装批发。随着批发规模逐渐扩大, 2016 年,王旭东在广州开了工厂。

2018 年电商兴起,广州各地零售商也纷纷加入浪潮。王旭东看到趋势,随即注册了快手账号,但一开始不带货,还是一门心思做服装批发,给快手其他商家提供货源。

最鼎盛的时期,王旭东同时为 60 多个快手主播供货。主播直播时,也会为观众展示货源,不少商家还会到王旭东的实体店拍视频,线上曝光度的增加,也为“黑妹儿”家的品牌在前期积累了一定热度。

借力平台优势,快手电商将供应商和主播连接起来,为主播带去流量的同时,也间接让供应商的货源品牌本身获得更多认可。带货主播成为“活广告”,带火了品质货源。王旭东和他的品牌“N东服饰”就是受益者之一,“说实话,之前有很长一段时间,只要在快手打上我们这个品牌的标题,必上热门,不管是谁都涨粉。”

尽管每天有七八万单的销量,但王旭东也意识到供应商的短板。“一是代理商太多,品控和价格管理上比较混乱,不利于品牌的发展;二是虽然主播们到店拍视频会增加信息流,但对自身私域流量的积累没太大帮助。”

2019 年 8 月,快手小黄车上线,这对王旭东来说是一个契机。“当时快手整个服装带货的潜力很大,主播们的带货实力也很强劲,我很看好其中的发展前景。”在此背景下,王旭东的爱人黑妹儿开始在快手直播,为自家品牌带货。

线下供应链完备,王旭东对开发、设计、生产等环节都十分清楚,也更能够把握品质和出货速度。商品性价比高,让老铁们很快对品牌产生信任感。“大家愿意来看我的直播,也相信我卖的东西对他们来说是有效的,我们也很愿意帮更多人挑选适合他们的款式。”

借助快手电商平台,“黑妹儿”目前已实现自家产业链线上线下无障碍打通。品牌商家集生产商、供应商和销售商三种身份为一体,让消费者的反馈能及时到达货源生产层面,以便更快调整生产策略。快手电商始终秉持“源头好货”理念,致力于帮助更多商家形成核心优势。

月GMV超千万,高复购创造商业价值

从开始直播带货后,仅半年多的时间,“黑妹儿“的粉丝涨到 98 万。“当我们有 40 万粉丝时,两天曾经卖过 1300 万,现在 98 万粉丝,已能达到月均GMV千万以上。“在快手动辄几百万粉丝的众多服装类大主播中, 98 万的粉丝数或许不足为奇,但每个月平均GMV超千万,直播间日常在线人数超过7000,靠的是实力。

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据王旭东介绍,每月取得高GMV的一大原因是得益于快手的高粉丝粘性,“有很多粉丝因为相信我们的品质,经常有人在直播间爽快下单。”另外一个原因是快手老铁的复购率高。对于“黑妹儿”而言,粉丝数的多少似乎不那么重要,关键是关注的这些人有多少愿意买。

基于快手平台“老铁文化”的天然基因,即使是新入驻的商家主播,也能通过或货源地,或优惠价格,亦或独特风格等优势,在即时性交流的环境中,获得一定的私域流量,并且借力以此获得的高用户粘性和快手电商的强商业价值,在粉丝量相对较低的情况下,也能获得不错的商业转化效果。

增长的销量对于王旭东的供货能力是一大考验。不久前,王旭东在原有两个工厂的基础上又增加了一个,将每个月产量提升到 100 至 120 万件,“因为直播带货对发货速度有要求,所以我们自己有工厂的情况下,尽可能的加快出货速度,把控商品质量。”

懂货是供应商出身的王旭东夫妇在当主播带货时的最大优势,实体经营时介绍好货的经验,到线上同样适用。相比于其他主播,在直播间介绍商品时会更加专业,接地气。再加之主播就是老板娘,议价空间大,不定时可以为粉丝做一些“性情直播“,给粉丝让利等等,这也是粉丝留存率高的关键。

快手品牌扶持计划持续助力品牌建设 

带货主播,以货为王,品质仍是主播和品牌得以长期生存的必需品。“快手电商想做长久,我自己感觉还是用品牌和品质说话。”创始人王旭东的目光一直都很长远,从最开始进入电商领域,他想打造的就是品牌。

在发展过程中,王旭东也曾有过和大主播合作助力涨粉的机会,但再三权衡后,他拒绝了。“主要原因在于,我不能放弃自己的团队和品牌,这个是我们唯一的要求。”准确的把握自家品牌服装的风格和定位,“N东服饰”主打日韩休闲装,并将服装风格定义为“集时尚、简潮、黑白灰于一体”,粉丝年龄在 25 岁到 45 岁之间。

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明晰的品牌分析和准确的定位,让“N东服饰”在快手上形成了独特的风格。对于消费者群体的广定位,也让他们的客单价更具弹性,“我们家是几十的东西也能卖,几百的东西也能卖,上千的还有人拍。”

目前,基于品牌长期发展的战略考虑,王旭东的团队正在扩展业务线,增加了主播孵化部门,同品牌旗下不同产品线已有三个成熟主播。除了自身加快品牌建设外,王旭东也表示希望能获得快手电商的更多助力。

事实上,快手一直在推出多项扶持计划,助力品牌建设。今年 3 月,快手推出品牌扶持计划,帮助更多品牌转型实现线上转型和销售增长。

值得一提的是,目前越来越多原生品牌在快手发展势头强劲。早在今年 2 月,快手就推出了“快品牌加速成长计划”,通过联合多家机构,推出设计创意、对接供应链、运营指导、整合营销等多项扶持政策,打造快手体系内的优质品牌。

谈及快手的电商环境,王旭东表示:“快手的服装类目环境对新玩家还是非常友好的,能够给大家提供一个较快的成长氛围。我认为,只要有自己的风格,大家都有机会做出一点成绩的。”对于快手的粉丝量,王旭东表示想在今年年底前突破 300 万,“当然,更重要的还是打响品牌”,打造一个能代表快手“出圈”的品牌,是王旭东努力的方向。

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