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28万粉丝撬动2000万的销量,淘宝主播安琪儿Model的进化秘籍

2020-10-27 09:03 · 稿源:淘榜单公众号

声明:本文来自于微信公众号 淘榜单(ID:taocharts),作者:杨洁,授权站长之家转载发布。

采访开始时,淘宝主播安琪儿Model 和先生小李正在赶往海宁皮革城的路上。

这是双11即将开始的前一周,紧锣密鼓的直播之后,安琪儿终于有一天休息的时间。即使当天不用直播,安琪儿还是想要用这个时间去到自己的老主场,挑选一些“硬货”,在双11期间玩场大的。

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40万粉丝,已经迈过了初期主播的流量红利,又还没有进入头部主播的序列,采访中,安琪儿Model并没有避讳中腰部主播这个标签。

但在直播行业现在的格局下,看似被忽略的中腰部主播,却有着不可忽视的带货能力,平台直播链路优化也提升了私域粉丝忠诚度。在今年8月31日的粉丝节直播中,当时28万粉丝的安琪儿,最终的单场销售额达2200万。

在中腰部主播也开始爆发足够商业潜力的当下,我们来看看,入局三年,淘宝主播安琪儿Model的进化秘籍。

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腰部主播破局之道

“哈喽,大家好,我们今天是派克皮衣专场。”双11大促开始的第三天,安琪儿准时出现在直播间。

大多主播都在大促的节点上,做了全品类的专场,其中美妆的占比会更大一些。而安琪儿连续两天,依然选择了自己的优势主场——服饰。

在三个多小时的直播里,共上架了几十款高端的皮衣和羽绒,其中包括金岛狐毛大衣、皮毛一体大衣、内胆兔毛派克服等,客单价平均在2000元左右。

从整体数据上看,这场直播观看接近19万的观看,达到了400多万的销量。

在一众淘宝主播中,安琪儿model拥有近四十万粉丝,不算太多。但她身上最显著的标签就是,安琪儿是一个在现有粉丝体量基础上,完成超高销售额的淘宝主播。

时间拉回到8月31日,为了8月31日晚的粉丝直播专场,安琪儿准备了两个月。

这场直播持续了8个小时23分钟,97件宝贝,在直播的最后,小李抱着一束玫瑰花出现在主播间,并宣布这场直播销售额突破了2000万。

具体数据显示,这次直播总销售单数突破51000+,增粉2.9万+,共有217万观看量。在淘榜单8月31日主播榜单中,安琪儿也跻身第8名,较上周的名次上升52名,表现强劲。

而在当晚,安琪儿的粉丝仅有28万。

在腰部主播都在谈论流量焦虑的同时,安琪儿却有着让人不可忽视的带货能力。

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从淘女郎到主播

开始直播前,安琪儿做了七年的淘女郎,处于事业高峰期,在杭州服饰拍摄市场里风生水起。

和大多淘女郎的发展路径相似,安琪儿最初在四季青的档口拍摄,和她的先生小李找货、选品。随着名气的上升,几乎包揽了海宁皮革城的拍摄。

直到现在,杭州四季青有些档口,依然挂有安琪儿的海报。淘女郎的工作经历,也给安琪儿积累了许多服饰供应链的资源。

彼时,直播行业刚刚兴起,安琪儿也恰巧走到了转型的关口。小李认为,在当时,淘宝直播将是下一个巨大的机会点。

2017年,在确定了直播的可行性之后,也申请了自己直播平台的账号,迈出了转型的第一步。

在上海的服装市场从找货、选品、开箱、拍照,到上播、运营、打单、快递、售后。早期的直播,都在上海的一个10平米的小直播间中完成。

这是安琪儿的直播间,同时也可以称作仓库,一半开辟为直播室,另一半则堆满了样品,衣服、鞋子、包包。

“一开始只能只能从低客单价的产品播起。”小李介绍。当时,只有几千个粉丝的安琪儿,只能收供应链尾货。

低客单价的服饰转化率高,数据好,是前期粉丝积累的有效手段,在安琪儿早期的主播中,甚至有多款9.9包邮的衣服。

就这样,以播尾货为主的直播一直持续了大半年。

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打破困局

多个主播都是从这个低价阶段走过来的。

一直循着原来的路径走下去,是大多数主播的做法,但偶然的一次机会,促使了安琪儿进行了第二次的转型。

在一次直播后,一个老粉丝给安琪儿发来了的信息:“说完这段话我可能就要离开直播间了,一直以来我在你的直播间买了很多东西,但是买后也不穿都压箱底了,虽然便宜,但细算下来也花了不少钱。”

长期的低价货品,对粉丝是一种巨大的消耗,粉丝的这段话让安琪儿难受很久,也让她下了变革的决心。

但“变革”却远没有想象得那么容易。

据安琪儿回忆,在原本的构想中,她们将会寻找一些高质量货品的好商家、好品牌合作,为粉丝们带来真正的好东西。但开始转型时,她根本卖不出货,以前直播日销10万左右,但在转型的一个月里,她的带货成绩急转直下,仅二三万不到。

在当时,淘宝直播几乎都讲究“最低价”,价值几百、几千的商品在很多粉丝眼里,太贵了。市场不会因为她一个人的停摆而缓慢向前,安琪儿进入了增粉最缓慢的阶段。

一场30万销量的直播打破了转型之痛。

在签约mcn机构后,接触到了更多的服饰供应链资源。2018年底,在一场皮草节的直播中,安琪儿做到了30万销量,这场直播让她们突出“重围”,并出现逐步上升的趋势。

经过半年的经验积累和调整,在2019年6月反季直播上,当时仅有17万左右粉丝数的安琪儿,单场直播带货销售额达到了800万。

安琪儿也打开了新局面,更多的高品质的货物进入了她的直播间。在安琪儿看来,高客单价的商品虽然贵,但对于主播的粉丝质量也会有明显提高。

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中腰部主播的下一步

从转型以来,安琪儿的粉丝增长一直以来都是比较稳,没有突然的爆发,但是一直是稳扎稳打的状态。

安琪儿在采访中表示:“我认为经营粉丝比获取粉丝更重要,一直以来,我都是播高端高价位货品,所以我的粉丝只要质,不求量。”

为了给粉丝带去更好的货,无论是自己的直播带货能力,还是货品端的把控,安琪儿都有着更严格的要求。

在广东高端鞋品供应链中,还口口相传着一个安琪儿的故事。

在进入淘宝直播之前,这个供应链一直都是为商场供货,客单价接近千元,而在直播渠道中,一般都是提供客单价100—200的鞋子。

“因为在他们的认知中,高价的商品在直播中卖不动,”安琪儿和小李为了拿到高端的鞋品,跟供应链的老板打了赌,上一场看看效果。

抱着试一试的心态,这些鞋品在安琪儿的直播间卖爆了,即使600—800元的客单价,依然被秒空,这也让供应链老板看到了线上的巨大潜力。直到现在,双方依然保持着定期合作。

在安琪儿的直播间,一直是以“货”为本。

为了找到更好的货,她们经常会跑到货源腹地,海宁的皮草、南通的家纺、镇平的珠宝、广州的鞋子,去到细分产业带,去找最高性价比的好货。

在下一步,安琪儿在继续和品牌和供应链带货的同时,将会分出一部分精力,打造自己的服饰品牌。

短暂的休整之后,安琪儿继续出现在了直播间,在双11期间,她希望吸引更多的新粉。

“竞争太激烈了”,采访时她感叹道。在直播这个场子里,安琪儿不敢懈怠,也不想错过。

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