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靠二手奢侈品月入8000万,她收割200万精准用户获投近亿元

2019-11-15 14:37 · 稿源:小饭桌公众号

钱 资本 融资

声明:本文来自于微信公众号 小饭桌(ID:xfzmedia),作者:史素云,授权站长之家转载发布。

90 后消费观的崛起让奢侈品具备了社交属性,“拥有即可进圈”成为常态。

二手奢侈品的出现则降低了“进圈”标准,加之过去我国奢侈品一直处于供过于求的状态,被过度满足的需求端开始主动消化存量商品,越来越多的奢侈品在以“二手”的形式“飞入寻常百姓家”。

在这个过程中,大众对于奢侈品的养护需求也在攀升。

然而当时养护端大都还是一些夫妻店,缺乏标准化的企业,纳兰正秀看到这个痛点,于 2016 年创立了包大师。包大师最初采用中央工坊的模式对奢侈品进行养护, 2017 年转为严选工坊模式,通过线上平台整合工坊资源与用户数据; 2018 年包大师开通寄卖服务,切入了二手奢侈品交易领域,并为B端用户提供SaaS系统;今年包大师与上海外高桥保税区达成合作,建立了奢侈品平行进口交易平台,切入新品交易。目前包大师平台服务用户已达 200 余万,月交易额超 8000 万元。

今年 10 月,包大师完成近亿元人民币的A+轮融资,投资方为华映资本、玖创资本; 2018 年 10 月,包大师获得青松基金、不惑创投的 3000 万人民币A轮投资。

奢侈品养护市场的“滴滴”

创办包大师之前,纳兰正秀是国信兴业拍卖行的总经理和银座国际珠宝尚品部负责人,作为拍卖行业的一把好手,纳兰正秀曾带领团队创造过年交易额超 40 亿的成绩,还亲手操盘过许多类似劳斯莱斯幻影百年限量版的业务。

在拍卖行业工作时,经常有朋友向纳兰正秀抱怨物品在清洗时被洗坏,她发现很多奢侈品品牌在国内都没有养护中心,做养护服务的大都是街边一些夫妻店或者加盟店,这些店铺缺乏标准化的工作流程。

2016 年,纳兰正秀创办了包大师,通过自建中央工坊为用户提供奢侈品的养护服务。养护工艺复杂繁琐,品牌、材质、损耗程度等维度的不同对养护服务的需求也不同,有的技师擅长做修复,有的技师适合做清洗,有的适合做LV,有的适合做Chanel,为了满足尽可能多的需求,包大师需要招募众多技师。

当时恰好京东到家正在寻求可以合作的奢侈品服务商,包大师这种线上整合用户需求的模式与京东到家非常合拍,于是刚刚成立一个月的包大师就与京东到家进行了合作,获取了大量优质的用户流量。

可在纳兰正秀看来,当时流量过多,对于平台来说并不是好事。需求过于旺盛就需要更多的技师,否则耗时过长会引起用户反感,如果采用激进的手段弥补则会产生较高的成本。

“那时我在考虑该怎么裂变,如果给我十倍、百倍的订单我怎么才能承接,我发现这是一个死局。”

2017 年,包大师转为严选工坊模式。“我当时在想是不是也可以像滴滴整合私家车市场一样去整合这些工坊。”用户在平台下单,包大师会派单给合作工坊,由奢护顾问出具一对一方案,修护后再寄回用户手中。

目前与包大师合作的工坊有近 50 家,这些是末位淘汰制下最终留下的精品工坊。包大师有一套专门给工坊“打分”的SaaS系统,可以对 200 多个奢侈品牌, 120 多种维修门类归类。

拿下线下“当铺”

养护业务运作一年后,包大师积累了 100 万用户,其中一些用户开始提出帮卖需求,为了验证需求到底有多大,包大师在服务每个用户时,系统都会推送用户是否需要帮卖,如果用户有需求的话,系统会告知用户这件商品养护前可以卖多少钱,养护后可以卖多少钱。

“有些用户甚至不知道手中的包包还可以卖钱,我们挖掘了这部分用户,除此之外,我们服务的用户手中大多不只有一件奢侈品,他们有更新换代的需求。”

在验证完需求端后,卖给谁成了最大的问题。

当时市场上大多二手奢侈品交易平台采用的是货架式电商模式,但作为在规模化问题上栽过跟头的公司,包大师选择了将货卖给B端商家。

不同于其他货物,二手奢侈品具备极度非标属性,SKU非常多,如果商品卖给C端用户的话需要强运营:上线,定价,详细的描述,全方位的照片、视频等。要么需要足够多的人手,要么就耗时非常久,一旦做大,就又陷入了之前在养护时面临的死局。

相比之下卖给线下B端商家则较为方便,这些人都比较“懂货”,包大师只需介绍商品的核心信息,而且这些商家对于货的需求更大,动销率也会被拉高。

据纳兰正秀介绍,在中国这样的B端商家,林林总总加起来有两三万家。至今国内90%的二手奢侈品交易还掌握在线下,线下店平均营收可以达到五六百万。

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