首页 > 模式 > 关键词 > 生鲜电商最新资讯 > 正文

复购率80%,400个社群累计分销600万元,这家创立9个月的生鲜公司估值千万

2020-04-20 08:54 · 稿源:私域运营指南公众号

声明:本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID:newrankco),作者:石正,授权站长之家转载发布。

本期案例是一家生鲜初创公司,利用核心产区源头直采和社群分销模式迅速崛起,在不到 10 个月的时间里积累了近 400 个代理团长和社群,销售额近 600 万。疫情期间销售额不降反增,月复购率达到80%。在本篇文章中您将看到:

1、生鲜行业还有哪些红利和机会存在?

2、如何在供应链端打造有竞争力的产品?

3、流量红利消失的今天,如何获取新用户、推广产品?

本文近 3300 字

阅读大约需 6 分钟

创立于 2019 年 7 月的源小鲜是一家定位为核心产区源头直采的优质生鲜社群平台,主要通过团长和社群分销的模式推广产品。截至目前源小鲜有近 400 个代理店长和社群,覆盖 10 多万用户,在疫情期间销量不降反增,日活跃人数2. 8 万人次,月复购率达到80%,并且打造了新疆哈密瓜、会理软籽石榴、四川爱媛果冻橙等多款爆品。这家目前只有十来个人的初创公司在不到 10 个月的时间里销售额近 600 万。今年 1 月份,源小鲜敲定首轮融资,投后估值千万。

生鲜,新零售

本期私域运营指南(ID:newrankco)专访源小鲜创始人席振华,探究其快速崛起和发展的方法论。

1

“最核心的还是产品”

   核心产区源头直采+标准化

席振华是上市公司做产品出身,他强调,无论是做社群还是做运营,最核心的还是产品。“如果没有稳固的品质,坚持如一的产品,做什么事情都是短暂的不可持续的。”源小鲜之所以能够在短时间内获取一大批用户粉丝并迅速增长,核心原因是它的生鲜产品一直在做核心产区的源头直采。

“拿新疆的一款哈密瓜西州蜜 25 号为例,实际上这款产品现在在全国各地都有种植,但亲自品尝对比之后会发现只有吐鲁番的品种口感和甜度最好,其他地方多是通过移植嫁接的方法,口感是达不到的。”

因此源小鲜坚持做源头直采的产品。他小时候吃过一款特别好吃的白兰瓜,后来为了找寻这种瓜,花了数十天,奔赴了兰州青白石乡、武威民勤、玉门花海镇等多个地方去探寻,最终才找到符合的白兰瓜品种,并且很快就被鲜友们一抢而空,复购率也很高。在其他品类上,源小鲜也坚持同样的做法。

“只有做真正核心产区的东西才能把消费者真正给吸引住。”

除了定位核心产区,源小鲜在选品上有所要求。据他说,水果行业内一般品类会分为一级精品果、流通果、电商果,公司的直采团队在全国各地的果园进行选品采购时,“只要一级果,并且由供应链团队进行品控。”

虽然一级果付出的成本会高一些,但是由于没有中间经销商和门店等各种成本,因此平台上的价格比起一些超市和线下水果店仍然会低20%左右。

在地大物博的中国,从 1 月到 12 月每个月份都有某些品类的水果成熟,源小鲜每个月都会做当月的产品规划,每周上新1、 2 款新品。“首先确定哪几款产品这个时候刚好成熟最适合吃,其次是确定这几款产品哪里出产的是最好吃的。”此外还会根据市场行情以及粉丝评测进行一些调整。

为了进一步提升用户的消费体验,源小鲜在产品上制定了自己的标准。包括:坚持核心产区大地块集中采摘;坚持颗颗精选,选择一级以上的果子;坚持至少三重精包装;坚持全程贮运恒温保鲜;坚持用顺丰京东等优质快递;坚持快速高效售后赔付,售后无忧。

截止到目前,公司已经连接合作了广西、海南、福建、四川、新疆、甘肃、陕西、山东等多个核心产区,开发出了 40 多个核心单品,很多单品销售超过 1 万件。

2

400 个社群

赋能代理团长分享分销

源小鲜主要的出货方式是借助数百个代理团长分销,一般每一个代理团长会搭建和运营一个社群,目前总共有近 400 个代理团长以及社群,在不到 10 个月的时间里,销售额近 600 万元。

被问及当初最开始为什么采用社群这种方式时,席振华对私域运营指南(ID:newrankco)表示,电商平台已经没有红利,线下开店的成本更是很高,对于初创公司来说,社群模式是最适合的,再加上从去年到今年,私域流量、社群商业都是一个窗口期和飞跃期。

团队最开始也想过到底是直接做C端还是搭建完善的团长代理体系,最后确定做核心代理体系。“如果只靠我们自己来经营C端的话,订单就需要大量的流量导入,这种费用是很高的,另外如果平台自己去服务全部消费者,压力也会很大。所以我们就培养我们的团长,卖我们的货,我们代理体系只有一级,大都是分享给身边朋友。社群的核心就是人传人,人脉裂变,这些团长发生影响,慢慢地更多的人加入,一起来分享。”

一开始支持源小鲜建群的是身边的熟人朋友,知道可以直接在群里购买生鲜水果时大家热情很高,这给了公司团队信心,证明这个事情可以干,用户愿意通过朋友之间的分享来得到一些好的东西。

同时他对私域运营指南(ID:newrankco)强调他们平台不是做社区团购。“社群跟社区有什么区别?我们一定是以人为核心,围绕人的强关系和弱关系来做。整个社群的人基于对团长的信任来买我们的东西,然后基于对我们产品和品牌的信任来影响更多人进群买这个东西。而社区团购是基于一个社区的地点的定位。你这个人一旦离开社区,关系是有变化的,小区的线下配送就没法再继续。但我们以人为核心,人可以随意走到哪,这些关系不会变,所以我们决定一定要用社群来做这个事情。”

在代理团长的招募来源方面,他表示首先主要是口碑力量,一些人在做源小鲜的团长工作中发现产品不错就介绍他的朋友也来做,另外一些消费者在品尝过水果之后也愿意做。除此之外,公司有定期的招募会,之前主要是线上招募,接下来在合适时间会进行线下推广招募,跟进地推活动。后期还有城市合伙人计划,来管理每个城市的团长。

源小鲜目前近 400 位团长,主要是宝妈和白领,以女性为主。“她们吃水果自己觉得好吃,顺便分享一下,就能赚些佣金,把自己吃水果的钱赚出来,还能丰富一下生活。不用过多精力,就是随意分享一下这么简单,因为我们不像别的微商的一些东西需要反复教育什么的,我们的水果不用教育。并且经常分享一下新品,慢慢地身边顾客也会养成买水果就上这个平台的习惯。”

对于新加入的团长,公司有专门运营团队负责培训和孵化,“辅导你刚成为店长的时候怎么建群,怎么沟通,让哪些人成为你的首批客户,怎么鼓励你的客户晒单等。当你进阶到一定程度的时候,怎么样让你的忠实客户影响他身边的人也进到群里买东西。还有各种消费者沟通心理知识、水果知识等,我们的培训是经常不断的一直在进行。”

此外还有针对团长们的线下沙龙,相互之间交流推广和运营经验。对于消费者反馈以及各种其他问题,公司会进行一一解答。公司还专门开发了团长的销售管理系统,用来激励每个团长做的更好。

“很多群运营的不好是因为一下子拉进来几百个人,也不怎么认识,那肯定非常低效。”源小鲜会指导团长最开始先拉几个自己的亲朋好友,慢慢维护然后再逐渐影响他们的朋友进来,良性循环,逐渐日积月累到几百个人。生鲜产品的高频特点也助力了这种黏性和互动。

“社群运营除了产品之外,人与人之间的关系也很重要,我们会引导群主不定期在群内谈一些其他女性话题,比如育儿、美容、养生等,和每个群员当朋友。我们的公众号也在讲我们的品牌故事和一些有趣的东西,让大家觉得这个事很快乐。另外因为是核心产区源头直采,我们也会把路上形形色色的事情讲给大家,让C端用户知道自己买的水果是从哪里来的以及有什么独特的地方。”

源小鲜的运营工作人员也会长期待在每个团长建的社群里,如果觉得这个群的运营维护存在某些问题,就会指导群主进行调整。

“在社群运营上我们也一直在迭代,一直在更新运营方法,社群运营应该是灵活的而不是一成不变的,很多经验都来自于实践,可能今天有个实践,明天就有个新的经验出来了。”

除了作为主要渠道的数百个团长和社群,源小鲜也在尝试直播,但是和其他公司不同,源小鲜的直播目的不是为了直接带货,而是让鲜友们更直观地了解源头动态,“专门用来服务我们的私域社群用户”。首次开播围观人数1. 5 万人 ,帮助社群内的下单率提升40%-50%。他表示,直播的比重会越来越大,公司会把已有社群和直播继续打通,进一步挖掘私域社群的潜力。”

写在最后

利用这一模式迅速崛起的源小鲜已经积累了 10 多万社群客户资源,这一宝贵资源的效应正在逐渐显现。现在的源小鲜除了主要品类生鲜水果之外,也会附带推荐一些小食以及其他特色产品,“我们手里面只要有优质的用户资源,就可以根据他的需求,来给他匹配不同的产品。”

他说源小鲜第一年是规划把精力主要放在源头上面,把一年四季的水果品类,核心产区等全部确定下来,第二年会把重点工作放在社群和线下推广上。

核心产区源头直采产品和招募推广分销代理团长两手抓。

  • 相关推荐
  • 大家在看
  • 生鲜电商没有出路

    “互联网公司进入生鲜电商行业,似乎都会陷入一个困境,线上流量越来越贵的情况下,迫切地想找到一个新的线下流量入口,并希望通过规模效应来带动流量的聚集,形成平台效应。然而实际上,单个线下店铺必须先获得足够的人流量,才能降低或者覆盖开店成本。然而这些传统的生鲜商超,经历许多年的积累,压根做不到形成所谓的网络效应和规模扩张。”

  • 订单翻2.5倍 “三文鱼事件”如何助攻生鲜电商?

    由于在北京新发地批发市场中切割进口三文鱼的案板上检测出新冠病毒,北京疫情态势骤变。

  • 社区生鲜电商同程生活完成2亿美元C轮融资

    社区生鲜电商同程生活已完成2亿美元C轮融资,由JOYY欢聚集团领投,亦联资本、君联资本、贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)、同程资本、微光创投、金沙江创投、元禾控股等机构追加跟投,山景资本继续担任独家财务顾问。

  • 美国政府向一区块链初创公司拨款 以探索数字美元

    据外媒报道,美国联邦政府日前向区块链初创公司 Key Retroactivity Network Consensus (KRNC)拨款,以研究将加密货币融入经济的可行性。

  • AR初创公司Magic Leap起诉前工程师窃取技术一案遭驳回

    6月18日消息,据国外媒体报道,增强现实(AR)初创公司Magic Leap起诉其前工程师窃取技术一案遭驳回。当地时间周三,加州圣何塞的联邦法官卢西·柯(Lucy Koh)批准杭州太若科技公司(以下简称太若科技,也称Nreal)创始人徐驰提出的撤销此案的请求。她认为,Magic Leap对徐驰的指控没有充分的证据。去年6月份,Magic Leap对徐驰提起诉讼。该诉讼以太若科技为共同被告,指控徐驰违反了合同、欺诈和不公平竞争。该公司?

  • 亚马逊斥资12亿美元收购自动驾驶初创公司Zoox

    亚马逊周五宣布,斥资 12 亿美元收购了自动驾驶初创公司Zoox。Zoox有着雄心勃勃的计划,该公司不仅计划开发自动驾驶软件,还计划制造自己的汽车,并创建打车服务。就在 2018 年,该公司还计划在 2020 年前推出一款完全自动驾驶的出租车服务。

  • 外媒:亚马逊超10亿美元收购自动驾驶初创公司Zoox

    【TechWeb】6月26日消息,据外媒报道,亚马逊已同意支付超过10亿美元的价格收购自动驾驶初创公司Zoox,该交易可能会在当地时间周五对外宣布。报道称,此举将扩大亚马逊在自动驾驶技术方面的影响力。目前,亚马逊和Zoox暂未对此进行回应。上月底,曾有外媒报道称, 亚马逊正洽谈收购Zoox,且已进入实质谈判阶段,但交易对Zoox的估值低于其2018年那轮融资中达到的32亿美元。

  • 大众汽车完成对自动驾驶初创公司Argo AI的26亿美元投资

    6月2日消息,据国外媒体报道,自动驾驶初创公司Argo AI周二表示,大众汽车已完成对该公司26亿美元投资。Argo AI表示,此举将有助于该公司在欧洲的扩张。大众提供10亿美元的资金,并转让其位于慕尼黑的自动智能驾驶(Autonomous Intelligent Driving)业务,价值16亿美元。此次交易对Argo AI估值超过70亿美元。大众和福特将持有同等的Argo公司的股份。去年1月,福特和大众汽车宣布结成“全球联盟”,两家公司将合作开展

  • 消息称亚马逊10亿美元收购自动驾驶初创公司Zoox

    The Information6月26日周五援引消息来源报道称,亚马逊已同意以超过 10 亿美元的价格收购自动驾驶初创公司Zoox,此项收购将扩大亚马逊在自动驾驶汽车技术领域的影响力。上月底有报道称,亚马逊正洽谈收购Zoox,但对Zoox的估值低于其 2018 年最近一轮融资中达到的 32 亿美元。

  • 社区生鲜电商同程生活宣布完成2亿美元C轮融资 由欢聚集团领投

    社区生鲜电商同程生活宣布完成2亿美元C轮融资,由JOYY欢聚集团1亿美元领投,本轮融资未披露具体估值。此前,欢聚集团的战略合作方亦联资本已经参加了同程生活两轮融资。2019年5月,亦联资本领投同程生活A1轮融资。8月,亦联资本跟投同程生活B轮融资。投资信息披露后,李学凌在公司内部分享了对投资同程生活的思考。他表示,短视频可能是信息类互联网公司的终结之战,而服务类互联网公司是规模更大的商业

  • 一拉群就死?这三个生鲜品牌有何社群运营秘诀?

    对于大多数商家来说,社群运营都是个老大难问题,只有在建群初始有些活跃,之后就慢慢沦为僵尸群或者广告群。与此同时,很多生鲜社群由于具有高频高复购的特点,有机会长期尝试探索多种技巧,并且最终摸索出了一些独到玩法,而这些玩法理念实际上是可以应用到其他类型的社群运营上的。

  • 用企业微信吸粉30万,这些公司玩社群有多“猛”?

    疫情期间,外卖营业额占总营业额 77% 的乐凯撒披萨,用企业微信从 0 开始吸粉 30w ,复购频次同比提高 15% ,今年可达到每月复购营业额 850W+ ;

  • 密邀大批社群团长入伙 腾讯官方社交电商工具有戏吗?

    正值 618 电商大战之际,腾讯新推出不久的拼购小程序“小鹅拼拼”放出新技能——打通微信群的“群小店”。

  • 微信生态的 IP 江湖:社群、培训、项目、孵化

    现在和未来的生意,由无数的 IP 组成,这句话真的不是知识付费说说而已啊!!这是真的,实打实存在的案例,今天我就给群响铁子分享一下我看到的 IP 案例打法,非常得劲儿,还是那句话,都是现金奶牛啊,利润是咔咔咔咔。

  • 没想到“后浪”话题,竟被一家电商公司终结了?

    B站可能也没想到,一支《后浪》,会激起那么大的水花。从新闻到知乎,从B站到快手,前浪与后浪观点鲜明对立,不同圈层“一浪各表”。从《后浪》、《非浪》,到《入海》、《看见》,大家都试图用一个词涵盖各自眼中的年轻人。

  • 女神异闻录4黄金版全社群MAX对话攻略 P4G一周目社群完美教程

    女神异闻录4黄金版中社群是可以在一周目就达成MAX的,很多玩家还不清楚怎么在一周目就社群全满,下面就来为大家分享一下女神异闻录4黄金版全社群MAX对话攻略。

  • 匀思电子商务有限公司:电商平台掀起直播带货热潮

    匀思电子商务有限公司获悉:今年的传统电商大促节“618”成了一个“全名直播”的618,无论从促销力度、投入资源和成交额方面都将是史上最大规模的一次。电商平台掀起直播带货热潮匀思电商获悉:电商型直播因为本身存在的流量逻辑,在带货上具有天然的优势。今年直播带货异常火爆基于三大原因,一是企业要寻找新的营销模式,二是直播的全新消费场景给用户带来新鲜感,三是人们已经养成了网购的习惯。 618 是今年第一次大促节,更是?

  • 6月荔枝季,跨越速运助力荔枝生鲜直达

    陈翔是广西荔枝园区的负责人,他们的园区盛产妃子笑荔枝。每一年到了 6 月份,荔枝进入了大丰收的季节,这个时节的荔枝硕大饱满、肉厚多汁,在水果市场上的口碑相当之高。再加上今年雨水充沛,陈翔园区的荔枝产量高,品质好,一斤荔枝摆上市场能够卖到二十几元。在月初陈翔和他的同事们就开始忙碌起来了,一边在接收来自五湖四海的订单,一边跟果民们一起采摘荔枝。我们知道,荔枝是相当娇贵的水果,味道虽然鲜美,但是保质期极短?

  • 618玉溪好物节来袭:京东生鲜喊你买云南水果啦!

    提到云南玉溪,你脑海里最先想到的是什么?新鲜的水果、蔬菜、陶瓷,还是唇齿留香的鲜花饼……去过玉溪的人,一定对那里的特产印象深刻。如果你无法立即动身,开始一场“说走就走”的旅行,那么今天起,就跟着主播在京东直播“逛吃”玉溪吧! 10 场+直播带你吃遍玉溪好物。6 月9日,由云南省玉溪市政府、京东生鲜、京东智联云主办的“云南玉溪好物节”开启直播模式,每天都有当红主播在京东直播带你在线“逛吃”玉溪, 6 月 17 日当?

  • 女子买生鲜连退8单被封号 淘宝:用户存在“一图多吃”行为

    近日,杭州的姚女士称,她在买了22单的蔬果之后,淘宝账号却遭到了永久限制下单。违规原因显示,姚女士的账户存在滥用购买商品、申请退款、发起投诉等会员权利,损害了他人合法权益,妨害了淘宝运营秩序,故淘宝限制了账户使用。

  • 参与评论
文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议