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引流、获客、复购,2020年实体商户如何引爆线上销量?

2020-05-09 08:34 · 稿源:蓝鲸浑水公众号

声明:本文来自于微信公众号  蓝鲸浑水(ID:hunwatermedia),作者: hunwater,授权站长之家转载发布。

近日由苏州高新区管委会主办,苏州高新区商务局承办,蓝鲸浑水支持的苏州高新区第二届云上购物节,“玩转直播带货“闭门沙龙落幕。

半城云CEO黑墙;蓝鲸财经新媒体副总经理郭楠;超级视商务运营合伙人阿木;YY一件爆品、商家私域运营负责人李坤锦四位资深新媒体人分享了如下主题:

  • 实体门店如何实现逆势增长?

  • 新媒体渠道如何获客?

  • 中小商家线上营销渠道如何选择?

  • 线下门店如何建立私域流量池

新媒体,自媒体 流量 运营 产品

以下为嘉宾分享内容:

一、实体门店实现逆势增长三大关键点

广东半城云CEO、顾客经营研习社主理人黑墙

多家头部门店品牌顾客经营顾问、操盘手

我从事服务实体行业接近快十年了,现在的精力基本都放在实体店数字化这件事情上,今天主要还是说理论结合实战,希望对大家能够有用。

这次疫情,我们发觉实体门店要做这个增长有很重要的三个关键点,我觉得会直接制约着我们后面企业的发展。

疫情这四个多月我们调研接近 100 多个实体店的品牌,跟他们有了一个很大的一个共识,就疫情之后呢,实体店品牌要做好三个关键点:

第一个关键点是客户关系上线,客户关系上线就是让客户随时可以连接,能够跟我们构建亲密关系,实现高频的连接。经营了数年的门店或品牌,最宝贵的资产除了品牌还有客户资产。

最简单的构建高频顾客关系的方法,其实就是先把顾客的微信加上,可以经常给他点赞、留言、发个信息之类的。微信“五宝”,跟大家分享下。

微信五宝,我把它定义为是一个四大池子:第一个是我们的公众号,公众号又分为订阅号和服务号,这里我把它合并在一起的就是私域流量的池子;第二个是小程序,它是来做订单的经营;第三个是个人号,是我们人设的经营;最后就是企业微信,来经营信任的。

大家在构建你们的微信号的时候,实际上有一些简单的方法论。

首先第一个,所有的门店进来的顾客,我们都希望他能够更加上我们的个人号,这样方便我们连接他,这是后面生意能够增长的最关键点的之一。

第二步的话,就是朋友圈的运营。要像真实的人一样在分享你店里面或者你品牌发生那些事情,不要总是卖货啊,要真实的生活,然后给我们的用户要创造一些价值,比方说一些福利、好货、或者是一些生活相关的东西。

第二个关键点是复购式的运营,我的说法叫做用存量带增量,完全是基于你原有的客户群体来做这个增量的这个增长。

这个图就是我们复购式经营的一个万能公式。

多渠道的引流不是多渠道的曝光,而是要把曝光引到刚才我们说的第一个关键节点里来,把曝光的这些用户和流量引到你自己的流量当中来;

第二个复购式经营,是基于我们的存量顾客,并且能够让他来产生复购的;

第三个是我们的周期性爆款,我们的生活是很无聊的事,很枯燥的,消费者是需要一些刺激的,我们对我们的门店品牌做运营的时候,要策划和设计一些周期的爆款;

然后第四步是裂变式的传播,如果我们设计的这些运营的行为不能产生裂变,不能带来传播,那么它只能在一个小圈子里面,他是没办法给你以老带新,带来新客的。

在设计复购式经营的方案和策划的时候,大家要去思考的一点是我做所有的运营行为,目的都是要加强我和你之间的信任关系。

最后一个关键点就是我说的这个线上化和数字化,几大部分要上线:

第一个产品和服务要上线,产品可能是你们店卖的具体的产品,那有可能是你的套餐或者是你的健身服务;

第二个我们的组织管理要线上化,我发现现在很多实体门店还用着非常传统的方式来管理自己的组织,我们要想办法让我们的组织管理数字化,要提升我们整个组织的运转效率;

第三个顾客关系要线上化,数字化,你的顾客在社交网络上,在你的门店里做的哪些行为对你的产品感不感兴趣,他有没有把你的产品或者你的内容分享给他的朋友,这个顾客他做了这些行为,最好就是能够用数据来跟踪和分析,然后根据数据对顾客做决策和判断。

二、 2020 年中小商家线上营销渠道选择

蓝鲸财经新媒体副总经理郭楠

蓝鲸浑水自媒体业务负责人

5 年媒体、品牌、新媒体从业经验

大家可以先梳理四点:

1、自己目前有的线上渠道、粉丝数。比如微博微信、抖音快手、淘宝店铺粉丝数、客服微信号加了多少人、门店客流量在什么规模。客户画像、回头客占比等情况。

2、目前门店爆款卖点、主打产品。

3、转化目标。

4、员工总量+可调用人员。

做新媒体这行的本质,我们都可以理解为是流量的获取和转化。

今天的听众朋友都是本地商户,已经有自己的门店和品牌了,我们不是让大家从零到一,而是从一到十,就算之后线下的流量恢复了,线上的流量依然能够帮助在外地的顾客引导购买或者老顾客的复购。

在过去的三个月,大家也都看得到,像淘宝的一哥李佳琦,一姐薇娅,从带货口红,到房子,甚至是火箭;快手辛有志的爱徒蛋蛋一场直播卖了 278 万件商品,总交易额超过了4. 8 亿元;罗永浩的第一场直播,观看人数有 4000 多万,三小时的交易总额约1. 1 亿元。

表面上看,上面那些直播效果算是很好的吗?很多路人看到这儿其实就算完了,但是我们商家需要去解决的是各种售后、退货率,算完了佣金和坑位费之后,到底是赚了?还是赔了?播完后,从主播的渠道给我们商家自己的渠道导流的关注大概是多少?

直播带货确实是今年的风口,但是直播带货的效果,本质是超低的折扣价+有效的流量,不见得是头部主播性价比最高。

对于本地商家来讲,快手、抖音、公众号、客服微信号,如果有淘宝店铺可以同步淘宝直播,先用这几个标配,另外拼多多、闲鱼、知乎也可以搞直播,没有门槛。

  • 快手用于吸粉、固粉、做小店、开直播出货;

  • 抖音用于口碑传播、知名度,也可以出货;

  • 公众号用于固定品牌,做会员卡做优惠券,输出稳定的品牌度;

  • 客服微信号用于留存老客户,随时导向购买,朋友圈传播。

  • 淘宝直播用于促销、清库存等

大家需要思考:现在手上有哪些新媒体渠道,大概有多少粉丝,目前线下客流和之前的客户数据有没有留存?

其实,拍视频或者做直播,不需要出镜人长得很漂亮,也不需要你的拍摄技术很精湛,很简单,有个手机就能去拍,在手机上下载一个剪映App,就能去剪视频,拍完就能剪辑,很方便。

为什么说基础的配置是快手而不是抖音呢?事实上,抖音短视频对创作者的创意还是有一定要求的,但是快手你就把它当成一个卖场就可以,卖场的实拍实录,实际的讲解,它不需要有任何的技术。

唯一需要的是你给自己一个精准的定位。比如,我是一家金店的导购员,我是一个特别懂装修家装的达人,或者我是一个门店的老板,给自己一个人设就好。

中小商家新媒体营销获客,要先做两个步骤:

1、分析同行业营销案例。 

2、选中适合自己的几个营销渠道(不要贪多),制订运营计划(时间和金钱投入、预期效果、人手安排)。

如果大家做微信公众号,用它干什么?

我不推荐做微信公众号来获客,因为公众号这块儿其实已经涨不动粉了,微信公众号可以用来塑造品牌。如果做公众号,做个服务号就行,可以做一些储值会员卡、定期优惠折扣 ,用于辅助私域流量的运营。

抖音的难度系数比快手要高很多,这需要创意,需要视频剪辑得很精致。但如果做好了,它能给你带来很多很多的曝光量和口碑传播。

淘宝直播,本质上还是像特卖场,他和抖音快手相比而言,比较薄弱的一点是你很难创造一个主播的人设,除非是特别头部的大主播,大家去看淘宝直播,可能就是图促销或者是真的想买东西,看看你介绍介绍产品,如果能有促销最好了,比较适合于清库存,或者大促。

总结一下:抖音造人设和网红点;快手/淘宝直播真实卖场;公众号固化品牌;微信号和社群留存用户。

三、新媒体渠道获客,助力本地企业品牌业绩增长

超级视商务运营合伙人阿木

超级视旗下粉丝总数过 3000 万

均为时尚、生活、美妆头部IP

非常感谢苏州高新区管委会和商务局的邀请,能够在今天跟各位同行一起交流学习。

我今天的课程主题,是新媒体渠道获客处理,本地企业品牌业绩增长,那新媒体渠道获客渠道都有哪些呢?

这张图里面我简单罗列了一些图文、短视频的传播平台,主要就是微信公众号、微博以及短视频的代表抖音。 

image.png

       

  • 早期的贴吧营销或者百度SEO优化,其实也是;

  • 单就图文这块也延伸了其他的平台,如头条号、网易号、知乎、豆瓣、企鹅号、大鱼号等,这些其实组成了图文的新媒体平台矩阵;

  • 而近势头正猛的抖音、快手、小红书、微视、西瓜视频等则组成了短视频的新媒体平台矩阵。

既然是获客渠道,那核心作用是增加获客的同时降低获客成本。

那关于新媒体的获客渠道选择,其实是我们可以对这些平台进行评估,衡量成本与收益是否匹配,并不是说所有平台、渠道都会,不同行业、不同平台对于某一类行业的一个匹配度是不同的。

我们经常用的两个平台,分别是公众号和抖音。

公众号部分,常用的是:公众号+社群+(小程序商城)/(线下门店)+直播=私域流量闭环。

举个例子,美妆类的本地公众号或社群通过活动和内容聚拢目标用户,在特定的节点(比如520)发起直播活动,进行护肤讲座或进行产品促销,吸引目标用户群的关注,比如说微信的话,可以通过看点直播,或者通过抖音平台、快手平台也好去通过一个视频平台进行一个视觉化的直播互动,引导用户到小程序商城/社群/线下门店进行购买。

微博端,或者其他头条、网易、企鹅号、包括QQ空间这一类,也是我们一个获取信息的一个场所,既然说是场所,其实我们都可以进行一定程度的一个推广宣传。

短视频端的话,着重讲下抖音,因为抖音的流量在我们在与其他平台相比较而言的话,可以做到短期增长比较快的。

抖音获客的话,有以下几种方式:

一种是自己做账号,去建立一个账号体系,拍摄内容,去吸引目标人群,从而达到获客的一个过程。可以是企业号,或者个人号,也可以是企业号+个人号的矩阵玩法。

做这类的帐号,尽可能是从我们的目标需求或者用户需求出发,或者说从一个从业的经历或者经验出发去判断账号内容,因为首先这一类的垂直内容,它的面向的用户不是说很宽泛的,而是说最好是有需求,你刚好来,且关注了我,然后觉得有用,我才说想去咨询你,或者说想去进行下一步的咨询。

所以做这类垂直内容,一开始可能流量并不是特别好,但是一个粉丝的价值要比其他的高很多。

运动健身这块,可以用单个企业号或者多个企业号加多个明星教练,这样去打配合,叫账号矩阵。这里的门槛相对较低,可以比较好地去利用现有的人工成本去做这件事情,比如健身房,健身教练卖健身卡一样。

这一类的短视频红人孵化,在盈利上,一方面是可以做分销课程,另一方面也可以去接一些品牌的一些广告投放。

抖音官方的一个信息流推广也可以用,把自己的视频交给抖音进行定点投,比如说苏州的某个区或者某个健身房周围,然后筛选用户的年龄、喜好、职业等等,可以进行相对精准的用户匹配。

咱们有句老话叫“读书破万卷,下笔如有神”,,希望大家能够静下心来去认真的研究 50 到 100 个账号,这样仔细的去看它的内容,当然也是带着思考去看,要去想他的内容主题,是怎么样去展开这个内容的?

关于成交方面,我们还是希望有一部分可以通过线上成交,不用去咨询,那就在一定程度上节省了我们的沟通成本,但不影响我们业绩增长这一块,可以通过我们抖音小店,或者跳转到京东,淘宝这类的电商平台去完成一个成交。

如果说要开通我们的商品分享功能的话,就要有比较具体的要求,比如说实名认证,开头直播的话还需要发布十条视频,不能隐藏,还需要达到 1000 粉丝才可以进行开通。

四、线下门店如何建立私域流量池?

YY一件爆品商家私域运营负责人李坤锦

擅长浪潮式社群发售、KOL社群发售

今天分享的主题是线下门店如何建立私域流量池?通过团购+直播的模式,提高转化和复购。

微信生态的五大板块:个人号、朋友圈、微信社群、公众号、小程序,五大板块形成一个闭环。我建议,现在去玩私域流量池子用企业微信。如果是组合拳的话,我建议企业微信+个人号+小程序这个闭环型形态。

门店引流介绍:

1、门店VI设置,决定门店进店流量

2、公号引流

3、投放引流

4、异业商圈联盟引流

5、快递、美团点评、抖音快手

6、团购/直播活动裂变引流

7、分销团长引流

8、手机号引流

9、线上优惠券引流回门店

针对门店引流方法挺多的,还是要根据门店实际情况来操作。引流进来还有一个关键就是IP打造。门店还是要有真人IP,以老板为这个IP人物,要么这个店长为这个IP人物,或者门店有一些比较合适的人,一个真实的人。

我建议目前门店要做的营销模式,不仅仅只是直播带货,它应该是一个团购+直播的模式。在过程中,应该要从消费者里面去发展一些不错的团长。

针对中小企业,我们建议:

第一,一定要开始建立自己的一个私域流量池,因为你很难拿到公域流量的好处;

第二,头部的大企业在有预算的情况下,也一定要通过投放市场渠道建立自己的私域流量,这也是从长远去考虑的;

第三,企业一定要开始建立自己的运营团队,寻找一位非常优秀的运营者、操盘手;

第四,直播只是一个交易的新媒介方式而已,不能过于依靠直播,而是根据自己的经营情况来开展组合拳的打法;

第五,重点要建立一个团长体系,一个优质的团长给我们带货的能力太好了。而且团长一旦建立起信任,还会给我们带来其他的团长,形成一个闭环;

第六,不管是团购还是直播,最后比拼的都是供应链能力和选品能力,这个才是关键;

第七,不管是团购还是直播,一定要让用户感受到促销的节奏感,形成消费习惯;

第八,设置线上跟线下互相引流的活动机制,把用户从线上引流到门店里面,再通过门店去形成其他产品的一个消费;

第九,门店跟总部的一个利益分配设计,还有门店的员工跟线上私域电商运营团队的利益分配设计;

第十,是目前针对这种团购模式跟直播的模式,直播可以利用淘宝平台,抖音快手平台,利用一些工具先跑起来,看一下效果,然后再去搭建系统。

搭建私域这个团队真正考验的是人才培养,培训体系也是很重要的一个板块。

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