B2B企业营销过程中，90%销售线索都流失掉了。只有36%的营销人员会积极培育销售线索。

而擅长线索培育的公司，能多产出50%的销售线索，成本节约33%。

到底该怎么做，才能将更多线索转化为商机，降低线索流失率呢？

（数据来源：Bizo & Forrester）

01 针对客户类型不同，确定打分转出的机制

对于中小型客户，根据简单的线索打分转出。

而对于大型客户，业务线和决策人多，所以要使用基于客户的ABM打分，将各个业务线上的决策人都包括进来。

对于老客户，续约也是获客的一种。如果长时间没有互动，说明客户兴趣度下降，需要客户成功团队介入。

02 Outbound主动出击，Inbound建立信任

1、打分机制区分Outbound和Inbound线索

致趣百川会根据内容下载次数、参加活动等用户行为数据，对线索进行打分。总分在 100 以下的是Outbound线索， 100 以上的是Inbound线索。

2、Outbound线索需主动出击

如果线索没有达到 100 分，那就需要SDR主动出击，联系客户。

SDR要给客户一个愿意了解的理由。可以先通过白皮书、公开课引起客户兴趣，如果不感兴趣，可以再给一些解决方案销售包、客户案例。如果还不感兴趣，可以将他拉入社群，进行持续性的孵化。

3、Inbound线索直接跟进

线索达到 100 分以后，营销自动化会直接将线索推给SDR。同时，SDR可以看到线索的相关信息，包括来源、行为轨迹等。根据这些信息，SDR可以针对性的跟进。

Inbound通常是客户主动来咨询。SDR要发掘客户需求，建立信任。一针见血的告诉客户他的问题根源以及类似的成功案例。

03 将未达标准的线索重新孵化

如果客户报名了直播课程，但是没有看，可以将直播回放的链接邮件发送给他。不管他是否看了回放，之后SDR都有了继续跟进的理由。

为所有内容建立标签体系，报名的活动不同，标签不同。通过标签，个性化地推送微信消息，精准触达，保证持续性互动。

致趣百川的MA孵化，包括了活动报名、会前提醒、会中互动、会后调研，针对不同阶段的用户，使用不同的孵化机制。

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