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掌握这4大视频引流机关,你的直播就成功了一半

2020-08-22 08:57 · 稿源:卡思数据公众号

声明:本文来自于微信公众号卡思数据(ID:caasdata6),作者:卡思数据,授权站长之家转载发布。

在抖音直播,做好视频预热是非常重要的环节。

据巨量引擎官方数据显示:一场直播的流量,有70%-80%来自于直播当天发布的预热视频。优质的短视频,能够帮助主播通过免费和付费的形式淘到更多的推荐页流量,而用户一旦进入到直播间,便离“关注”与“转化”近了一步。

为此,卡思数据(ID:caasdata6)分析了上 1000 支为直播间导入 9 成以上流量的优质视频,为你找到这些视频之所以能引爆直播的 4 大机关。

在此之前,我们需要澄清的概念是:这些视频并不是大家所想像中那些动辄点赞量过百万的爆款,也并非由头肩部达人所创意。他们大多数只是戳中了用户的某个需求点,从而“拉拽”着用户进入到直播间里一探究竟。

当然,引流只是完成了一步,转化还得看主播的销售技巧——是否能洞察不同用户群的消费心理来调整直播策略以及货品的吸引力。

这里补充一个额外的信息点,那就是:一般来说,男女用户(看)直播消费的心理是存在差异的,男性的审美是线性的,买东西的往往会更为注重线性“过程”里的体验,价格合理,性价比高,讲解专业,妹子不错,都可能影响他们在看直播“过程”中的评分,从而决定是否购买;而女性的审美则是点,到“点”才叫美,这个点可能是:便宜、实用,也可能是:好看、服务、体验、遇见同道等,对于女性来说,主播的讲解只要有一个“点”打动了她们,就易形成冲动购买。

好了,话不多说,回到文章正题,即:好的预热、引流视频究竟有哪 4 个共性。

善于洞察人心来产出视频创意

用户心理是非常奇妙而复杂的东西,应用于内容消费层面,卡思数据发现,好的引流视频往往给够满足用户的以下 9 大心理需求的1- 2 点。

▲卡思数据:抓住用户的心理 ▲

如:贪婪的需求,通过购买这个产品我能占到便宜;安全的需求,通过参与这次促销我能避免损失,又如:攀比的需求,通过享有这个产品我能获得更高的社会认同和圈层尊重等。所以,我们在创意引流视频的时候,一定要反思自己的视频里有否传递出这样的信息

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以 8 月 10 日这支“ 39 抢行李箱”的视频为例,实际上制作和拍摄场景都非常简单,就是通过顾客与店主日常讲价还价的过程来输出产品卖点,但不同的是,商家一次次“自降价”的行为增加了视频趣味性。

而当店主亮出底牌——也就是行李箱售价仅为 39 元时,用户一定会受“便宜”吸引而进入直播间一探究竟,这或许也是这支视频能够吸引92%用户在看完后进入直播间的原因。

当然,这种主打低价策略视频在抖音非常常见

如:一度在抖音形成热销局面的三只松鼠、百草味等视频引流就采取了该策略,随着此类内容增多,建议创作者们在强调“低价”外,增加一些创作技巧,此外,相比于无人设视频(更容易被复制和模仿),建议增加带有标签人设的内容输出,否则这样的视频,爆火是偶然的,不火是必然的。

善于强化产品的卖点和场景

提升用户购买兴趣

一方面,视频一定要将产品的卖点淋漓尽致的展示(卖点大致可总结为:好用、好看、好玩、好吃、便宜、新奇特等等),让“闲逛”的用户能快速切换身份,从“观看者”转变为“消费者”,臆想“在拥有/体验该产品之后的状态”,从而有兴趣进入直播间里观看;

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以@于泡泡 这支视频为例,整个视频除了使用自然界的白声之外,没有出现任何画外音,却通过能用勺子掏出芒果肉的过程来完美展示芒果品质。这样的芒果,怎么能不吸引用户进入到直播间呢?据卡思数据追踪,该视频点赞量达到了103.2w,为直播间引流了 9 成用户。

另一方面,则要在视频里强化产品使用场景,增加用户的购买欲望。这里也有两种情况:对于大众认知度高的产品,应该创新产品使用场景,赋予产品以额外的价值(如:新的功能、新的体验、新的玩法等),从而在建立新认知后,重新种草并购买产品;而对于大众认知度低的产品,则要善于营造情境,让用户感同深受,从而更具象地感受这个产品的使用体验,下单购买。

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以@小欣欣 这支视频为例,看完你有没有想给家里的老人,或孕妇买一个呢?

这支视频之所以能引流用户到直播间,一方面在于它对于使用情境的营造,让用户有很强的的代入感;另外一方面则在于选品上的特色,吸引着用户去直播间里询价。

善于埋“点”来激活用户互动

提升用户进入直播间的几率

好的视频内容,往往是能够激发用户共鸣和互动的内容。

怎么才能让视频更具有互动和共鸣性呢,视频里一定要擅长去包裹这些点,有且不仅限于:笑点、热点、知识点、冲突点、槽点、泪点等,这样才能更好地激活用户讨论。

01 热点

众所周知,及时跟进热点进行创意,是短视频创作者的必修课。

在卡思数据看来,热点可以包括以下 4 类:一,节日、节庆、赛事;二、官方重点扶持活动、特效话题热点;三、平台上的热梗、热门BGM、热门玩法;四,社会热点。以上热点除了“一”是可预见性并能够提前布局创意的外,其他都需要趁“热”参与,因而创意难度相对大。

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以@DHY.studio 发布的这支视频为例,就通过积极的跟进影视剧热点《三十而已》,打上了女主顾佳同款风衣的标签,从而吸引了同好且入戏太深的用户进入到直播间里,也可以加快直播间里的收割转化。

02 槽点

埋槽点实际上是一项技术活,槽点太浅用户没有挖掘的乐趣,藏太深则无法引起讨论。因此,槽点设计一定要不深不浅,这样才能激活大家讨论欲望,通过互动量的提升带来播放量的提升,从而为直播间带去了更多的用户。

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以@大户人家 发布的直播引流视频为例,多擅长在剧情里加入一些“槽点”来激发用户的讨论。这些话题点不一定能促进直播销售转化,但却能够提升视频下方的讨论热度,从而带来更多的流量推荐,趣味性的内容也能带动用户去直播间“找乐子”。据卡思数据追踪显示,有90%的用户在看完这支视频后去到了直播间。

03 知识点

有知识点的内容,往往能更好地激发用户点赞和关注。

对于引流视频而言,分享知识点往往能够提升主播的专业性,建立更强的用户信任,这也是大量美食美妆博主善用的引流手段。如:@我是不白吃、@阿纯是打假测评专家、@家味美食等。

尤其实针对那些用户认知度偏低的产品,分享知识能够有效激活用户的购买兴趣,从而种草该产品。但这里建议下,如果要做配套直播,建议主播在发布视频后 2 小时内开播,这样才能更好地借着流量起飞,吸引足够多的过路用户进入到直播间里。

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以@SuperB太 发布的鱼子酱视频为例,就通过办公室请员工吃鱼子酱的题材,分享了鱼子酱的N种吃法,让这个在生活里不常见也不会特别有意向购买的产品进入到“寻常百姓家”,为了降低用户(对价格的)心理设防,B太在视频里结尾特别强调了要带着粉丝溯源全球最大的鲟鱼养殖基地去取鱼籽,这样能够吸引抱有好奇心的用户涌入直播间一探价格高低。据卡思数据追踪直播流量来源,就发现:这支视频为直播间导流了91%的用户。

04 (情感)共鸣点

要产出有情感共鸣点的内容,激发用户共情、移情,实际上相比以上所提及的热点、槽点和知识点内容,更具有创作的难度和挑战性。

一来,内容的真实性很重要;二来,内容的取材和选题也十分重要;三,账号本身的人设也要足够稳。这样才能取得用户信任,而不是让用户感受主播在通过贩卖感情获得商业利益。

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以上这支视频,来自于@碎嘴许美达,乍一看,以为她要向你推介螺蛳粉,结果螺蛳粉只是为了增加下话题热度,真正的目的是向用户分享知识,从而让有共鸣的用户引入直播间,与她一起读书,并推荐书籍;

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这支视频,则来自于正能量账号@大雄团队,用视频内容告知自己正在做的“善”事。这样的内容,用户但凡看到,想必都会进入直播间支持一把。但卡思在这里提醒下大家:如果你没有稳定的人设背书,不要轻易去尝试此类内容,有可能得不偿失,带来人设坍塌。

严格控制视频时长

相比于精心打磨的视频创意,引流直播间的视频往往还需要以“量”取胜,直播前的产品预热,直播种的花絮曝光等,都可以作为视频素材,增加引流入直播间的内容筹码,降低创作难度。

但众所周知,在抖音对内容的考核标准里:完播率,有效观看时长对于总播放量的影响要大于互动率,关注率,因此,在发布预热视频时,建议创作者尽量将视频控制在30s以内,此外,通过背景音乐等来调整视频节奏,减少中途跳出。

除了内容本身外,做好直播引流还有两个值得关注的地方:

一,对于点赞互动完播等各方面表现优秀的视频,务必用好Feed流、DOU+加热,关于视频/直播DOU+投放的一些技巧,我们在前述文章里有写到过,因此不多赘述;

二、选对“品”很关键,作为视频引流的主推介产品,不可能是直播间里销售的全量产品,而应该选取特色产品为直播引流。什么是特色品,可以是:好用的、好看的、新奇的产品,也可以是性价比高的,促销做福利的产品;或者是往期销量很好、相对日常刚需的产品等。

如果你是带货达人而非掌控供应链的主播,那么也建议你学习用数据去找一些潜力爆款,以卡思数据为例,就可以通过“热门商品”功能力来查看热销好货、潜力好货以及高访客量的商品;当然,也可通过“带货视频榜”来学习做一些好的视频创意,学好了为自己的直播间引流。

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