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淘宝店经验分享:2015年做淘宝女装的小卖家生存技能

2015-07-28 14:02 · 稿源:派代网
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我是一名店铺运营,在一家集团公司做主职,平常闲来无事,就接两家C店帮他们做做代运营,除了打单发货,客服,美工的工作,其他的,我都插手。

从刚开始接店铺是底薪600+10%利润提成,到现在的1200底薪+10%利润提成。从刚开始谁的店铺都可以接,到现在只接具备某些基本条件的店铺。

先给你们看看我最近接的一家女装C店的数据。

直通车

这个店是我在6月10号开始接的,那时候全店的访客数是几十,一个多月过去了,现在一个款日销70单左右。每单利润20多点。直通车只用2000,开启前期的流量入口,后边就没用了,中间上过一次天天特价,在周密的计划下,销量有500,感觉还行。到现在的一个款式日均访客1万多,本来是可以多做几个款的,但是这个蛋疼的店家到处缺货,除了这个款有定做,其他一概没有货。就这,主款还经常断货,给我玩预售,整天被他气的肺疼。其他的不说,就说天天特价吧,提前做好计划,然后告诉他,大概库存还要加200,当时答应没问题,结果出单了,告诉我一句,他忘了。。。直通车没钱过了3天了都没冲,这还不算什么,最可恨的是,天天特价期间,客服接待竟然是手机登录!!我已经无力吐槽了~

好了,不说他了。直接进入正题吧。

2015年中小卖家淘宝女装究竟该怎么做?

1丶首先选款问题

对于选款,个人觉得并不是款式好就一定好,对于我们大多数中小卖家,都是在市场拿货的,经常会碰到断货的情况。再加上资金实力又不是很足,和档口老板又不是很熟。所以就没办法根据市场选款

对此,我的建议是,建立在货源充足,供应链及时的情况下选款。这里会有人说了,服装货源刚入季的时候,普遍货源都不是很充足,档口老板不可能会为一个未知的可能积压大量的货。所以啊,我再加一点,供应链及时。如果你和老板很熟,你的一个款式做爆了。老板可以为你及时供货,还有可能给你赊账,这样你的资金周转压力和供应速度就保证了。先保证这个前提再说款式的事。至于款式,个人认为,任何款式都有相应的人群,只要你的人群定位好了,相应的店铺同类款式都会自动卖出。就算不卖出,你的店铺访问深度和停留时间,跳失率的数据都会很好。

2丶店铺定位

个人认为店铺定位分为,风格定位,人群定位,关键词定位,价格定位。

拿我操作的这个店铺来说吧

风格定位为一种宽松型 的T恤。所以从主款进来的人群,都是冲着宽松飘逸型的T恤来的,然后进店后,看了这款不管喜欢不喜欢,再访问其他款的几率就会很大。这样,店铺的访问深度就增加了。

人群定位为喜欢飘逸宽松点的时尚女性,年龄在27-30岁之间。所以通过主款进来的人群,通常会在店里转很多次,并引起收藏。要从顾客的角度出发选款。

所以假如你要把店铺定位一种喜欢修身紧身牛仔裤的学生人群,你只要把主款定位好,其他款通过主款串联起来,主款是修身紧身牛仔,其他副款都是修身紧身牛仔,那么你的访问深度都会大大增加。跳失率会降低很多。停留时间会很长。如果你做不到那么多款,那就把主款分散成几个不同的款式呀。主款修身,那就做第2个假主款,款式一样,模特不一样。照样会增加访问深度的呀。

关键词定位,这个就简单了。和上面的同理,比如:做的是冰丝宽松T恤,那店铺的大部分产品都是冰丝宽松T恤。如果做的是深蓝色紧身牛仔短裤,那店铺的款式大部分选深蓝色的,紧身的,牛仔短裤。

价格定位,这个也简单,做个例子吧,主款价格58,副款同款价格可以58+10=68,明白了吧?别加太高,在这个合理范围内就行,但是为什么价格会贵呢?请给他一个理由,因为这款是进口面料,高弹性。

3丶点击率问题

这个是重中之重,不过如果上一步定位对了,相应的点击率问题就基本解决了一半。

不要去看那些所谓的教程什么的。现在各种培训太多,都是那些自己做不好,却整天信口雌黄误导别人的渣渣。听的培训多了,都把你们的思维打乱了。要有一个清晰的头脑,在做款之前给自己做一个计划,什么时候做什么事。每天起床给自己的计划看一遍,做相应的事就好了。做任何事,要有目的。我做这件事是为了什么。我该怎么做,我做的后果是什么。

点击率,一般店铺上新后,自己做几个评价,注意,要攻心要有评价图。然后就放那看数据吧,着重看四个数据,跳失率,收藏,停留时间,点击率。

当然啦,有条件的卖家可以用直通车做这件事。注意测试的时候别用太热的词,一是因为热词花费高,得不偿失。二是因为热词的竞争环境差,点击率的问题,很大一部分的影响要素是销量,如果销量为0,那么点击率就很难正确的判断出这个款式是不是好点,数据会乱。当然,也可以参照其他几个数据。哈哈~

标品的话,这里不看。

4丶款式详情问题

首先,详情要规范,因为店铺进来的人第一眼看的都是详情,而且人群都是女性。女性都是感性化的。女性在冲动的时候,不会看你价格,不会看你详情有怎么样的说服力,只会靠感觉走路,如果你的详情整篇的规划看起来特别舒服,那么就会很容易冲动咨询 收藏或者下单购买。

所以,你就算详情卖点不会提炼,那么你至少要保证你的详情规范化,这也是重点。

其次,详情卖点的提炼。详情页应该“提炼出核心卖点”,剔除那些多余的干扰因素。因为买家不可能在混乱的认知情况下做出购买决策。找出那个最具特色的关键卖点,放大,放大,占据买家的心智,让买家找到和购买你产品的理由。这里,你明白了吗?

再次,详情的流畅度。这里和排版有关系,你的排版第一屏是什么,第二屏应该是什么。。。。

你需要创造出一种滑梯效果,让买家毫不费力跟着你的节奏从上浏览到下面!吸引,滑下,购买,保持一气呵成的详情页流畅度。能够从上面一滑到底的详情页,比那些看一半就失去吸引力而跳失的详情页转化率高100倍。

然后你的详情浏览深度和跳失率丶停留时间的数据都会相应的增加。

5丶攻心评价

每上一个新款,请至少做出5个攻心评价。不管你是送还是S,你评价的评语要体现出产品详情里一直强调的卖点。而且要晒图。买家秀请找那些身材好的,不会把产品穿的不样子的女性。这个如果你告诉我你做不到,那我就没话说了。

我发现很多卖家在S单后,只是S单,S数据。评价的评语写那么假。。。你以为现在的买家都是傻子啊?怎么做真实的攻心评价,这属于个人能力问题,我不多说。围绕你的卖点评价就行。

注意做1-2个中评,围绕主要卖点写,而给中评的理由又不影响店铺的转化,还增加了真实性。比如,快递员太丑之类的。。。。

6丶首页问题

很多卖家刚开始对首页是各种装修啊,费时又费力。把时间都浪费在这个上面了。其他的主要事就没做多少。

首页问题,讲究把自己的产品合理排列就行,主次突出。主款产品放在第一屏,放大,其他的相应的排列就行,别在这个上面浪费太多时间。自己打开后台看看,一天来1万个访客,能去你首页看的访客是多少?这个比例,你算过吗?恩?

7丶顾客积累

这里说白了其实就是把自己的顾客圈起来,怎么圈,圈在哪里呢?

三个方法,这里只说淘宝站内,加微信什么的,我不说。

N1丶对于每一个咨询的顾客,引导加你好友。(怎么引导自己想)

N2丶引导顾客收藏,给每一个购买的顾客打标签。最好能细化顾客分类。做CRM短信营销用。

N3丶在做真实购买顾客收货的时候,来一条短信提示,内容不管是好评返现也好,或者咨询客服有惊喜也好。目的只有一点,引导顾客再次来咨询,热情对待顾客,引起顾客情绪高涨化,让他能记得你这个店,记得你这个客服旺旺。把顾客当成美女来泡,主导他的情绪,明白吗?这是一种隐形的圈。女人,虽然很麻烦,利用的好,你会得到无尽的‘财富’。

好了,主要的就是这些,其他的就不说了。要具体的话,我得码字好几天。

再说说造成各位中小卖家一直做不好淘宝的原因吧,我个人总结了有这么几点。

1丶 货源供应链最重要,款式其次。

其实这点说白了,就是资金周转的问题。上边有提到。现在淘宝已经过了蓝海时期,很多人还是想以小博大,空手套白狼。。。

2丶 懒,早上12点才起床。

每天晚上熬夜到2丶3点,早上又不起床,整天昏昏沉沉,负面情绪多。没有清醒的头脑。

3丶 执行力差,告诉了你怎么做,并做好了详细的计划,却执行不到位。

这里主要说我操作的那个店铺掌柜,我相信我们大多数人都有这个缺点。知道怎么做了,却总是拖拖拉拉的不做,等真正想做的时候,却已经晚了,拖来拖去,一年的时间又过了,当然我自己也有这个毛病,这是人性。我们要学会克服。

4丶 一直想钻淘宝搜索规则的空子,却忘了真正的产品本身

这里主要吐槽那些搞培训的,淘宝的规则就是那样,把握住几个要素就行了,大家却很容易被那些搞培训夸大忽悠。误导到各种头脑混乱。淘宝技术层次其实没多少,要说技术,倒不如说技巧。没事的时候看看派代,学习学习几个技巧就行了,别去那些培训机构,交了钱,费了时间,到头来却发现什么都没学到,看起来都是干货,却都是自己知道的。与其把钱投在培训机构,不如把钱投入到建交自己的资源圈子。明白吗?

5丶 大部分人做的是服装,服装季节性强,失败一次重来一次,等差不多要卖爆赚取利润了,却过季了。。。然后重来,前面亏的赚不回来,后边又得投入。。。。几轮过后,就收拾铺盖离开淘宝了。这个你懂了吗?

6丶 盲目性。注意力容易造成分散。

比如,首页优化,本来一个小时就够了,却用了几天的时间去优化。。。举一反三,你明白我的意思吗?

7丶 毫无规划,想到什么做什么,做到一半看到其他方法好,又去关注其他方法,这个做到一半又忘了。经常看到群里的人为了一个顾客中差评跟顾客纠缠十几天,把自己精力都分散了。要懂得避重就轻,相应的事交给相应的人好了。每天给自己一点时间做当天的规划,所做的一切事都要有目的。按时把自己提前规划的任务做好了,资金规划好了,不管你再去做什么,看着店铺数据天天上升,一步一个台阶,岂不更有成就感?

8丶 太理想化

很多朋友都在刚开始的时候,都想马上见到效果,马上想日出几百单。如果达不到效果,就各种急躁,各种焦虑。头脑就会混乱,各种病急乱投医,然后被骗,陷到一种恶性循环。周而复始,离开淘宝的时候就到了。。。。请每一个此时焦虑的朋友们,回头好好想想,自己做了什么?什么都没做,你的优势是什么,你该怎么发挥你的优势,整天就在发呆,聊天,吹牛皮。还想日出百单?日进上万?醒醒吧。

总结,淘宝是一个非常考验人的行业,一个合格的小卖家,都是集齐美工丶运营丶财务核算丶视觉设计丶广告设计丶摄影丶女性心理学丶消费者心理学丶统筹方法丶资源运作等各方各面的多面小能手。

一个从淘宝出来的合格小卖家,聪明点懂得灵活运用的话,在以后的人生道路都会好走些。

淘宝,不仅仅是一种低门槛的创业之路,也是一种人生的历练!

祝福各位还在淘宝下挣扎的小卖家们~

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