声明:本文来自于微信公众号 新声Pro，作者:王珊珊（北京） 陆娜(北京)，授权站长之家转载发布。
在「谷子元年」的热潮退去后，二次元零售生意迅速进入遇冷求变的调整期。
据新声Pro从多个渠道了解到，自去年底以来，库存积压成为二次元零售的全行业难题，波及连锁品牌、批发商和终端门店，导致不同程度的资金损失。
「库存是这个生意现在最恶劣的问题，一些连锁门店的库存从几千万到上亿，批发商压一批，店主也压一批，几千箱几千箱地堆着。有品牌说愿意三折出货，但我连一折都不会接。」一位服务全国数百家谷店的批发商告诉我们。
现象级IP，尤其是头部日漫IP的市场遇冷，是库存爆仓的直接诱因。多位从业者指出，海量、同质化的谷子滥发导致消费者热情迅速下滑。「市场扩张速度和疯狂程度远超预期。」潮玩星球创始人吴伟诚感叹说。
本轮市场扩张乱象的根源在于行业过热引发的泡沫化发展，吸引了超量入局者。去年至今，大量泛内容公司、文具玩具等零售转型商、个体谷店短期内涌入，其又普遍缺乏海外IP的长期运营能力，普遍追求短期迅速变现。
与此同时，日本版权方对中国市场存在信息滞后与本土化运营缺失，导致授权门槛低、经销体系过度膨胀。
上游被动，中下游短时间内迅速扩张、各自为营，构成了行业动荡的根源，一旦市场出现波动，整体便难以避免一轮淘汰洗盘的剧烈震荡。
近期，随着非理性玩家被迫退场、供给端主动收缩，一些新信号开始显现:IP端，有上下游控制能力的国产IP市场份额迅速提升，包括游戏、动漫、原耽小说等多元类型;渠道端，头部连锁渠道更加强调精细化运营，参与深度孵化差异化IP，同时线上渠道比重加大。
在难以期待新一波现象级日漫IP补位的现实下，二次元谷子生意正被迫朝向更精细、多元、可持续的长线模式。
全行业性的库存压力
需要说明的是，对于零售行业而言，库存压力在一定周期内本属常规现象。尤其临近节假日，为配合促销、保障供应，商家通常会主动积压一批库存。
但眼下，谷子库存积压演变成了一场波及连锁品牌、各级批发商、个体店铺的普遍性的行业危机。去年下半年至今，据我们了解，多个二次元连锁品牌面临数千万乃至过亿的库存积压。有批发商告诉我们，他手中积压了不同批次价值超过百万元的库存，现在几乎已无法出货，「生砸在手里」;此外，他合作的几百家店铺销量普遍出现了至少30%的下滑。
在全国范围内都有「闭店潮」出现，有个体谷店老板告诉我们，近期已经决定低价转让店铺及所有商品，及时止损。面向这类亏损店铺，抖音与闲鱼上出现了「回收库存」服务，熟悉情况的行业人士告诉我们，这些库存会被以极低价格转卖给门店，「有些谷子店还需要用这些滞销货来撑满货架」。
超负荷的库存积压背后，是二次元零售市场在下半年出现显著波动。
多位受访者描述的时间线相似:谷子零售在去年上半年迎来高光时刻，「那时候入场的人普遍赚到了」;但从下半年尤其是国庆后开始，「明显不好卖了」。
现象级IP，尤其是头部日漫IP的市场滑落，直接成为库存爆仓的导火索。包括《排球少年》《蓝色锁链》《咒术回战》《初音未来》等人气日漫IP，以及《魔道祖师》《盗墓笔记》等国产头部IP，均经历从供不应求到堆库存的波动。
去年以来，为了清库存，各个渠道展开「低价」花式甩卖:福袋、抽奖等促销频繁上阵。有大量谷子以特价流入「好特卖」门店、线上低价直播间，乃至闲鱼斤出区。在闲鱼等二手平台上，头部IP价格崩盘，曾被炒到四、五位数的稀有人物贴纸，也跌至几百元以下。
库存问题在不同渠道中同样严重，「国谷先崩，日谷紧随其后」。国谷指国内品牌获得日漫IP授权，在国内出品并销售;日谷则是在日本本土发售，由经销商引入国内销售，或者二手市场交易流转。
潮玩星球以自产国谷为主，同时有外采产品。创始人吴伟诚透露说，虽然全年营收增长，但下半年整体营收质量呈下降趋势，有各种降价、清仓等变现行为。「那其实就只滚流水，并不赚钱，或者赚的不多。」
三月兽以日谷经销为主，创始人沈浩告诉我们，去年下半年销售额下滑超过三分之一。在品牌旗下40多家门店中，北京、杭州、武汉、深圳、成都、上海、苏州、重庆等一线城市店铺属于第一梯队，这些门店月均营收可达130万元，但在去年底最差的时候下滑至约80万元，近期略有回暖，回升到100万元左右。
根据公开信息，今年以来，谷谷逛谷GuGuGuGu、漫库、谷子快跑等多个二次元连锁品牌持续扩展加盟业务。一位加盟多家品牌的店主告诉我们，不同品牌加盟政策差异明显，一些品牌管理规范，但个别品牌则存在「直营与加盟双标」问题，加盟店供货政策远不如直营店，导致他现在很后悔，觉得自己成了品牌「清库存的韭菜」。
经销网络的无序扩张
多位从业者指出，市场迅速下滑的直接诱因在于头部IP的「海量滥发」——即同质化、海量的谷子市场迅速消耗了消费者的热情。
而供过于求的结果背后，是二次元IP授权及经销体系的膨胀失控所导致的连锁反应。
谷子行业在国内经历了一轮爆发式增长，尤其依赖现象级日漫IP带来的粉丝效应。需要说明的是，这轮热潮有很大的特殊性:它并未沿袭传统的IP版权产业链逻辑，而是从中下游率先爆发，反向传导给日本IP方，也导致信息反馈滞后，形成某种下游主导的混乱格局。
相比之下，潮玩盲盒行业虽然也曾在2021年的风口期后经历过库存危机，但像泡泡玛特这类头部企业具备自主孵化IP的能力，同时拥有很强的供应链与渠道控制能力，库存反而可以作为调节上下游节奏的橡皮筋，受到冲击较小。
而在谷子市场，有从业者告诉新声Pro，一些版权方缺乏长线经营的意识，尤其是日漫IP对中国市场的态度本就偏保守，由于语言、文化和市场结构差异，又往往反应滞后。「市场火了，很多人要授权，IP持有方或者说代理方缺乏管理，就导致比如某IP有一万左右的粉丝，但做出了十万粉丝的产品。」
在中下游领域，二次元连锁品牌既是出品经销又做C端销售，还承担B端供货角色。大量品牌以及批发商都直接面向B端供货，入局门槛不高，更进一步加剧市场盲目扩张。实际上，我们采访的多位从业者都认为，许多新玩家可能并不熟悉二次元，「在授权期间追求尽可能地大量生产、快速变现」。
据统计，全国有至少39个城市的谷店数量超过30家，总体数量超过3000家。江西南昌连锁店异元星谷的老板告诉我们，南昌谷店在一年多时间内从一两家暴增至四五十家，同一个商圈都有三四家以上。
对于中下游玩家而言，缺乏IP实控权也意味着极高的被动性。
一旦IP本体出现内容危机或口碑崩塌，消费热情会迅速消退，引发「崩盘」。例如《咒术回战》烂尾事件后，就造成了大量粉丝迅速退坑。
小红书的《咒术回战》退坑贴
与此同时，产品高度同质化的现象极为严重。像《排球少年》《蓝色锁链》这类热门IP中的角色素材图，可能被20多个品牌重复使用，甚至出现「这柄图小时候抱过我」一类的消费者自嘲。有粉丝向我们吐槽说，一些国谷产品设计粗糙、审美廉价，「只是把把谷子当成贴图加工，完全不尊重粉丝」。
当市场在短时间内出现波动时，由于整个体系都膨胀混乱，很多品牌从销售到生产进货的调节速度显得滞后。有从业者告诉我们，一些店里还有大量库存商品没卖掉，新批次又要到货了，连摆放的空间都不够用。
由于缺乏上游的统一监管，各级经销商和终端门店操作空间大，价格体系混乱，灰色地带普遍存在。尤其在行业内部普遍采用「定金订货制」的模式下，市场行情一旦变化，往往出现终端店铺退货或失联的情况，导致上游批发商蒙受损失。一位经销商透露，终端不接货时只能退，不退就闹，生意做起来非常疲惫。
甚至，中国市场的不确定性已传导至日本IP供应链。三月兽创始人沈浩非常熟悉日本市场，他观察到，中国谷子市场的波动甚至导致了一批日本IP衍生品中下游企业的倒闭。因为日谷的订货周期较长，至少提前3-6个月订货，去年年中根据市场情况定的货，实际出货已经到了年底，「比如说200万人民币的货，经销商甚至连定金都不要了，直接人间蒸发。」
这些已生产的库存商品最终仍需通过市场渠道消化。尽管原采购方退出，但国内仍存在大量有意向的二级经销商接盘。这些商品往往通过非正版授权的「水货」形式，以远低于市场价的方式流入国内渠道，进一步扰乱市场正常的价格体系。
阵痛期后如何良性发展
早在2024年上半年，新声Pro在关于二次元零售的报道中就观察到:谷子生意看似门槛不高，实则牵涉到IP授权、零售模式与亚文化运营等多个环节。随着海量参与者快速涌入，这个市场极可能迎来一轮「教育」式的调整周期。
过去一整年的行业变化，印证了这一预判。业内普遍认为今年还会有轮市场洗盘重整，包括不同位置的IP操盘公司、连锁品牌、各级经销商、终端店铺都需要自己找解决方案。大批近年来新进入行业、但对IP缺乏了解的公司会重新离场。
判断依据之一来自于IP端的变化。二次元线下零售的核心竞争力由IP决定，但现阶段已经没有绝对头部IP。
现象级日漫IP普遍哑火之后，优质新番需要较长的时间培养粉丝，造成整个市场没有接替性爆款。三月兽创始人沈浩曾告诉我们，《蓝色锁链》在2023年占据公司营收的25%以上，但现在这一占比迅速滑落至不足5%。目前其门店在售IP中，几乎没有任何一个IP占比超过20%。
过度集中投资单一IP不仅会透支其商业价值，还可能导致内容生态失衡。这意味着对于IP的均衡化差异化布局正变得更加重要。
三月兽目前在IP策略和选品思路上已做出调整。沈浩强调，「现在最关键的是控好量，而选商品的本质一直是选IP。」在今年的的门店规划中，三月兽也会进一步发力引进更多不同的日本IP和中国IP。目前其中国IP占比已增长到40%左右。
《2025闲鱼谷子趋势报告》显示，国产游戏谷已超越日漫IP成为市场主导力量。得益于本土游戏厂商对IP运营能力、产品和渠道的把控能力，游戏谷在此次行业调整中虽也有库存问题，但展现出更强的抗风险性。
以原神、明日方舟、偶像梦幻祭等二游，以及几大国产乙游为代表，其游戏公司更倾向于选择业务或资本层面有联系的衍生品方，经销商、零售商能介入的空间相对有限，因此不容易出现下游膨胀乱入的情况。
比如GOODSLOVE是雪叶旗下IP衍生品线下贩售品牌，曾为《光与夜之恋》等多个腾讯系IP提供衍生品OME和运营服务;潮玩星球的PRE-A轮投资则由米哈游领投，其IP矩阵中，国产游戏IP占比一直相对较高。叠纸更是将《恋与制作人》《恋与深空》以及「暖暖」系列3个IP的周边渠道控制在自己手中，走官谷线上预售模式。
游戏IP之外，一些具有长线运营思路的国产IP和一些针对特定圈层的垂类IP，在当下市场环境中也有显著优势。
有经销商提到，国漫IP《非人哉》在内容优势之上，因相对稳健的市场上新节奏实现了很好的销售数据。原因在于其版权方分子互动在生产与渠道环节都拥有更强控制权，能依据市场反馈及时调整。
国产原耽IP目前也受到很多消费者欢迎。我们接触的下线城市个体店主和在北京探访的连锁品牌中，都有门店表示卖得最好的是《小蘑菇》《放学等我》等耽美IP。刚刚结束的CP31同人展上的火爆现象也印证了稀缺性运营的商业逻辑。
和潮玩行业穿越库存期的发展历程相似，更具有品牌意识和长线经营能力的公司，会在市场洗牌中更加明确自己的优势和方向。比如泡泡玛特当时就选择在内部对IP进行分层和有侧重的运营，同时对其供应链进行柔性改造，拓展盲盒之外的品类。
进入专业化竞争阶段，二次元零售品牌也在通过提升销售体系、服务质量等精细化运营，及提高IP获取能力等多维度构建竞争优势。经销渠道的门槛提高，拥有IP及产品优势的品牌更具优势，而资金实力雄厚的品牌也能更好地应对市场波动。
自今年第二季度起，三月兽营业额已止住下跌并平稳回升。今年三月兽会持续拓店，在新阶段针对其线下门店将重点构建差异化供给体系，设计梯次化产品组合，并结合各商圈特点定制专属IP矩阵。
潮玩星球今年也计划放缓拓店速度，对已开设门店进行精细化和深度运营。其年初与米哈游合作的《原神》芙宁娜主题店在IP快闪体验业态已取得突破，暑期还将联合木棉花推出十余场限定快闪，并启动更多海外项目。同时潮玩星球也通过签售会、一日店长等特色活动提升用户粘性，形成差异化竞争优势。
目前，潮玩星球还计划升级其IP运营策略，重点布局潜力型IP的培育体系。针对一些具备基础知名度但未爆火的IP，公司将投入最高至千万级市场预算，通过其百余家门店的线下宣发体系结合新媒体矩阵进行深度孵化。
「如果大家都一窝蜂去炒热门IP，还是会同质化。接下来，可能还是要做更多从0到1的事。」
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