为什么消费者拿着你产品准备付款了,最后却没买?

2018-01-09 09:53 稿源:木木老贼  0条评论

毫无疑问,人们在买东西购物的时候,是高兴的,是有多巴胺分泌的。

有研究说,我们购物可以增加对生活的控制感,进而缓解悲伤。并且对买的东西以及整个购买过程的预期和希望,也会为我们带来快感。

消费者在花钱的时候,根据自己的购买力以及对所购买商品的感性经验和理性认识,会对所购商品有一个心理预期。

而购物的过程,就是让这个以想象形式(虚拟)存在的心理预期变为美好现实的过程,所以能不Happy吗?

但是问题来了,购物和付钱瞬间完全是二码事。

我们用尽了心思包装产品,写好精美文案,用户看了纷纷心动,客户体验也做得不错,用户眼看就拿着产品付款了,结果最后要付钱的时候却放弃了。

有没有这种情况?在决策前的最后一秒被放弃。太苦逼啊!

但是,这也是没办法的事,付款也是购物的一个主要环节,我们往往都会衡量购买产品带来的好处和即将失去金钱的痛苦。

特别是在付钱的时候,都会心痛一下。有研究甚至说,人们在购物高价产品时,会产生类似生理不舒服的痛感。

可见,人们相对于得到,往往也非常害怕失去,甚至是更加害怕失去,以至于最终放弃。

因此,做营销要想办法降低用户这种付款时的痛感。

那怎么样降低消费者交钱时的这种不快感呢?今天就简单聊一下这个话题。

(ps.影响消费者购买决策的因素有很多,这里仅仅针对用户付款时的痛感)

1、使用移动支付和信用卡是个不错的办法。

这个方法就是不让消费者直接看到自己拿出真金白银,感觉不到那种强烈的金钱流失感,进而给钱时更多的还是保持购物的喜悦。

这是有科学依据的,很多研究都得出同样的结论:因为看不到实际的付款金钱,所以可以大大降低顾客那种给钱出去的痛感。

只是月底看账户的时候,才发现,又花得精光!

2、更多的背书。找一些更有可靠、更有受众、更有信誉的人/平台帮你背书。比如:机构任职、专家作证、明星代言、CCTV广告等等……

严格的说,这种背书是为了更好的帮助消费者做决策,在最终付款的环节作用要小,但是更多的背书也是能让消费者信任感更强,减弱了付款的痛感。

3、还有可以增加产品的附加价值,这是为了替换掉消费者付款时的痛苦,其他感觉后面还有喜悦在等待。

比如送一个精致小礼品,送一个头衔称号等,给客户带来更多快感。

就像我们买电脑,是不是经常就送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。

其实这都是你自己花钱买的,但这样分开说会让你觉得买了个更好的电脑,同时还送了很多东西。

来感受一下以下 3 个简单说法,你会选哪个?

1)电脑5999,送耳机、送鼠标垫、送u盘;

2)电脑5900;

3)电脑5900,耳机 50 元、鼠标垫 9 元、u盘 40 元;

营销里有一个说法,就是在促使用户成交的时候,要分散利益,捆绑损失。其实就是这个意思。

4、还可以让客户感觉赚到,这个是让消费者最终付款用得最多的一招之一。

比如营造抢购的感觉,让他感觉付款就是占大便宜,再比如限时优惠,比如买一送一,比如帮客户抹零。

大部分消费者喜欢比较价格,其实并不是真正地为了能省多少钱,而是担心买贵了自己吃亏,担心自己没有做好最优选择。

消费者可能已经想要要你的产品,但她很纠结,她在最终一秒放弃了选择,可能就是担心“现在买可能不划算,万一吃亏怎么办”。

所以你就需要通过各种营销手段来减少消费者这种担忧,宗旨就是让他感觉赚了,这钱花得值,提高购物的快感。

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