本期《灵售力量》我们与惠购商业执行董事王漠进行了一场深度对话，探讨数字化时代，作为中国本土快时尚品牌的“天天惠”和“TTL”如何借助线上线下融合的智慧零售模式有效实现数字化转型，应对新的市场挑战，实现加速崛起。
当行业进入重新分配蛋糕的周期，意味着有的品牌可能退出历史舞台，有的品牌可能迸发力量快速崛起。
近年来，有不少国际快时尚品牌因“不迎合中国消费者”“跟不上年轻人的审美升级”“同质化严重，质量下沉”等原因逐渐退出中国市场。与此同时，随着国产品牌的崛起，更多年轻人愿意尝试国产品牌。
▲惠购线下门店
“没有平民的精彩，就没有世界的精彩。”作为国内微时尚的创践者，深圳市惠购商业股份有限公司(以下简称惠购)公司创建于 1999 年，是一家集产品策划、物流、销售于一体的新型服饰连锁零售企业，旗下有天天惠和TTL两个服装子品牌。和国际快时尚品牌不同的是，作为土生土长的中国本土快时尚品牌，惠购除了具有时尚感、上新快、平价等元素之外，还更擅长设计出贴近中国年轻人品位的服装。
随着消费者的购物习惯的日趋变化，惠购一直以来都在积极探索数字化转型和渠道创新的道路。“最初的数字化转型我们只是把货单方面的铺到了线上，但是发现没有什么流量。”谈到数字化心路历程时，惠购执行董事王漠坦言：“作为传统服装品牌，惠购其实更看重顾客的连接和有温度的服务，但市场上很少有配套的系统。”
王漠主张将数字化工具用到较好的，给顾客更好的消费体验。“与灵智数科达成合作以来，惠购充分利用数字化工具以及微信生态的优势，实现了更好的顾客连接以及准确营销。”未来，惠购将持续深化数字化运营，力争实现新的增长点。
我们精选了本次访谈中的一些关键信息，一起来看看她对快时尚数字化转型的实践和思考。
拥抱数字化变革
将工具用到较好的，让服务更有温度
“在数字化工具的助力下，惠购也涌现了很多大单王，导购们卖货的渠道变多了，积极性也更强。”王漠提到惠购虽然最初在选择数字化工具的时候也经历了一些艰难时刻，但是经过近 2 年的合作发现惠购与灵智数科这套数字化系统还是非常匹配的。“我常常和团队说，要把工具用到较好的，工具只是工具，关键在于人的有效运营。”和纯线上电商的思路不同，灵智数科通过用导购最易上手的企业微信连接顾客最常打开的微信，实现导购与顾客的连接。建立并沉淀惠购的私域流量，搭建企业的线上商城 (平台商城+导购商城) ，实现组织化的全域准确营销和在线数字化。线上小程序商城为顾客提供了便捷的购物体验，让他们可以随时随地浏览商品、下单购买。
除了有温度的顾客连接外，灵智数科数字化解决方案还可以确保惠购实现有效率的商品上线。从线下实体到线上，快速盘活商品，即使一张照片也能创建商品，快速实现线上销售。线上店铺不受时空限制，可 24 小时销售，陈列商品比实体店更丰富，品牌导购通过自由上线和组合商品，实现千店千面。
▲ 千店千面，丰富装修风格可选
“有的时候碰到下雨天人流量比较少，线下门店导购也会借助小程序商城进行直播来给顾客更好展示商品。”王漠认为数字化时代的到来改变了导购在店里单纯迎接客人的传统工作方式。“我们的很多导购她用企业微信连接顾客了之后，客人除了在线上成交之外，也很愿意从线上走到线下来进行服装试穿体验。”
除了价格优势之外，惠购贴心的穿搭服务也有口皆碑。“通过素人改造活动我们发现好的穿搭不仅可以让素人大变身，也会让他们更自信!”王漠认为每个人都是独特的，在穿搭顾问的帮助下可以更好的焕发顾客对“时尚”和“美”的认知与觉醒。
“ 100 个熟客计划”
对高价值会员进行精细化运营
在惠购，经验丰富的搭配顾问和导购们都会通过企业微信与熟客们保持着密切联系。“他们会根据一些客户标签主动的去分析客户，给客户做更合适的产品推荐。比如平时更适合穿什么衣服，客户的皮肤和气质更适合什么样的颜色和调性，穿搭顾问搭配好后会直接发给顾客。”王漠认为，只有当我们可以与顾客双向沟通时，才算是真正拥有了这个顾客。在过去，虽然惠购也有很多所谓的“会员”，但是除了电话号码之外一无所知，也没有任何标签记录，这对会员营销触达是非常不友好的。
▲ 线下为顾客贴心服务
在灵智数科数字化解决方案的加持下，惠购的会员运营完成从极速拓展的1. 0 时代到深度运营的2. 0 时代转变。与其一味地追求会员数量，不如在会员质量上下功夫。王漠分享到，惠购的“ 100 个熟客计划”的核心就是对高价值会员进行精细化运营。
在公司总部，对已有的高价值会员通过优惠券、积分兑换、摸奖等系列活动有效提升会员的活跃度以及忠诚度。在导购端，通过会员权益宣导、新人无门槛券等方式添加批量添加会员，系统将自动打标签，导购也可以手动给会员打上对应标签。
“分层分级的会员管理，让顾客更有尊享感，同时我们也会在社群里优先邀请高等级的会员来参加惠购线下素人改造活动。”谈到素人改造时，王漠回忆在一次名为“欢乐时光”的亲子系列的素人改造穿搭秀上，小朋友们玩得很开心，活动结束了都在说“下次还想来。”惠购的会员粘性在一次次社群活动和线下活动中得到不断增强。
写在最后
在惠购有个口号叫“惠时尚，搭配出不一样的气质。”因为之前在美妆行业工作过，王漠希望把“形象”这种美好的概念传递给更多人，让人们在惠购通过时尚穿搭找到美的自信。“无论是在线上还是线下，我们要求惠购的穿搭顾问要真诚的去为顾客服务，去赞美顾客，真正的为顾客解决问题。”
现在，惠购已经把数字化内化成日常经营的一部分。“当然，一开始惠购的数字化转型也有很多阻力，很多员工也不愿意去改变。”但是通过这些年的实践来看，王漠坚信惠购在走一条难而正确的路。“顾客在哪里，我们就把店开在哪里。”
像惠购一样，对绝大多数企业来说，数字化变革从来都不会是从颠覆性的创新开始，而是持续的迭代行动。未来，灵智数科将携手惠购一起拥抱数字经济，重构新优势，不断积淀形成独特的价值与文化，形成不可替代的技术与能力。
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