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休闲游戏想赚钱,怎么就这么难?

2020-09-22 08:51 · 稿源:游戏葡萄公众号

声明:本文来自于微信公众号 游戏葡萄(ID:youxiputao),作者:托马斯之颅,授权站长之家转载发布。

不少开发者都觉得,休闲游戏越来越难做了。

爆款越来越少,买量成本越来越高,eCPM的波动如同股票,利润越来越低……《消灭病毒》的时代似乎已经远去,大家正在失去信心。

但在 9 月 21 日的开发者大会上,Ohayoo晒出了一份成绩单: 9 款游戏流水过亿, 39 款游戏流水过千万,单款游戏最高收入超过 6 亿……很明显,大多数开发者的感受和这份数据完全对不上。

Ohayoo总经理徐培翔告诉我,这是因为休闲游戏生态上有需要解决的问题:现在的CP数量相较去年同期减少了50%,而且尾部CP尤其凋零,行业严重缺少产品供给。但他们已经想到了一些方法,试图改变这一切。

所以休闲游戏还有机会吗?开发者该如何生存下去?在开发者大会的内容和葡萄君对徐培翔的采访中,或许你能找到一些答案。

Ohayoo总经理徐培翔

扶持腰部CP:

从爆款收割机到爆款孵化器

在演讲一开始,Ohayoo M1 发行线业务负责人孙丁就反思了他们之前发行思路的问题。

2019 年,Ohayoo背靠巨量引擎流量优势,粗暴地筛出了市面上的70%-80%的休闲游戏爆款,例如《消灭病毒》、《我飞刀玩得贼溜》、《全民漂移》等等。但在这些爆款背后,有成百上千款提测产品惨遭淘汰,Ohayoo也错失了不少底子不错的产品。

于是从 2019 年Q4 开始,Ohayoo决定从「爆款收割机」向「爆款孵化器」转变。他们开始担任「教练」,从Demo阶段介入,帮助开发者调了《音跃球球》、《我功夫特牛》、《是特工就下 100 层》等产品。

在这一过程中,Ohayoo形成了一套数据驱动的发行思路:

1. 用吸量驱动立项。他们将玩法、题材、画风量化成了可评估的指标,通过一个只有 3 天内容的版本,就可以验证玩家能否接受核心玩法。如果开发者创意匮乏,他们还会提供相应的玩法原型库。

2. 用数据驱动调优,这是Ohayoo最擅长的部分。例如根据各种数据分析工具和变现、留存的调优模板,他们把《是特工就上 100 层》的次留提升了50%,新用户广告次数提升了60%。

3. 立体化发行。除了买量,他们还开始关注内容营销和长线运营,《宝剑大师》的话题营销传播就是一个案例。

他们也把这些方法论应用到了海外。通过创意监控、投放数据监控等举措,Ohayoo会为海外开发者定期输出市场洞察和用户画像,并提供本地化调优、买量和渠道推荐支持。Ohayoo海外发行总监肖柏林说,今年他们已经跑通了出海的逻辑,海外总下载量已经接近 1 亿,并有多款产品储备发行。

迭代至此,Ohayoo已经成为了一家行业领先的发行方,只要CP的底子不错,他们就能帮CP做出成功的产品。

但问题在于,Ohayoo团队的总人数还不到200,而整个行业里的休闲游戏团队至少有几千家。在运营和商务无法一对一服务的情况下,对于绝大多数CP来说,这份财富密码都离自己十分遥远。

扶持尾部CP:

从做发行到做平台

Ohayoo也发现了这一点。在演讲中,Ohayoo中国区商务总监李凯旋总结了开发者的痛点:

1. 中小开发者没有资金支撑立项,无法获得最前沿的市场洞察,没有任何可以试错的空间,而头部产品的垄断又倒逼他们提升研发成本——于是「活下去」就成了难题;

2. 虽说「立项定生死」,但大多数开发者都在扎堆做一个品类,不知道应该开发什么类型的产品;

3. 对于以上几点,Ohayoo倒是也能提供帮助。但以他们次留50%, 7 留20%的数据门槛,大多数开发者都只能望而却步。

那该怎么办?发行商实现不了的事情,Ohayoo希望用平台来实现。

之前Ohayoo的合作模式有两种:代理和定制。后者可以获得百万定制金,方向包括射击、模拟经营、放置等等,适合不太理解受众和商业化的CP;前者则可以获得20%的流水分成——在结算周期方面,在提交完善资料后的 14 个工作日即可收到结算款。

而现在,Ohayoo通过开放平台,正式面向全球开发者开发者提供服务工具和分析服务,并拿出 1 个亿激励资金实施「春风计划」:在测试阶段,每个开发者都能获得 1 万元的测试基金;单产品下载量达到一定规模,最高则可获得 300 万的奖励基金;而在一定期限内成为开发者和提交产品,还能获得限时激励。

Ohayoo海外市场与合作商务总监王雨帆还表示,为了鼓励国内开发者出海,在原有下载量奖励的基础上,当海外地区下载量占总下载量达到10%,激励还会再增加10%。「我们也合作过一家CP,他们在国内的数据很差,但因为画风的原因,在海外的效果反而很好,所以大家可以都测一测试试看。」

李凯旋说,未来他们会针对各个模块推出研发能力培训课程,在广州、厦门、成都、上海、北京等地举办开发者沙龙,并举办游戏大赛,为获胜的优秀项目提供技术和流量支持。「我们不做摘果子的人,而是要做种树的人。」

与此同时,Ohayoo会建议头部CP思考如何才能不要一波流,改善长线留存——具体来说,就是不断增加系统和内容,把超休闲游戏变成休闲游戏。「中小团队可以考虑 7 日留存,但头部CP应该考虑 180 日的留存。」

徐培翔说,和PeakX合作第一款游戏《生存大挑战》的时候,他们的 7 留只有10%, 30 留只有3%;而等到合作《我功夫特牛》,它的 7 留已经接近40%, 30 留超过15%。我猜如果头部CP都去做休闲游戏,那超休闲游戏的研发门槛也会降低,尾部开发者会有更大的机会。

在徐培翔看来,休闲游戏团队的体量小,流动快,只要腰部、尾部开发者开始赚钱,半年到一年之内,有创意且有意愿的开发者就能回流到这个行业。

休闲游戏的天花板还未到来

《我功夫特牛》开发商:PeakX Games的联合创始人刘峰曾说,他觉得Ohayoo不是想从存量盘子里薅羊毛,而是想打造一个更大的生态,提升休闲游戏的天花板。「所以才有这么多CP愿意一起玩。」

这应该也是Ohayoo这次举办开发者大会想传递的信号。

和Voodoo合作的超休闲团队可能有2000- 3000 家,但他们往往会被超休闲的一波流模式不断消耗;而Ohayoo希望为开发者提供从超休闲到休闲游戏的一整套发展路径。

如果这条路径能跑通,以DAU2 亿(Ohayoo方面统计),ARPU5 毛- 7 毛来算,这将是一个市场规模 300 亿- 500 亿的市场。而借助抖音和穿山甲等平台,以及已有的发行能力,Ohayoo将是这个市场最重要的参与者。

徐培翔说,一家公司到底是不是平台思维,取决于他们是在乎收入和利润,还是在乎开发者的数量。「把一波人拉进来,然后再洗一波,最后大家都死了,这肯定不对。我们要让更多人活下去。」

至于开发者怎么赚钱?徐培翔算过一笔账,在Ohayoo月流水千万的项目里,有63%的团队人数不超过 10 个人,有86%项目的研发成本低于 100 万。按照20%的分成比例来算,回本并不算难。他甚至想象过5- 10 年之后,当用户的付费习惯开始改变,他们还会发行买断制的休闲游戏:「广告变现只是我们最开始的切入点,未来我们会不断迭代。」

徐培翔还说,他们很欣赏Supercell和任天堂的理念。「我们希望服务好曾经被忽视的玩家群体,给身边的亲朋好友做一款他们都能玩的游戏。这种成就感不止是物质的回报,更是一种精神上的满足。」

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