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超级导购+草动营销数字化导购,玩转社群营销提升直播业绩

2020-07-07 09:34 · 稿源: 厂商

7月3日消息,在“上位·2020亿邦直播社交电商云峰会”上,超级导购CEO李治银发表了题为《品牌流量模式再升级导购角色带来新的制胜机会》的演讲。李治银认为,数字化武装到每一个导购,数字化经营客户的能力建立在每一个导购身上,才是零售企业抗风险的唯一出路。

“无论是做直播还是做社群,还是做电商,零售企业应该把每个第三方平台上的专业能力通过数字化的工具赋能,变成每个导购的普遍能力,要把这种能力建立在最前线连接客户的连接点上,也就是说,只有把每个导购发动起来,变成雄兵,零售才会更扎实。”他说。

那么如何通过数字化导购,完成流量的触达,聚合,种草和转化,助力直播业绩,社群业绩提升呢。

对此,李治银也做了以下四点总结。

第一,要有流量触达的通路,其中私域流量就是指门店导购,通过对导购的动员,让其中60%至80%的导购都可以像明星一样做直播,借鉴斯坦福说服力科技实验室主任BJ Fogg的福格模型,要想成功触发导购的行为,需要三个关键因素:一是动机要足够强,二是任务要足够简单,三是需要外部触发。借助我们草动营销系统里的导购任务机制,实现以上三个要素,真正动员起导购角色。

激活导购积极性后,打造导购和用户之间的温度链接,将更多用户升级为超级用户,帮助品牌传播,从而链接更多流量资源。品牌商将导购和超级用户两个角色结合,打造成品牌的私域KOC。

第二,流量触达以后,还要做流量聚合,其中对私域业绩的考核可以通过“导购客群资产数×营销传递率×场景转化率×客单价”来考核。导购客群资产数是我们提出的一个运营的关键指标,就是品牌导购手上分散的流量资源通过私域社群等形式聚合起来的可触达可动员的客群数量。我们建议很多企业有会员基础,要把会员沉淀下去,会员下沉,不要放在CRM的系统里。不是让公司人员不能运营会员,要把会员下沉给每个导购,只有导购才清楚每个会员基本属性和特征,形成这样的流量聚合。

第三,把客户聚集起来后,必须要有好的内容,形成流量种草机制,其中包括导购IP矩阵、丰富多元化内容、口碑反馈、私域造势等种草方式。内容种草不是一朝一夕的事情,而是一个阶段型策略。所以,我们可以给到一个内容种草的剧本,通过文章、视频、动画等等,结合任务机制提醒,让导购形成分发,例如这个服装案例,让全国的导购在活动三周时间里,跟着总部的步伐节奏,分享从穿搭建议,制作工艺,明星海报,再到销售晒单,定点传播高质量的内容,实现预热造势,口碑作证,塑造活动的势能,给消费者种草,而总部管理,只要在后台把系列动作一键录入到系统,就可以实现了。

第四,通过前期流量触达、流量聚合和流量种草之后,就来到了流量转化环节,其中包括三种转化路径:一是社群怎么做,二是直播怎么做,三是精准推荐之后的业务怎么达成。这里面我们在过往服务客户的过程中,也总结出三个范式:

精准推荐成功率=(温度+信任)*链接频次+需求匹配度

直播GMV=流量*直播转化率*复购率*客单价

社群业绩=社群启动量*激活率*转介率*转化率

在这几个典型的转化场景,给导购赋能,让导购成长为促进转化的重要角色

借助系统工具,每个导购都在提醒下去和客户做日常的互动、日常的关怀,加强自己的人设,触达她聚合的客群资产,根据客户所发出的信息以及浏览的次数和时间长度,再对客人做分群分组的触达。

在直播过程中,因为业绩与提成绑定,导购可以充分发挥其助推的作用,在直播的预热环节传播造势,直播的过程中答疑解惑,直播后定向沟通推荐或发券增加转化,成为直播的推手。

结合以门店为中心的社群结构,优秀的导购在团队的支持和配合下可以自主运营五个群,触达近千人,我们很多客户结合草动营销的系统,社群转化率平均水平都在8%以上,好的可以达到16%。

在这样的机制下,流量才能实现高效的转化。

综上,做好导购管理,结合内容种草,聚焦社群,直播和精准营销中的关键指标,发挥导购角色能动性,把每一个第三方平台的专业能力,通过数字化工具赋能为每一个导购的普遍能力,是智慧零售服务商的必由之路。

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