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从瓜子到车好多的进化:算小账谋大局

2019-09-24 08:41 · 稿源:懂懂笔记公众号

瓜子二手车

声明:本文来自于微信公众号懂懂笔记(ID:dongdong_note),作者: 懂懂 ,授权站长之家转载发布。

车好多集团CEO杨浩涌前不久发了一封内部信,表明集团第一阶段的任务已告一段落,将开启下一个四年计划。

信中透露一个标志性的事件:杨浩涌带领车好多团队到华为去学习管理。这在创业型互联网公司里,是不多见的。

能够成为一个连续成功的互联网创业者,杨浩涌凭的当然不是运气,而是对趋势的精准把握,以及在不同时期采取最适合的战略。所以,从杨浩涌带领团队去华为学习管理这件事,可以看到,车好多集团经过四年的奔跑,开始正式进入下一个发展阶段。

当然,作为行业的领头企业,车好多转型,也标志着二手车行业进入到下一个阶段。

No.1

从终局看当下,用定位卡赛道

不了解杨浩涌的人,会以为他是一个爱打仗的人,喜欢大手大脚砸广告。当年他创办的赶集网与 58 同城大打广告战,后来他创办的瓜子二手车也引领着二手电商广告战的节奏。

了解杨浩涌的人,知道他是一个善于思考的人。互联网行业创新多、变化快,杨浩涌在进入一个赛道的时候,总是喜欢用终局思维考虑当下战略战术。

二手车的终局是什么?

让我们先看一下市场容量。中国未来汽车存量市场潜力巨大,二手车流通在整体汽车流通中的位置将越来越重要,且对于优化我国出行市场结构意义重大。 2018 年汽车流通数据显示,美国的新车和二手车市场占比为1:2.3,中国的新车和二手车市场占比为2:1。显然,中国新车与二手车市场流通情况与美国等发达市场相比,几乎处于倒挂的状态。从终局看,这将是一个巨大的市场。

再看竞争格局。杨浩涌坚信,在互联网世界里,规模效应和网络效应,导致所有的竞争必将走向一个终局——一家独大。谁能拿到第一名,不管是在资本、人才、还是在战略上,都有一个非常大的纵深空间,有机会去获得更大的势能。一旦获得了这种势能,就能在资本、团队、战略之间不断良性循环。

四年前进入二手车市场的时候,杨浩涌基本就有了这样的终局判断。瓜子入局的时候,二手车电商已经竞争非常激烈,瓜子需要一个鲜明的标签。通过与特劳特的深度沟通,凝练出一句话——“没有中间商赚差价”,掀起一场闪电式的“心智抢位战”。

在杨浩涌看来,这个阶段要算大帐不能算小帐:“打广告是在获取势能上的领先,并以此去获得资本、人才、战略上的优势,不断地拉开差距,让对手很难扛。所以,在一个行业的早期阶段,投入再多都是值得的。在早期的竞争上,我们强调的速度、闪电战,强调的不惜成本去拉开差距,都非常重要。”

定位当然不只是营销,与广告相匹配的,就是内部能力的建设。这期间瓜子围绕二手车的全链条构建流程的标准化,同时对所有环节和元素进行数字化,形成“瓜子大脑”,而这也逐渐成为瓜子的竞争力所在。通过AI、大数据,让消费者产生信任,反过来帮助定位的完成。

与此同时,瓜子还不断“衍生”,从单一的二手车业务,扩展至新车、汽车后市场等多条业务线,瓜子也长成了车好多集团。

算大账,不算小账,是杨浩涌这一阶段的主要策略。这四年,他就像是踩着风火轮的哪吒一样狂奔。在广告上不算小帐,只求占领用户心智。在业务扩张上,也不算小账,先占位,形成产业链闭环。

显然,杨浩涌第一阶段的战略是成功的。 2019 年 2 月,车好多集团获得软银愿景基金 15 亿美元D轮投资,估值超 90 亿美元。车好多集团已经远远将其它竞争对手甩在了后面。

在杨浩涌的内部信中还透露, 2019 上半年,瓜子严选营收同比增长207%,毛豆营收同比增长238%,瓜子养车保费订单量 6 月与 1 月相比增长165%。

车好多的业务都处于高速增长中,这一点不意外。让懂懂有些意外的是:瓜子和毛豆亏损均大幅收窄,集团整体财务模型更趋健康,按照目前态势预测,瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。

互联网企业在创业过程中,要投入大量的基础建设,同时还要追求规模,长期亏损似乎已经是一种常态,从亚马逊到京东,再到滴滴、美团,大家已经习以为常。而车好多在前四年如此扩张的情况下,居然也走到了盈利的临界点,可以说明两点:第一,杨浩涌对二手车市场的预判是正确的,市场确实很大。第二,看上去不算小账,但杨浩涌内心是有一个小本本的。

“今天,我们最大的威胁,来自我们自己。”从投资人的认可,从市场份额的绝对领先,再从车好多集团的整体运营情况来看,车好多都是有资格进入到下一个阶段当中去了。整体盈利是一个标志,标志着车好多集团有更多余地和精力深挖业务和运营本质。去从更高的层次以及有更大的平常心去客观的审视业务、解决难点。

终局没有变,只是“瓜子”已经长成了“车好多”,行业地位和自身能力都发生了巨变。杨浩涌觉得是时候重新“定位”了。

No.2

做行业的平台,算小账谋大局

杨浩涌在内部信中确定了五个落地策略:1、继续广告投放收割市场,寒冬亦是机会点;2、 二手车增加全国购开放平台,在瓜子严选、车速拍稳健增长的基础上,升级至全模式平台;3、 底层技术的创新会推动行业的升级重构;4、 毛豆新车将在直租模式之外,增加以旧换新、回租、长租等业务模式,同时继续推动服务下沉;5、 组织提效、团队升级。

在这几个策略当中,看到车好多集团最明显的一个变化就是角色的转化。

在杨浩涌的谋划中,二手车将搭建“全国购开放平台”,接入第三方商户。二手车是典型的双边市场,车源量与用户量会实现双向拉动的加强效应。开放平台,从最显见的效果来看,接入第三方商户可以丰富现有个人车源,为用户提供更多的购车选择。从更深层的含义来看,开放平台将承担行业整合者的角色。

举一个例子。电商刚刚发展起来的时候,很多传统品牌、线下商超,都将电商视为竞争对手,将线上与线下对立。同时,无数个垂直电商平台林立,彼此竞争。但是随着电商基础设施越来越完善,这种边界就渐渐消失,大的品牌和线下商超也开始纷纷入驻淘宝、天猫、京东等大的电商平台,也有的联合进行新零售模式的创新。甚至连以前的竞争对手(一些小的电商企业),也会通过被收购或是合作的模式进入到这些大平台当中去。

这些大平台的在产业里的角色发生了变化,以前他们是自己的平台,而慢慢发展成为行业的平台。早期,马云说阿里是新商业的基础设施,阿里今年又提出新商业操作系统,他们通过底层技术以及基础设施,实现了对商业的重构。

在懂懂看来,车好多集团的“全国购开放平台”,就有着这样一层目的。把自己的角色下沉,不再是自己的平台,而是行业的平台,成为整个行业的赋能者。其实,这是车好多作为行业最大的企业到一定阶段需要承担的负责,也是一个行业发展到一定阶段必须要经历的整合、重构的过程。

换一个思路来讲,从去年底腾讯大声喊出产业互联网,业界开始重新审视互联网与传统产业之间的关系。不是竞争与替代,不是过去说的“互联网+”,而是赋能。在互联网的上半场,大家追求的是流量规模。到下半场,流量到达天花板的时候,接下来就是平台通过技术重构产业链,帮助产业产生新的增值。

在这一点上,美团就是最典型的例子。以“吃”为核心,把用户和商家都吸引到平台上,最早是连接商家与用户。慢慢的,美团开始通过提供更多的服务,对B端进行赋能,慢慢改造B端,一是帮助B端提升效率,二是对传统落后的产业链进行了重构。

前面我们讲过,在第一阶段的四年里,车好多为了与定位相匹配,在内部能力的建设中下了很大的功夫去创新,瓜子二手车建立了一整套完善的标准化服务流程,技术、标准、业务、团队等基础设施建设的完善。在第二阶段,随着平台开放,这些能力就可以帮助到更多的第三方商家,他们缺的定价、检测、整备、金融、保险、售后保障、物流、交付等服务能力,瓜子都可以赋能。

未来,瓜子作为一个平台,主要的责任就是向行业输出标准,推动第三方商户向规范化和标准化发展,带动行业的集约化发展,实现二手车产业的重构与升级。

杨浩涌依然擅长广告战,他提出下一阶段“继续广告投放收割市场,寒冬亦是机会点”。但是这次广告战的目的是覆盖更大用户群体,与第一阶段在竞争中抢占领户心智目的不太一样。比如瓜子将新增年轻用户喜爱的代言人,目标是携手新代言人征战更年轻的战场,挖掘更多样性用户群体。

当然,任何创业企业走过初期的奔跑阶段,都要开始算小账——即提升内部管理。这是进一步提升效率的需求,也是企业长期稳定发展的需要。

车好多集团从规模化迈向精细化运营已成必然。为更好实现精细化运营,车好多向华为学习,引入知名咨询公司,未来对用户体验、流程、人效,逐步优化组织的效能进行全面梳理,并优化线下门店的模型,通过不断自我迭代和优化升级,提升运营水平和服务能力,更好为用户提供品质服务。

【结束语】

在刚创业的时候,就与特劳特深度合作,用定位理论帮助公司在激烈的竞争中脱颖而出。在公司刚刚走过四年,就开始引入专业的咨询公司,对公司内部的运营、管理进行规范。在外界看来,杨浩涌粗放,好斗。但其实他用终局思维去考虑,每一阶段的每一个战术,都是谋定而后动。

无论前四年的奔跑,还是接下来四年的定盘,阶段性的战略确定都是由杨浩涌的终局思维而来,而具体在不同阶段采用的战术则由定位理论来支撑。第一阶段的胜利,并不意外。他期待第二阶段,能给行业带来更大的变化。

这次,车好多集团宣布进入下一个阶段,其实也意味着整个行来将进入下一个阶段:一方面,将对传统的产业链条进行重构。另一方面,瓜子与其它选手也不再是竞争关系,更多的将是合作关系。

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