【猎云网（微信号：ilieyun）】10月21日报道（编译：Mancy）

编者注：如果某个交易平台无法吸引足够的买家，那为何不在积累买家前先提供其他价值呢？猎云网今天特别为大家准备了这份SEM综述资料。SaaS enabled marketplace （SEM）可概括为如下几点：1.创造一款迎合市场中潜在卖家的SaaS工具；2.市场中的卖家认同SaaS服务的价值；3.为已有的卖家创造一个平台来提升价值；4.市场中的买家认同这一平台的价值。

Point Nine Capital作为一家专注SaaS和交易平台的风投公司，我们非但见证了SEM（SaaS enabled marketplace，SaaS服务推动的交易平台）模式的崛起，同时还投资了几家采用了SEM模式的创企，例如Docplanner、Eversports、Deskbookers、Styleseat、Xeneta和Infakt。在这些投资中，我们进行了深入的调查分析，发现这些公司身处不同领域和不同的垂直市场。所以，在此我们想对SEM模式做一个综述，帮助大家理解什么是SEM模式。

我们对SEM的定义是什么？

我们认为，SEM结合了如下两种模型的特点：

1. SEM包含了市场部分，缔结多方交易，可在真实的网络环境中生产、获益；

2. SEM包含了SaaS部分，向某个人或者缔约方提供软件功能。而SaaS部分需要独立成软件使用。这样一来让SEM（例如StyleSeat）区别于纯粹的交易平台（例如Uber）。

这样的方法被著名风投Chris Dixon称为“为工具而来，为关系而留”，而SEM模式恰好论证了这一方法。

SEM模式可以是B2B、B2C或C2C，而无论面对企业还是消费者，SaaS部分的供需角色可以随时转换。

采用了SEM模式的公司还结合了交易平台和SaaS的商业模式，公司可以通过收取服务费或者订阅获益。Mathias通过表格向我们解释了这一点。

SEM模式布局

当我们深入SEM模式时，首先就要来看看模式的操作过程和实例。当然，我们不可能详尽列出垂直市场中的每家公司，我们只是想对SEM模式和运用了该模式的公司做一个大致的概述，顺便分享我们从中学习到的经验。

公司的原生模式：是SaaS，交易平台还是SEM？

谈及SEM模式，不同公司的原生模式不尽相同:

1. 有的公司以SaaS模式起家，随后发展了交易平台部分；

2. 有的公司以交易平台起家，随后发展了SaaS部分；

3. 有的公司则直接以SEM模式起家。

而这三种发展方式则代表了科技生态系统的成熟。当今时代，个人和企业越来越倾向于在交易平台上使用SaaS模式进行买卖，实现服务，两种模型之间的界定也越来越模糊，而许多产品都集成了两种模式的特性：

1. 传统企业的用户人数已达临界值，而发展交易平台也越来越容易。例如Atlassian让Jira的用户可以使用项目内的管理工具雇佣自由职业者，帮助开发项目；

2. 越来越多的交易平台运营商采用SaaS模式帮助他们的买家或卖家更好地管理业务，甚至在交易之外，SaaS模式也能有所帮助。例如，DOZ之前是纯粹的自由职业者市场，现在则发展出了成套的项目管理工具；

3. 当这种混合模式变得司空见惯时，很多创企开始推出SEM模式的产品。

SEM模式的渗透

另一项有趣的发现就是，SEM模式在某些垂直市场中很常见，而在其他地方似乎就难觅踪迹。

一般情况下，就纯的交易平台或SaaS企业而言，它们在垂直市场中显得更加成熟。让我们举几个例子来证明这一点。

例如，我们很容易就能在垂直市场的“旅游”和“专业服务”中找到SEM模式。如果人们想订机票、订酒店或者找一名水管工，那么他们很可能第一时间想到的就是上网搜索。而这样的搜索很可能就会把人们导向对比引擎、预订市场和在线服务列表。而在这些例子中，上网搜索已成为普通人和专业人士的习惯了。市场教育在此处无需干预。

垂直市场越加成熟，所造成的竞争就越激烈，而供应商为了追求良好表现，压力也就越重。在这样的大背景中，SEM模式的诞生有助于供应商获得更加良好的表现。例如，在上述两个垂直市场中，我们提到多家SEM模式的企业，他们不但提供专业人才帮助管理预订手续，还能进行排名优化、动态定价、产量管理和线上线下平台推广等等，甚至包含了客户关系管理和发票管理。提供在线列表远远不够，现有的交易平台运营商必须通过SaaS组件为客户提供附加值。

而将视角转向另一边，农业或建筑业的市场还不够成熟，所以我们暂未发现这些市场中运用了SEM模式。

由此看来，SEM模式似乎是市场进化的结果，而SaaS模式也将其自身的优势渗透到了产品当中。 

B2B vs B2C vs C2C

在我们的分析中读者会发现，SEM模式支持B2B、B2C和C2C。关于SaaS的组件，我们要强调两方面的内容：

1. SaaS模式在商家和消费者中更看重前者；

2. SaaS模式的功能更多面向提供方而非需求方。

第一点是很显然的事，这些交易平台上的非专业用户通常不需要也不想使用软件工具来管理事务，在多数情况下他们只想尽快地买买东西就好了。

但在这种情况下，有一种值得注意的例外，当消费者站在“供应方”的角色上（也就是C2C的第一个C），他们就需要利用SaaS的功能来管理他们出售的物品或服务了。例如教育平台Livementor为所有人提供了在线授课的机会，于是公司推出了一种和教育平台并行的工具，方便教师更好地管理他们的课程。

让我们再来看看第二点，在大多数情况下，SaaS功能确实是面向市场中的供应方，有例为证：

1. 预订管理：服务提供者或场地提供者将受益于集成的预订系统，有时还结合了客户关系管理功能。

2 .电子商务管理：大量功能让卖家不仅能在交易平台上管理交易，还能帮助他们管理股票和市场营销。

3. 供应管理和采购：主要用于连接企业和供应商的B2B市场。

4. 特殊功能：类似于Livementor仪表盘的项目管理工具。

垂直市场中快速成长的领域

SEM模式的成长让某些垂直市场变得更加拥挤。不过，在探索这些垂直市场的时候，我们也发现了很多有趣的、成长快速的新领域。

例如，房地产的垂直市场，在这一领域中读者可以发现很多资金充足的企业（例如Zillow和Opendoor），但同时，也有很多创企革新性地借用了零售界的B2B短租模式。

这也就是说，即便垂直市场十分拥挤，还是有大量机会应用SEM模式，这也是我们希望看到的事。

本文来自猎云网，如若转载，请注明出处：http://www.lieyunwang.com/archives/228647