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教育行业线上招生陷入瓶颈?用酷客SCRM简单一招为招生加速

2020-11-20 15:32 · 稿源:站长之家用户投稿

2020 年,整个教育圈经历了前所未有的大冲击。

先是全面停课,全国中小大学生在家上网校,一下子把在线教育推到了C位,提前接受全国学生的检验。

提前暴露了不少问题。 接着,各大互联网巨头纷纷加码教育领域,阿里、腾讯、字节跳动、美团,掏钱又提供资源。

将教育界竞争又推上了一个新维度。

而众多的线下教培机构因为疫情,长期不开工,成本压力巨大,哀鸿遍野,甚至很多老牌公司比如迪士尼英语退出中国、韦博英语破产。

现在在线教育获客成本日渐趋高,想要进一步提升业务的转化收益,要么提升转化率,所以大家都都在谈私域流量;要么提高客单价,所以默契地统一涨了价。

涨价的操作好理解,但是很多企业对于“私域”运营更像是饮鸩止渴,嘴上喊着要对用户进行精细化运营,结果只是换了个场景更高频地清洗用户。牺牲大部分用户的体验,赚取小部分用户的收益。

招生困难、学员流失快、用户转换率低、成本高是大部分教育培训行业存在的痛点。

搭建私域流量,让用户累计沉淀到自己的流量池中,实现转换,增强用户黏性,裂变销售,扩大规模,这样就能有源源不断的用户进入你的流量池中,想是这么想但是具体要做呢?

一、找到适合“私域流量”的产品

什么样的产品适合“私域流量”?这需要从“私域流量”的特点说起,有人曾这样总结过:

高客单价:因为需要维护用户关系,必然付出更高成本,尤其是人力成本,自然需要高价。

高复购性:让用户持续购买,是维护关系的核心前提,产品无需复购,“私域流量”基本无用。

高话题性:购买不是与用户建立关系的唯一方式,让用户参与到产品本身,也许更有意义。

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那么,什么样的产品符合“私域流量”的三个特征?其实有很多,比如美妆、保险、餐饮、医美等等,都适合用“私域流量”的思维去运营,而教育,却是最适合的。

举几个例子:

宝宝学英语:从 2016 年创立至今,专注于0- 6 岁孩子英语学习的宝宝玩英语的发起成长之路就在微信生态,靠过硬的产品课程,在App里积累了 650 万用户,同时在抖音上积累了 400 万用户。得益于之前庞大的用户数量积累,宝宝玩英语目前的获客成本只有行业平均水平的1/5。

主要是靠线上社群来进行内容拉新,现在大概有 5 万多社群。社群内主要的运营策略,就是老用户的精细化运营,来实现用户分享拉新(老带新、新带新),老用户的召回等行业通常做法,在微信生态积累了 450 万用户池。

火花思维:是一家K12 领域在线儿童教育平台,专注于3- 12 岁在线儿童教育启蒙和思维训练。截止 2019 年 8 月,在读正式学员已接近 6 万名,学员续费率达80%,转介绍率达80%,全职主讲老师和辅导老师超过 1800 人;

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80%的客户都来自于转介绍,这是如何做到的呢?在转介绍的过程中,主要有两个漏斗,第一个是邀请人的分享漏斗,第二是被邀请人的转化漏斗。邀请人的分享漏斗中最重要是的种子用户,如果机构想去拉新的客户,一定要有一些种子用户。在分享工具方面,最好用的就是“企业号裂变分享;微信公众号裂变”,会让邀请人很方便生成转介绍海报,这个海报里会带有邀请人的二维码,这样机构就可以清楚的知道新用户是通过哪个老用户转介绍报名的。

从上面的两个案例可以看出,无论是k12,还是线上直播教育,还是线下的辅导班,都可以来做“私域流量”主要就是将“公域流量”(微信、头条、抖音等)转变为“私域流量”(企业微信、微信群),并由适合“私域流量”的产品做承接,最终实现增长的核心。

那么,如何具体落地“私域流量”的运行逻辑?

二、确定沉淀“私域流量”的核心载体

不管任何企业在想要做私域前一定要考虑好一件事,那就是确定“私域流量”的载体是什么,而对于真正想通过“私域流量”实现稳定获客的人来说,现在肯定会选企微微信与基于SCRM系统,服务号、小程序等是唯二首选,至于原因,则是因为企业微信已经无缝链接微信个人号其信任度也是最高的、SCRM系统对关系管理的强度最大。

SCRM系统更多于被企业所应用,偏产品技术范畴,针对于企业运营人员来讲,SCRM系统对于企业客户较多,渠道分布交广的更为简便,操作起来更加方便,也是更容易被玩转的。

有些商家就说了,为什么不是微信个人号呢?微信个人号的信任度不是更高吗?

不错,微信个人号信任度确实是高,但是打造企业“私域流量池”完全没有企业微信方便。这边在和大家聊聊一下为什么说“企业微信”更适合做私域流量。

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小编在这里说下为什么不建议大家用微信个人号。

相信做教育的朋友都记得5 月25 日晚上吧!

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微信封杀 WeTool,可以说教育机构运营圈哀鸿遍野。据悉,凡使用过 WeTool 等外挂的微信个人号,均被警告禁止使用1 天,若继续使用外挂则会被永久封禁。听朋友说,所负责的3000 个微信号,一夜归零。某教育机构运营负责人表示,自己已经半年没有使用 WeTool ,但仍难逃封号。所以微信个人号现在一方面没有工具可用,另一方面没有安全性,随时都有封号的风险。

小编曾看到一位从事线下教育的运营者,以企业微信作为“私域流量”的核心沉淀载体,为线下门店累计精准引流 10 万+,单天变现 2 万。

其实,这个案例只是证明了企业微信做为“私域流量”阵地的核心作用,想要彻底实现有效获客和变现,还需要基于SCRM系统为核心设计私域流量的运营策略。

三、教育行业设计“私域流量”具体的运营策略

“私域流量”的运营策略,具体来讲是根据某种模型明确每一环节大概的运营动作,大概经历这样几个步骤:策-建-推-管-复。

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1、策,模板化+定制化解决教育行业客户内容难题

在策划阶段,秉承着“小客户标准化、大客户定制化”原则。但是每一个客户都具有独特性,纯标准化内容是无法实现的,为了体现客户服务的独特性。

对于营销预算偏低的教育客户,会免费提供模板化运营服务,模板化指根据大行业客户所需的模板来调配所需功能,以微调的方式完成制作。

本地教育客户大多为教育品牌下的各个本地分校,预算相对较少,宣传周期较短。应用模板化形式可以帮助他们高效解决内容策划的难题。

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2、建,组合创建多种营销活动,拉活私域流量存量用户

好的内容可以吸引用户的停留,同样好的营销活动可以激发用户转发形成裂变效应。我们在酷客scrm营销组件中增加了多种营销活动组件,如红包活动组件、互动抽奖组件如大转盘等、优惠券组件和积分商城。便于教育客户通过活动拉活私域流量中的存量用户。

3、推,助力客户现有推广渠道实现营销增效

我们发现,为教育行业客户推荐新的营销方式是一件非常困难的事情,主要原因有两点,1、中小企业客户预算较少,大多不愿意试错;2、营销新渠道需要耗费精力去学习,中小企业客户的营销趋向于短平快,不擅长的领域很难说服他们去尝试。

因此客户的注意力在哪儿,流量就在哪儿。酷客scrm现已成功对接 16 个公域平台,如:抖音;淘宝;京东;有赞;快手....

为了获取最精准有消费潜力的私域流量,我们最应该关注的未必是那些所谓的知名公域流量渠道,如微信、抖音、头条,这些热门的APP。而应该研究你目标客户所关注专业垂直渠道,毕竟客户注意力在哪儿流量就在哪儿。这样才能在精准的公域流量池里,大浪淘沙出你所需要的精准私域流量,从而促进成交,达成变现。

4、管,赋能企业数据和客户管理,实现客户全链路运营

教育客户在我们的酷客scrm平台中使用后,客户资产的沉淀主要向大数据推送用户标签数据,流量资产则向大数据推送各分发渠道的引流数据信息,这些数据将通过大数据算法生成用户画像。

以此从内容生成到流量分发,到数据分析再到集客转化形成了一条较为完善的教育客户全链路运营方法论。

5、购,智能用户画像协助商家成交及复购

通过酷客scrm激活后的客户,引导进入社群,在社群内会完成一部分转化,更多的需要以私聊、朋友圈剧本等形式实现成交和复购。比如对所有好友进行标签化管理,通过交流精准定位需求,以及提供反馈、答疑等个性化价值服务,建立信任,创造变现的可能。

四、总结

2020 年对于教培行业来说是不平凡的一年,既迎来了挑战但也迎来了机遇。加速了教培机构、教育企业布局线上的步伐,迎接线上的发展。

教育线上化是未来教育发展的必然之路,抢先布局在线教育,才能在这个竞争愈加激烈的市场中分得一块大蛋糕!

企业微信目前来看是微信生态十分重要的运营工具,教育企业应该尽早布局,视频号的社交流量正在放开,需要各家教育企业重点关注。

总的来说,教培机构、教育企业拥有了自己的私域流量,就能够在自己的“鱼塘”里更好的将池子里的“鱼儿”进行沉淀、转化和裂变。

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