研究机构Gartner表示，在典型的B2B客户旅程中，潜在客户在咨询销售人员之前已经通过访问官网、阅读网络文章、查看案例等方式在线完成了67%的客户旅程。但遗憾的是，98%的网站访客不会注册留资。

　　之前，由于技术条件的限制，很多苦苦寻求销售线索的ToB企业市场部不得不选择忍痛忽视这些“匿名访客”，而实际上，大家都知道这是一个巨大的销售机会。

　　为什么这样说呢?

　　因为这部分访客占比巨大，同时，既然他们已经对你的网站和内容等产生过访问或浏览，那么，至少说明他们对你的业务多少有些了解和需求，没有留资说明他们还想看看其他的供应商。不过，我们也要了解一个事实，那就是：这些匿名潜客每天都被数量惊人的相似营销信息所轰炸，他们离开后有可能就不会回来了。

　　所以，如果谁能够通过具备“匿名访客识别”功能的产品尽快识别出这些访客，再个性化对他们进行培育、跟进，谁就能大概率将这些潜客转化为成单客户。

　　那么，到底如何识别出这些数量惊人的匿名访客呢?

　　“匿名访客识别”在国外非常成熟

　　在国外，“匿名访客识别”这项技术已经很成熟，比较知名的供应商有 Albacross、Visitor Queue、VisiStat、LeadLander 等，而且，据统计，美国这一细分市场的估值已经高达 70 亿+美元。

　　而在国内，这一细分市场的参与者寥寥。尤其是专门做ToB领域匿名访客识别的企业似乎——没有!可以说，在国内，这一细分领域尚属蓝海。

　　作为国内ABM营销策略的开创者，火眼云借助强大的AI及数据能力，在产品中为ToB企业提供了“匿名访客识别”功能。而且，经过我们火眼云市场部自身的实践发现，这一功能的效果确实不错(最高可识别40%的匿名访客)，所以，今天我们就来具体说说我们是如何帮助企业进行“匿名访客识别”的。

　　“匿名访客识别”的具体操作

　　具体来说，我们通过如下步骤进行匿名访客的识别和培育：

　　1、通过访客IP识别访问者所在公司名称

　　国内企业客户的IP很多都是动态的，因此，如果有企业宣传能够通过访客IP来识别全部的匿名访客，我们可以肯定地告诉你“he lied”!

　　通过实践，火眼云利用AI能力可以帮助你挖掘出平均20-30%的匿名流量，如果你每天的匿名访客超过 100 人，那这其实已经是一个非常大的额外线索量了。

　　2、跟踪访客行为，判断意图及潜在需求

　　在识别出该匿名访客公司之后，我们火眼云可以追踪该访客的网上浏览行为，判断其意图及潜在需求，从而在后续过程中有针对性地培育和跟进。

　　3、通过Look-alike人群智能扩展找到企业决策群体

　　一般来说，ToB企业在一次购买行为中涉及的参与者平均在6- 10 人。因此，在识别出匿名访客所在公司名称之后，我们需要以该联系人为“种子”，触及更多人。

　　我们火眼云独有的全网最全的B2B企业数据库涵盖了 6000 万+优质企业全景画像，1. 2 亿+职场人群行为意向，可以轻松帮助企业识别出更多联系人，同时，通过look-alike人群智能扩展功能找到决策人群。

　　4、多渠道全域精准触达

　　在完成以上 3 步之后，我们需要通过更多的方式触达这些联系人及决策人群，将潜客转变为成单客户。

　　我们火眼云通过自有的人脉营销(EDM、短信等方式)及与优质广告平台的合作可以帮助企业全域个性化触达访客。

　　利用ABM召回流失访客

　　对于未能识别出的匿名访客，我们依然可以通过“访客召回”功能触达到他们。并且这些被识别出来的匿名访客不可能都会马上采购你的产品，因此，为了最大限度地提高访客的转化效果，我们火眼云还会对那些流失访客启动召回功能。通过多次的精准广告投放，配合EDM、短信等全渠道触达客户，时刻让客户感觉到自己的需求被关注。

　　研究表明，在经过多次的精准触达召回动作之后，那些已经被识别的流失匿名访客有很大一部分又重新进入了企业的营销漏斗中。

　　而且，访客召回是一个能够最大化节约成本，挖掘每个用户价值的方式。

　　“匿名访客识别”的优势

　　上述我们提到，通过“匿名访客识别”，企业可以找到更多可能成单的潜客，除此之外，匿名访客识别还有很多优势，以下我们列举了其中最常见的 4 个：

　　1、发现合适你的营销方式

　　你的数字化营销效果如何?付费和免费营销是否触达了正确的受众?

　　尽管“匿名访客识别功能”无法识别出所有的访问者，但它可以识别出足够多的受众，这就确保了了你能够接触到想要的客户。而且，一旦你知道哪些公司访问了你们，哪些活动吸引了他们，你就会了解自己的哪些营销方式正在发挥作用。

　　2、了解访客的潜在需求

　　当一个匿名访客访问了你的网站，你可以看到他们查看的内容以及他们返回的频率。但是由于98%的访问者是匿名的，你没有机会直接联系他们。

　　但是通过匿名访客识别功能，你就能够在客户评估你的产品或服务时与他们交流，从而对客户的意向做到心中有数。

　　3、将cold线索培育为warm线索

　　营销是一项创造新业务的投资活动。但是，鉴于B2B企业的购买特点，即使你将访问者转化为潜在客户，也可能需要几周或几个月的时间来完成这项新业务。在此期间，你的线索有多少已经失去联系，再也没有音讯?

　　所以，如果没有匿名访客识别和访问者跟踪功能，你就不知道这些访问者什么时候回来了。

　　当匿名访问者转换为可识别的线索时，我们就可以将他所有以前的访问信息进行关联。这样，当该线索返回你的网站时，我们就可以通过诸如火眼云ABM平台自动执行一系列操作，包括将已知线索已返回的通知发送给企业市场部等，方便后续及时对他们进行培育。

　　4、让销售团队有所准备

　　ToB企业销售团队往往面临这样一个问题：一直在跟进的一些目标潜客迟迟没有成单!这样一来，到底是放弃这些客户(感觉可惜)还是继续死磕(成单日期遥遥无期)呢?

　　于销售团队而言，这一情况让他们陷入了一个两难的抉择境地。

　　但是，如果我们通过匿名访客识别和访问者跟踪功能识别到这些潜客之后，就可以了解特定客户何时访问了你的网站。这样，你就不会错过让销售团队更好地确定哪些潜在客户值得跟进的机会。

　　结论

　　潜在客户会在线完成了67%的客户旅程，并且98%的访客不会留资。对于这样巨大的线索浪费，我们现在可以通过技术手段挽回了。通过火眼云的“匿名访客识别”功能识别出没有留资的访客，然后进行个性化的触达、培育。

　　最终，你会发现，通过基于客户的“匿名访客识别”和“访客召回”功能，可以获得最佳的营销效果。

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