声明：本文来自于微信公众号 i黑马(ID：iheima)，作者：程浩，授权站长之家转载发布。

创业家&i黑马讯(朱丹)11 月 23 日，由创业黑马主办的“第十二届创业家年会暨产业加速大会”在北京举办，会议主题为“新一亿中流时代”。远望资本创始合伙人程浩出席活动并发表演讲。

在演讲中，程浩表示：低处的互联网果实已经被摘没了，创业者必须向更难到达的高处进发。他认为中国的To B创业时代已来，并从时代背景、产业背景以及VC背景进行了论证。

谈及科技赋能及创新，他分享了六大观点：一、创新是手段，不是目的;二、技术创新需要极大降低成本、或者极大提升效率;三、要全栈，不只做技术提供商;四、要有很强的产品化能力;五、供应链和成本控制极其重要;六、To B创业公司CEO都是首席销售。

以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选：

今天我分享的主题是“创新者的时代机遇，从To C到To B”。

我本科就读于南开大学大学数学系，后赴美国杜克大学计算机系攻读硕士，硅谷工作三年后， 2001 年底回到百度， 2003 年创办迅雷， 2014 年在纳斯达克成功上市。 2016 年初我成立了远望资本，开始做风险投资。我创业时做的都是To C业务，做投资之后，我以投资To B项目为主。

 01 To B企业的机会来临

此前，我在美国待了很多年，有很多美国的朋友。我们会经常讨论一个问题，为什么中国没有诞生像甲骨文这类企业软件公司?经过思考，我们发现中国的To C领域和To B领域取得的成就差距如此之大。

中国互联网行业能够取得飞速的发展，是建立在中国巨大的人口流量红利之上的。纵观全球市值最高的互联网公司，不是中国企业就是美国企业，因为只有中国和美国有单一大市场。只用了十几年，中国互联网人口就从 0 上涨到了 8 亿。

我们也可以发现大公司都是一波一波的出现，譬如BAT都是 1999 年前后成立的，因为他们很好把握住了中国第一波互联网流量红利。TMD(头条、美团、滴滴)都成立于 2010 年左右，因为它们把握住了移动互联网的红利。

假设时光倒退十年，我们在巨大的人口红利面前，要做的不会是精细化运营、也不是加强自身管理，而是尽快跑马圈地、占领市场。在这种市场环境下，企业的发展靠的就是“一快遮百丑”。因此，当时能帮助企业提高管理能力、精细化管理的To B服务，大多不受企业重视。

中国巨大的人口流量红利，还带来了资本红利。美国投资To B领域和To C领域的VC资金对比，大约是3：7，中国则是1：9，甚至更少，以前中国VC投向To C的钱几乎是To B的 10 倍。

因为To C有巨大的发展前景，涌入大量资本的同时，To C行业能招到第一流的人才，带来了人才红利。现在问大学生毕业想去什么公司，答案都是BAT。因为有流量红利，带来了资本红利、人才红利，使得中国To C领域的发展远超To B领域的发展。

那么，为什么我认为今天To B的创业机会到了呢?因为低处的互联网“果实”已经被摘没了。腾讯现在宣布要做产业互联网，不提消费互联网，我认为核心原因是消费互联网的果实已经被BAT摘完了，现在只有高处有果子，大家都只能去那里摘。

从时代背景来看，由于人口红利消退，企业发展增速没有以前那么快了。当企业的发展速度一旦降下来，第一个想到的是练内功，即加强管理、运营效率。这就带来了企业服务的机会、To B的机会。

值得注意的是，目前中国人力成本在不断上升。我初创迅雷时给本科生每月 5000 元工资， 2013 年招聘已经要给到 1 万多，现在更高，更不要说BAT企业了。当人力成本低的时候，企业都喜欢自己招人做，人力成本高的时候，企业则更倾向于服务外包。现在很多外包走向SaaS模式，按月付费。

此外，现代企业管理更重视降低人的管理成本，擅长把一些标准化、非核心竞争力的业务外包出去。举一个极端的例子，Facebook并购了一家 50 多个人的公司，但是平均一个人值 40 亿美金。我在迅雷创业两年时，有人问我，公司有多少人?我说，不好意思，我们发展不是特别好，现在只有 20 人。当时我们是这种心态，感觉公司人少特别没面子。现在我投资一个创业公司，做了一年已经发展至 50 人了。我说，你们需要这么多人吗?现在大家意识到企业人多不是好事，管理意识提升了。

从产业背景出发，中国的电商制造业非常发达，提供了大量的制造行业和物流行业赋能的场景。

从VC背景来看，在VC市场非常好的情况下，在模式创新的赛道中，中国同时有 1000 个滴滴打车、美团，VC们FOMO (Fear of Missing Out)心态占主流，我一定要多投，哪怕不是很准，但不能错过好项目。

今天在VC市场更冷静的情况下，投资人的心态转变为要求precision，出手都变得很谨慎，要求精确度，能投一个中一个。从VC角度来讲，这是一个有利于技术创新的机会。因为对于以技术创新为主要竞争力的企业来讲，不可能有 100 家竞争对手，但对于以模式创新为主的滴滴来说，很容易面临 100 个竞争对手做同样的事情。

总结来说，人口红利消失、人力成本上升、投资市场的变化等因素，今天To B的机会、科技赋能的机会真的到来了。

02 关于To B赋能和创新的六点思考

下面，我分享一些关于科技赋能和创新的思考。

一、创新是手段，不是目的。这里有两张图，一张是电影中周星弛要当007，他说那总要给我几件独门装备吧，就找到了达文西。达文西拿给他一个手电筒，周星弛问，手电筒有什么特殊之处吗?达文西说，只要有太阳的地方，它就能亮。我们听着很有创新。周星弛问，我晚上怎么用呢?达文西说，从兜里掏出另一个手电筒，说拿另外一个手电筒一照就亮了。

另外一个笑话是，以前还没有移动互联网的时候，大街上修了很多电话亭，需要投币使用。今天移动支付如此普及，有人就想了一个办法，在电话亭上个二维码，使用电话亭请直接扫二维码。用户都有手机可以扫码支付了，谁还要用公共电话?这两个笑话很好地说明了，创新是手段，而不是目的，它不一定能解决实际问题。

二、在我看来，创新的目的就是两点：技术创新或极大降低成本或极大提升效率。如果创业者所做的创新和“极大”没有关系，就会陷入“渐进式创新”，而渐进式创新对于一个创业公司来说非常危险。

傅盛当年还在做金山毒霸时，我和他一起吃饭，我问他：你们和竞争对手打，是不是挺难受的呢?他说非常难受!每当想到一个功能上线，一周以后行业对手也就同步上线了。企业做渐进式创新，都是给行业老大打工。因此，创业者一定避免做渐进式创新，要做颠覆式创新。

三、技术创新要做全栈，而不止是技术供应商。

海康威视市值达到近 3000 亿人民币，它做了很多人脸识别的技术。有很多算法公司说我跟海康合作，我为海康提供算法，海康提供硬件。这听起来很有道理，其实海康用你算法的时候，也建立了自己几百人的团队，如果有一天自己有了，就可以直接替代掉外部企业。

对于投资人来说，我们更喜欢的项目是有技术，同时也把技术产品化，将产品卖给客户，从客户方收集更多的数据，从而更好地夯实技术。我们更喜欢做全栈的服务商。

四、对于To B企业来讲，要有很强的产品化能力。产品化能力决定了实施成本，产品化能力好的公司做事情，两个人一周就可以做完。产品化能力很差的话，五个人要做两个月才能完成，这其中的区别太大了，直接涉及到公司能不能规模化发展，因此通用性极其重要。

五、供应链和成本控制极其重要。企业的供应链是否强大决定了能否量产，成本控制决定能不能造出来。锤子手机当年做得非常好，特别是一代的时候，我好几个朋友都买了，结果很悲催因为两三个月都没有交付，用户都退货了，这核心就是吃了供应链的亏。

六，To C公司的CEO通常都是首席产品经理，To B公司的CEO通常都是首席销售。创业公司做To B业务，在产品不成熟，甚至行业还不成熟的时候要卖给客户，指望别人卖是不现实的，只能自己卖。当CEO验证销售成功以后，可以找一个销售合伙人，专职负责销售。

 03 To C和To B的五大区别

在我看来，To C和To B有五大本质区别：

一，To B获客周期长，越大的客户、越大的单，周期越长，尾款可能还要拖很长时间。To C的获客周期非常短，用户看到一个广告就直接去App Store下载。

二，To B都有实施成本，当产品化好的时候实施成本会低一些。To C是没有实施成本或几乎没有实施成本。以迅雷为例，我们写一套代码，全世界的电脑都能跑。

三、因为To B有获客周期和实施周期，使得To B公司或To B业务是线性增长，To B企业要想实现指数级增长很困难，一年翻一倍，就很不错了。反之，To C业务有爆发的机会，滴滴三年成为百亿美金的公司，当时我们觉得太夸张了，现在拼多多三年做成了 400 亿公司。To B领域绝对不可能有这种爆发力，创业者做To B业务，一定要有耐心。

四、To B领域客户对价格相对不是那么敏感，更看重服务质量。迅雷以前做过企业服务，如HRM系统，我也主导过这样的采购。假设有两个潜在供应商，我会让HR先把A和B的功能列一下，列出来以后我一看，A更适合我们就选A，即使A的价格更高。客户在To B业务，价格不是首要因素，更重要的是要有好的服务。

现在很多互联网公司也开始做To B，他们如果坚持互联网免费的打法，想卖给企业客户纯免费的产品，我作为企业的采购方是不安的。你如果将这个产品全免费了，那你是怎么赚钱的，会不会把我的数据卖给别人?数据对企业来讲是非常隐私和有价值的东西，其中可能存在数据安全的隐患。

因此，对于To B业务来讲服务质量更重要，价格其次。而To C的用户对价格是非常敏感，因此BAT提供的基础服务都是免费的原因。

五，To B有比较好的现金流，To C还是相对依赖VC。迅雷一开始也不知道怎么赚钱，完全是各种探索。今日头条虽然今天赚了很多钱，当它仍然不盈利，仍然需要VC。To B项目和To C项目对于资本的需求也不一样，投资人们也需要及时调整心态。

04 To B时代的下一个蓝海——机器代替人

在To B领域，我非常看好的方向是“机器代替人”，因为目前机器越来越便宜，人力越来越贵。

一说机器代替人，我们第一想到的就是工业机器人，过去的机器人只有胳膊和腿，没有大脑和眼睛。过去机器人讲究的精度和可靠度，并没有实现智能化，因此只能在结构化的工作环境里工作，不适应柔性的工作环境。

未来我们相信一个非常重要的趋势是，随着工业机器人的自动化、智能化，机器人可以做很多以前不能做的事。我们投资的一家公司，主营业务是给家具门窗喷绘，以前是人工，成本很高，而且对人体有害，也没人愿意做，现在企业在工业机器人身上配备了“大脑和眼睛”，就能替代这样需要有一定手艺的熟练工人才能从事的工作。

除了工业机器人之外，我认为更大的蓝海是服务类机器人。目前工业行业的机器代替人已经发生了，下一个就是服务业。因为服务业的成本不断提升，而且服务行业对智能和柔性的需求更加明确。我们投了擎朗机器人给海底捞传菜，但是即使是海底捞，也没有任何两家海底捞的环境、平面摆设是完全一样的。所以服务行业需要机器人、AI更加聪明。

现在，一个机器人在国内成本大约相当于0. 5 个人力成本，在美国则是美国人力成本的五分之一了，便宜太多。因此，服务行业的机器换人，未来一定都是全球化的公司，成本优势让其有更大的国际化空间。做人工智能和大数据相关项目的创业者，欢迎和我们沟通。