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抖音带货,年入千万?一篇文章带你了解全部知识点

2020-03-03 11:36 · 稿源:混沌大学公众号

声明:本文来自于微信公众号混沌大学(ID:hundun-university),作者:牟家和 知家创始人,授权站长之家转载发布。

在线?别想一口吃个大胖子

最近最火的两个词是在线在家。我大概从上个星期开始,每天能会接到十几个企业的电话,大家都非常困惑,想知道当下这种情况,如何能用线上的能力,弥补企业的损失。

昨天,混沌有一个同学跟我提了一个问题,很有代表性。他问,什么样的产品在抖音最好卖,或者说在抖音上做什么事情最重要?

其实,并不是所有产品都能在抖音端卖出去,尤其是比较贵的,像教育产品、奢侈品、咨询服务、培训服务,客单价都太高。

现在很多人比较迷茫,快手火就上快手,抖音火就上抖音。其实,流量平台并不适合所有企业。大家首先要自检业务,看产品是否适合抖音,适合微信,适合小红书。新媒体平台挺多,玩法也挺多,只要做对事,不论在哪个平台都是能开花的。

举个简单的例子。很多人问我,抖音和快手有什么区别?

和大家分享一个数据,抖音和快手每天的活跃指数是不一样的。抖音在晚上 9 点到 12 点之间特别活跃。快手是晚上 6 点到 9 点之间特别活跃。抖音的用户因为在一二三线城市为主,下班时间比较晚,所以活跃时间也比较晚。而快手的用户一般在三四五线城市,下班早,用户开始活跃的时间也早。

很多人都很关心线上营销怎么快速提高业绩或者高转化,但是一定要注意到的是,它需要一定的运营时间,也要有耐心,很多企业总想一口吃成胖子。总想走捷径,你会发现会特别浪费时间,而且投入产出比也不稳定。

我有一个客户卖床上用品,他发现线上火了,就把他家所有的床上用品放在天猫、京东、微信、小红书上,结果什么也卖不出去。后来我们帮他做市场调研,发现年轻人不喜欢那种特别大花大紫的床罩,喜欢素色、单色。所以他们把所有的床上用品全部改造成素雅的,走日韩风,销量马上就上去了。

所以,你必须充分了解方法论。

抖音是现在最活跃的新媒体平台,日活用户超过 3 亿,月活用户超过 5 亿。所以,今天我们以抖音为例,介绍新媒体平台如何带动企业线上流量实现高转化。

什么样的产品在抖音上最好卖?

为什么要先说产品?因为我们在给很多产品做转化时,经常整个营销流程都走完了,最后发现产品出问题了。产品出问题,永远是最大的硬伤。

瑞幸咖啡的钱治亚说过一句话,我觉得很有道理,“任何一个品类,尤其是食品,都值得用网红的形式再做一遍。

我们可以看到,之前没听说过的一些产品,上了抖音快手之后,一下子火了。首先,我想和大家分享这些网红产品火起来的逻辑是什么。

1. 好看。

消费者选择为颜值买单。举个例子,我有个客户卖大米的,大米质量非常好,但是这个品类非常难转化,因为同质化产品太多了。我们帮他找了国内 9 个设计师,以“鼠年”为文创元素设计了九款大米的包装,后来在礼品市场走的特别好。

但是也不强调过度包装。我们看到一些燕窝产品,里三层外三层地包起来,这不是设计感。

2. 好吃。

如果你是做食品的,口味一定要好,口味好才有复购。

比如一款给女孩子大姨妈期间喝的暖身饮料,功能很好,但是味道就很难让人坚持复购下去。

3. 整个产品体验要好。从用户看到、买到、拿到,整个链条有没有问题。

我去年选的一个产品,寄到我家的时候,整个包装已经破掉,看起来脏兮兮的,这种对用户体验来说是非常可怕的。

4. 产品原材料一定要健康。现在大家对生活品质要求非常高,原材料包括包装要环保天然无污染,这点也非常重要。

总结下来,其实产品可能还是那些产品,但是在设计上、功能上、包装上做一些优化,就可以帮助我们在传统商品的红海中,切一块蓝海的市场。

什么样的企业适合做抖音号?

首先,不是所有的企业都需要做抖音,但确实所有的企业都需要重视抖音,尤其是当你的同行已经在抖音上取得很大转化的时候。

抖音适合什么样的企业?目标客群年轻化的企业。

目前抖音的日活已经超过 3 亿,从年龄上看, 35 岁以下的人群占比超过90%,其中女性用户(购物主力)比例要大于男性用户。

这部分人有什么特点?重度社交、喜欢尝新,对价格相对不敏感。

从行业上来看,旅游、美食、教育、养生、科技,都是非常适合在抖音上做转化的。

现在很多教育公司还在犹豫要不要做抖音,从我的角度看,教育是最需要做抖音的行业。做教育类内容的时候有两个切入点,一个是找到专业人士做专业知识的分享。另一个是做一些学习方法的分享,从更贴近学生生活的角度去吸引目标粉丝,这两种方法从转化角度来看都是非常有效的。

包括科技类的公司,从产品的功能出发,结合日常生活使用场景,提供一些技巧性的使用说明,都非常受到年轻人的欢迎。

最后,不同行业怎么做,万变不离其宗,还是我们的核心产品,一定要和大众娱乐做一个结合点。

自己做号,还是外部投放?

很多企业觉得做抖音号投入太大,觉得可以直接找红人代言,或者只想投信息流广告,你会发现,这样的转化不是特别好。

提供一个数据,自己做账号,比外部投放的转化率,要高出3- 5 倍的差距。

如果你能够有自己的固定粉丝池,做一些沉淀,在此基础上再去做转化,相对而言是更有效的长期转化方式。

当然更好的办法是两条腿一起走,我们业内叫“双轨制”。

1. 先做一些企业的个人号(培养一些企业内部的个人网红),同时快速积累粉丝。相对于企业号来说,个人号更容易快速涨粉和电商变现。

2. 同时找抖音平台和网红个人合作,互相导流,解决粉丝积累的时间差。

公域流量还是私域流量?

现在很多人还是觉得只要在抖音上做投放,触及更多的用户,就可以直接带货变现。我觉得这还停留在非常粗放的流量思维上面。

抖音运营已经迈入2. 0 时代,它现在更强调用户思维。

什么叫用户思维,我把我的用户特定在某一个领域里,比如特定年龄、性别、学习、爱好等等,在这个领域里面建立竞争壁垒,针对私域用户进行精细化运营,持续挖掘品牌里的价值变现。

做好品牌有什么好处?在抖音上就直接能卖货,一条视频做好了, 50 万、 500 万的销售额都非常轻松。

此外还可以沉淀到自己的私域流量里,导流到淘宝店、天猫店、以及自己的APP和社群。这些才是抖音2. 0 运营的重点。

哪些内容形式可以借鉴?

1. 动画。

很多人觉得动画这种方式比较好,动画帐号过去确实一段时间涨了很多粉丝,但是制作成本实在太高了,我觉得它不太适合企业(动画和漫画公司除外)。

2. 办公室日常。

我们发现很多公司,尤其是小公司经常放一些办公室的日常,我很不理解。因为这种办公室日常和工作场景的视频只适合于大公司和明星公司,所以大家就不要在这条路上再去探索了,真的很浪费时间。

3. 结合产品功能和消费场景做内容。比如小米这种,在一些特定的场景中,介绍自己的产品功能,这种是很快能够找到铁杆粉丝的。

4. 知识科普。讲你的专业知识,然后用一种更轻松、年轻人喜欢的方式,通过这种专业知识的讲解积累很多(比如对红酒感兴趣的粉丝),然后你再做卖红酒的转化,那你会发现效果特别好。

5. 一个号最好只专注在一个领域。我们发现有很多企业做抖音帐号今天卖鸡蛋,明天卖那个,今天拍萌娃,明天摆萌宠,这样就很难积累到核心分析。

如果你在垂直的领域去做,大概2— 3 个月的时间就很容易有几十万的粉丝了,上到几十万的粉丝之后,你才能够思考变现的问题。

抖音运营方法论

1. 首先要做粉丝。最起码得先有粉丝,在此基础上才能去转化。

2. 做精准的人格化运营。

3. 做有规模化的用户新增。

增粉的第一步是最难的,从0- 30 万粉丝比较难。所以我们一开始所有的工作,都围绕着如何找到涨粉 30 万的路子。这个路子有了之后,很快就可以从 30 万做到 100 万。但是 100 万到 200 万又是比较难做的。从我们目前的感受来看, 100 万粉丝是性价比比较高的,对企业而言,也是投入产出比最划算的,再往上做,很可能要花数倍于之前的投入。

4. 数据思维做投放。

我们会在很多账号上做产品投放,有的账号投放出来ROI是6.6,这个比例我们认为是OK的,可以继续加大投放。但是有些号转化率只有2,这种就需要叫停。包括我们对内容的测试也是如此。如果这条内容帮你带来的ROI很低,说明不对,要继续改。

5. 不用迷恋名人光环。

目前61%的网络消费者,更倾向于亲朋好友的推荐,而不是名人代言的产品。所以在找代言人的时候,不用非得名人网红,因为找他们的成本真的非常高。

6. 粉丝量不等于带货量。

你会发现,很多千万级的大号,电商转化都非常差。

其实这也是说明抖音运营已经进入2. 0 时代,不是有粉丝就一定能带货。你的粉丝要非常精准,才能变成一个具有强带货能力的账号。所以这里面还是有很多很多中小号可以运营的空间。

7. 有耐心、有耐心、有耐心。

同样的产品,不同的内容形式,会有不同的销售结果。

但如果你想要爆款,一定要研究数据和用户。同样的一个话题,不同的表现形式下,跑出来的数据都是不一样的。一定要多测试爆点在哪里,只要你找到那个点,一条视频,就能获得几百万的转化。(完)

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