【编者按】爱鲜蜂刚刚close了C轮7000万美元的融资。这是其成立一年以来的第四次融资，但这次不同的是，所有投资人都开始对O2O捂紧了钱袋。

2015年下半年，O2O像是被戳穿了底裤，估值被腰斩，发展情况急转直下。用一位投资人士的话来讲，这个时候拿到的投资才是真的投资。

但爱鲜蜂创始人张赢并没有觉得抽到一张安全牌，相反挑战更大。他说O2O是个苦力活，千万别太天真，也别太浮夸。他还说，生意的本质是零售，O2O的本质是运营工具。在做社区O2O这件事情上，爱鲜蜂遵循的是“一寸近、一寸金”，专门做小店联盟的好处是，巨头也会觉得拈轻怕重。就算是巨头来了，卷入巷战，也无所畏惧，这是对商超到家的一场降维攻击。“我们已经被挤到海边了，再赶我们，我们就下海了，我们会跟你们拼命的。”

虽然拿到C轮，张赢和爱鲜蜂依然是带着当初卖鸭货的那股精神头。

爱鲜蜂CEO张赢

对话双方:

亿邦动力网

爱鲜蜂CEO张赢

“一寸近一寸金”能守出大生意？

亿邦动力网：爱鲜蜂一年融资4次，但这个时候还能拿到，非常不容易。拿到C轮是不是就安全了？

张赢：就安全性来讲挑战更大。因为爱鲜蜂要做全世界最大的互联网连锁便利店，链条非常长，从上游小店到用户，每个环节都可以出现一个小公司，现在我们是一个公司在做这件事。

C轮代表规模已经到了10万单以上，任何一个小的运营动作，都会带来更大程度的流血。以前的天使轮、A轮、B轮运营成本是比较低的，50万、100万都扛得住，现在运营成本都是千万级的。以前如果跑偏了，起码没有伤元气。如今我们要是认为自己真的安全了，在运营上有小的纰漏，或者战略不清晰，一轮推广之后，无法给用户体验和小店收益带来大的提高，那就是白做了。所以，我们对新一轮的态度还是：少花钱，多办事。

其次，爱鲜蜂踩着三个风口而来：智能手机的普及、移动化支付、消费升级。早做条件还不具备，晚做巨头都已经来了，所以我们的时间卡的比较准。

因此，要回归商业本质，仔细分析消费者需求。拿补贴举例，要补贴在点上，应该是阵地战的补贴。马云以前讲，要把敌人拉到小河沟里面来打仗，实际上我们需要有那种精细化运营的思路，把每一个商户作为一个运营中心来思考，把它周围的用户跟它作为一个整体思考，能够真正把线上和线下流量都吃透。

亿邦动力网：爱鲜蜂的本质是什么？

张赢：爱鲜蜂的本质是连接便利——更多的用户线上订单固然重要——但更重要的是商户能通过互联网和大数据武装自己，通过这些工具成长起来。新一轮融到的钱，只不过是给他们搭了个台子，或者做了一盘菜，我们更希望小店，通过我们给他们提供的锅碗瓢盆还有食材，继续不断的做自己的菜。

O2O实际上不是一种模式，我认为是一种运营的方法。如果把O2O作为一种单独的概念，这是欺骗。O2O可以把小店的效率进一步提高，“一寸近、一寸金”。以前离着汉庭酒店800米，但是我是不知道里面有个小店的。我如果通过手机下单，他给我送过来，这就拉近了小店与顾客之间的距离。

亿邦动力网：小店的规模不比商超，它的商品丰富度和价格空间优势也没有那么明显。爱鲜蜂通过什么手段，让它提升效率呢？

张赢：你谈的是两种趋势，一种是超市到家，另一种是便利到家。

小店的优势在于，它SKU才2000，虽然没有那么多，但可控。另外，小店更加便利，周围小区的便利店，送货也就15分钟。如果不是爆单，他一定会超出你的预期。小店密度越来越大，越来越近，还是一寸近、一寸金。

关于商品丰富度，爱鲜蜂可以通过整合上游的供应链，开通产地直采。比如我们把丽江大芒果整个产地都买光；日本原株的蜜梨，我们定的是几千吨，然后供货给小店，来保证供应的稳定性。

至于说小店打得败商超吗，或者说小店能够克服自己的困难吗？我觉得各种商业模式都有自己存在的理由，夫妻老婆店存在了100多年了，这个业态并没有死掉。而且爱鲜蜂想做的也不是要干掉商超，而是要升级小店，让小店在B2C的环境下有更高的竞争力。我们能不能从40%的市场份额提高到60%；能不能买了烟酒也买水果，增加客户到店频次？便利店这个生态，不管电商发展到任何程度，它都不会消失。

亿邦动力网：假如在没有互联网的前提下，在同一个区域内超市、便利店和小店可以同时存在。但是互联网把服务标准化，打破了地域的垄断性。这样的前提下，会不会对线下零售结构造成冲击？

张赢：肯定会，这就是为什么现在所有的行业都在做O2O的原因，不想放弃线上。他们认为线上流量对线下是有威胁的。很多80后、90后都是线上订，都不下楼去买了。

不过，算一算坪效，一个50平米的小店每天接纳的客流是300-500人。沃尔玛、家乐福的客流，大概是5000人一天，但是它们比小店的面积可是要大1000-2000倍，所以小店单面积的人流不差。

再者，小店解决的是人、服务，也就是熟悉和信任，快速和便捷。我现在想喝啤酒要等俩小时吗？我现在想吃蜜梨，第二天给我送过来？这就是小店能生存下来的重要原因之一。

我们给小店穿上了一件战衣，让它们能够在这个世界上生存下来。以前它们可能只有线下的流量，有了我们之后，它们就有了线上流量了。会有越来越多的消费者认可小店，来光顾小店。

亿邦动力网：要到线下光顾，就一定要付出时间成本，标准化的商品肯定不行。或者满足消费者的刚需，比如快；或者有特色，有差异化。但现在大部分的便利店同质化也很严重。

张赢：爱鲜蜂要做的，第一个是用有特色的商品拉住顾客的胃，比如新鲜的水果、新鲜的卤味，还有各种各样的组合，冰啤、小龙虾。这是能让顾客心动的。第二，给小店的一个武器，多了50%的线上订单增量。

亿邦动力网：爱鲜蜂接入的小店有多少？

张赢：全国10000家，北京有4000多家。除了北上广深，华东地区，苏州、杭州、南京、宁波……

亿邦动力网：C轮之后，小店接入量上会设定什么样的目标？

张赢：希望在明年（2016年）年底的时候能达到20000家小店（这些小店都不是自有的）。这实际上是一个很伟大的目标了。亚洲最大的连锁店是泰国的7-11,9000家店，110亿美金。全世界最大的便利店是美国的7-11，15000家店。

亿邦动力网：711或其他连锁品牌愿意和爱鲜蜂合作吗？

张赢：我们会开展与他们的合作，但更多的是选择那些非品牌化的小店，使他们品牌化，爱鲜蜂化。这些店会统一挂起爱鲜蜂的标识。