作者：小数

来源：GrowingIO

担任过3家创业公司的创始人&CEO、3家企业的市场VP、5家企业的增长顾问、创造超过10亿美元的价值，并推动其中两家成功 IPO…… 这是一种怎样的体验？彪悍的人生不需要解释，本文的主人公 ––– Sean Ellis（肖恩·艾利斯）的经历用『传奇』来形容都不为过。更让人印象深刻的是，Sean Ellis 还是第一个提出 Growth Hacker（增长黑客）概念的人；在资本寒冬的今天，他的增长理论被众多创业者视为宝典。

这样一位大牛，到底有着怎样的经历? 他对增长有何洞见？在流量红利逐渐褪去的今天，他的增长理论能给我们带来怎样的启发？

Sean Ellis （左）和 GrowingIO CEO 张溪梦（右）合照

01 对增长极致的追求

在硅谷，像 Airbnb 、Dropbox 和 Slack 这样独角兽的出现，标志着互联网发展的重要转变！这些公司可以在很短时间内吸引数以百万的用户、达到数十亿美元的估值，但是在传统营销上的花费几乎为零。

为什么会有这样的变化呢？Sean Ellis 在十多年前就发现了这个问题的苗头：随着风险投资资金的减少，幸存下来的企业必须创新，把钱花到刀刃上，实现高效的增长。

1.职场传奇经历

在1996年担任 Uproar （一家欧洲在线游戏企业）市场 VP 的时候，他就开始利用病毒传播让这款游戏软件传播到了40000+网站上。在2000年所有的 IPO 的互联网企业中，Uproar 的获客成本是最低的。

从2003年担任 LogMeln（一家协作、远程连接软件服务商）市场 VP 开始，他就推行免费增值模式，同时不断打磨转化漏斗，提高付费转化率。在他的努力下，当时 LogMeln 的安装量超过 3000 万，2008 年 LogMeln 顺利在纳斯达克 IPO。

Sean Ellis 职场传奇经历

因为之前在营销领域的惊艳表现，Sean Ellis曾担任多家创业公司聘为的 Head of Growth （增长负责人 或 增长顾问），其中就包括现在风靡硅谷的 Dropbox 。在他工作期间，每年 Dropbox 的增长率在 500% 到 700% 之间（一年 5 倍到 7 倍）。

大约在 2008-2012 年间，他先后为5家创业公司提供增长咨询服务。在这个过程中，他和受雇公司的CEO一起工作，梳理公司的产品和市场逻辑，搭建完整的数据分析和增长框架。

Sean Ellis 对 『Growth Hacker』的定义

2010年他在自己的博客上，第一次提出了『Growth Hacker』的概念。2012年 Uber 的增长负责人 Andrew Chen 发表了《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文，将『Growth Hacker』这个概念推到了大众面前。Sean Ellis应该没想到，他提出的这个概念会对硅谷、乃至整个互联网领域产生如此深远的影响。

2.Growth 不等于 Marketing

很多人会将 Growth 等同于 Marketing ，认为获取更多的新用户就是增长，Sean Ellis认为这两者需要被严格区分。

从产品内部找到增长的机会，这并不是传统市场营销所需要的技能。大多数的营销人员还是在花费更多时间在外部渠道上，也包括很多品牌和活动，但是这些都离产品很远。

Growth 更加关注可以直接对增长有影响的因素，Growth Hacker 都会深入探索产品本身，提升用户参与度、留存度和病毒传播系数。在硅谷，发展很快的企业通常都有营销团队和增长团队，而增长团队倾向于向产品负责人报告。

Growth 团队由多角色组成

增长团队一般通过深入了解产品以推动增长，他们往往是由技术和数据驱动的多学科团队。团队由负责增长的产品经理负责，包含开发者、设计师、分析师、营销人员等在内。

增长的理论博大精深，并非一个名词或者一个模型就能概括。市场 VP 和增长顾问的角色并不能满足 Sean Ellis 对增长极致的追求，他决定把他的 Growth 理论做成产品、帮助更多的企业。