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天天爆单的生鲜创业者:从0到1200万收入只用了30天

2020-06-23 09:04 · 稿源:铅笔道公众号

声明:本文来自于微信公众号铅笔道(ID:pencilnews),作者:刘小倩,授权站长之家转载发布。

营业额从每天 50 万,到0,再到 40 万

“团队加班加点, 72 小时内开发了一个针对C端消费者的小程序。”在这之前,郁涛一直在生鲜To B赛道不断摸索,主要为中小型水果店提供水果供应链采销配一体化服务。一方面是为了解决困境,一方面是为了追上疫情的线上红利,郁涛这次打算扩充业务。

地摊,摆摊、生鲜

真正让郁涛下此决心的,是线下销售额的断崖式下滑。春节假期前 2 天,公司每天的销售额达到 50 万元,而大年初二的销售额直接降为0。

究其原因是因为,受疫情影响,很多生鲜用户的消费习惯发生了变化。有消费者表示,以前会定期逛超市、逛生鲜店购买日常用品,但疫情让他们迅速成为电商平台的重度用户,包括一些大型超市自营线上平台的用户,甚至还经常购买会员、充值等服务,就连小区里的大爷大妈也开始喜欢于加入各种生鲜团购社群。

一时间,在消费者对于外出倍感担忧的时期,过去那些没有完成或者无力进行线上化转型的中小型生鲜店,日子变得没有那么好过,很多门店为了节省开支,选择暂时或永久关停。而这些门店,正是郁涛过去的供货用户。为了清库存,郁涛只得亲自上场,帮助现在商家向C端卖货。

对郁涛来说,入场即高光。小程序上线后,从 0 到日均 2000 单,只用了 2 天的时间。当新端口出现,线下商家就像找到了救命稻草,一顿猛推。“大家之前只是每天发几条微信朋友圈出货,而现在是直接给所有的会员打电话,向他们介绍这个新渠道。”后来,每天的单量涨幅超过10%,品类也从水果,拓展到叶菜、冻品、米面粮油等。

巅峰时,郁涛的小程序渠道每天的单数能够达到7000+,平均客单价为 60 元,一天的销售额也到达了 40 多万元,基本与疫情前持平。在郁涛看来,这样的成绩他已经感到很满意, “毕竟我们是一个新做的业务。”

郁涛不是第一个选择吃螃蟹的人,生鲜创业者陆深也趁机搭上了生鲜电商战役这艘巨轮。

陆深在一个拥有 2470 多户的小区周边布局了一家近 300 平的综合生鲜小店,店里的自营产品包括蔬菜、水果、冻品等。

“疫情之后,我们的自营产品陆续同步上线京东、美团、饿了么等渠道,纵使因平台抽佣,我们将价格提升了20%,日均单量仍有 50 单以上。”陆深透露,经过用户调查,他发现,60%的线上用户都还是之前线下店铺的老用户。

突如其来的疫情让生鲜电商行业迎来了需求侧的红利,郁涛和陆深的企业都只是一个局部缩影。

据京东到家的春节销售数据显示, 2020 年除夕至正月初三期间,全平台销售额同比去年春节增长540%,水果和蔬菜均增长达200%;每日优鲜合伙人兼CFO王珺透露,春节期间,每日优鲜的交易额实现3- 4 倍的增长,新老用户大量涌入,客单价也提升了 30 元左右,达到 120 多元。

1 个月亏损额赶上去年半年总和

疫情带给线上生鲜电商行业的意外增长,并不意味着创业者们就可以高枕无忧。

“整个 2 月,虽然月销售额也达到了近 1200 万,但是最后却还是亏损了 400 万,这相当于去年半年的亏损总额。”一个月时间带来的改变,让郁涛不断反思,生鲜电商这笔生意是否划算。

首先是物流成本上升的问题。“当时,我们自己的手上只有水果,其他的物资都来自其他商家提供。这之间的双向物流成本都由我们来承担。”以冻品为例,郁涛既需要承担从资源公司的仓库到自家仓库的物流,又需要承担自家仓库到小B端的物流。

疫情期间,上海市内一车冻品的冷链物流需要 900 元,且拒绝还价。而平时,物流公司报价只有 500 元,甚至还有可谈的空间。

小程序上线之后,由于爆单,郁涛还需要借助其他平台进行履约配送,“运费结构大概上浮了15%,但是终端销售价格却没有相应增长,公司的亏损也由此越拉越大。”

除了物流,生鲜行业分拣、包装的人力成本也是高居不下。

原先,郁涛公司的工人时薪为 18 元。像盒马这类的公司将时薪拉到 27 元,郁涛最高时承担过 35 元/小时的人工成本。

在终端物流方面,配送时效也成为了最突出的问题。“消费者有消费者的抱怨,商家也有商家的无奈。”

“前天晚上下单,预约第二天早上 10 点到达,结果我等到下午 4 点,快递员才给我打电话。本来是午饭的食材,结果成为晚饭的。等到我清理产品时还发现竟然缺少一件,但是平台却还是扣了我这笔款。”消费者张萌按照App上留下的电话询问客服,客服表示退款会马上打回账户。

在与客服的沟通中,张萌感觉对方对延迟配送或货品出错的问题,似乎已经习以为常,并没有感到意外。

郁涛的这段转型经历也反映出了当下生鲜电商创业的一个现实情况,看似火爆的生鲜行业,对于是否要重金入局,还是一个需要慎重做出的决定。根据中国电子商务研究中心的此前一项研究数据, 4000 生鲜玩家,4%实现盈亏平衡,88%处于亏损状态,7%处于巨额亏损状态,仅有大约1%的企业实现盈利。

最初,他的想法是帮下游供应商清空库存,随后想着赋能给小B。后来,他认为自己在这段时间积累了更多的供应链资源,为之后扩充品类提供了机会,团队也更有凝聚力,他认为这笔战略性亏损还是值得的

生鲜电商巨头林立,新玩家难出头

随着疫情慢慢结束,生鲜电商行业也渐渐从昔日荣光恢复到正常状态。

关键是用户没有忠诚度。在郁涛看来,哪个平台价格相对低廉时,就会吸引更多的用户。并且,用户习惯也难以培养。

张萌则是一个典型的例子。疫情期间,她一直在家办公,自然也负责了家里大大小小所有东西的购买。那个时候,家里的老人才知道,原来可以在网上买菜。但当她离开后,家里的老人还是会选择去线下买菜,哪怕张萌已经教会了老人该如何操作App。

“对他们而言,他们每天出门遛弯买菜就像我们要出门上班一样,都是例行公事。”张萌表示。

选择回归线下的,除了消费者,还有入局者们。郁涛向铅笔道表示,目前,公司已经关停了线上业务。未来,公司将是会一直聚焦To B商家。“在线下,用户可以挑挑拣拣,但在线上,用户只得认命,因为确实有部分商家会将次品放置在线上售卖。”

这段时间,他也试图找一些融资机会,但都没有谈稳,资方要压低近 1000 万的投资额。

这个时候,对大多数生鲜电商小玩家而言,选择离场也许是一个正确的选则,线上转型可以成为玩家们度过特殊时期的一种暂时性的策略。

一方面,生鲜电商的存量业态已经升温,每日优鲜、叮咚买菜、美团等已经占据了大量的用户,新入场者机会并不多。

另一方面,生鲜电商行业已经经过多轮洗牌。 2019 年,呆萝卜、妙生活、吉及鲜等曾经一度风光无限的生鲜电商平台,都没能躲开资金链断裂、关仓裁员的命运,倒在了疫情红利的前夕。

“活下来的巨头们牢牢抓住了机会,规模化的生意使得他们能够降低边际成本,提升效率。”一位生鲜电商行业的资深从业者告诉铅笔道。

事实也确实如此,在疫情中,生鲜电商风口的巨头们,再一次成为了资本的宠儿。

4 月,生鲜超市新零售品牌T11 完成数千万美元A轮融资,由和玉资本(MSA Capital)独家领投; 1 个月后,有消息称叮咚买菜已经完成了新一轮 3 亿美元的融资,估值达到 20 亿美元;同时,据知情人士透露,每日优鲜已经完成了新一轮融资,投前估值超过 30 亿美元。

“不管如何,生鲜电商的终极奥秘应该是每单盈利,而非依靠补贴大力争夺用户。”陆深总结道。

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