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企业级移动互联网应用如何在蓝海中创业?

2013-11-28 09:02 · 稿源:腾讯科技

腾讯科技 宗秀倩 11月28日报道

过去的两年间,随着投资方和创业者在消费级应用的密集投资和创业,移动互联网的发展已经进入深水区。

企业级应用因尚未被真正渗入而成为新的蓝海,正在激发一批创业者试水。

做应用通讯的云通讯和做企业管理软件CRM)的销售易可以视为两个典型的样本。

近日,云通讯的创始人孙昌勋和销售易创始人史彦泽向腾讯科技分别讲述了他们在企业应用创业中的故事。

有趣的是,他们有着很多共同的特点,出身于传统,深谙传统产业的痛点。创业两年有余,他们有意无意地遵循着轻应用的模式,将创新工场创始合伙人汪华所推崇的“易操作+低成本+轻销售+云服务”的企业应用特点尽力发挥;在投资方上,他们双双获得了红杉资本千万美元的投资。

作为企业级的应用探路者,他们的思维转变以及创业的做法可以给后来的企业应用创业者一些启示。

向传统的顽疾宣战

与一些消费级应用的创业者不同,孙昌勋和史彦泽的身上有很多传统的印记。

史彦泽在思科、戴尔等跨国企业均担任过销售和销售管理工作,在离职创业前任SAP中国区销售总监。

作为销售出身,史彦泽在十几年的销售和管理生涯中,发现传统的CRM软件购买都是老板觉得可以买就买,对基层销售人员是否适用的考虑却很少。

在这样的长官意识驱动之下,软件购买之后,由于工作场合在办公室之外,销售人员往往累了一天之后还要回到办公室录入销售信息,一线销售人员录入的积极性并不高。花了高价购买CRM软件,但销售人员不愿意用,或是用不起来一直是行业长期存在的顽疾。

孙昌勋则是传统通讯企业出身,在香港主板上市企业高阳集团工作,创业之前担任旗下公司高阳圣思园副总裁。

孙昌勋的工作一直是围绕着运营商工作,随着移动互联网的发展,在通讯上已经有微信等大的通讯平台,这些都是直接面向用户,但针对应用内的通讯,类似YY起家的游戏用户之间的通讯还是空白。这一点是通信的细分领域,从规模和经济的角度,运营商也很难去覆盖到如此细密的应用客服领域。

饱受困扰之下,他们选择自己做一个基于移动互联网的产品,意图填补传统的空白。史彦泽和搜狐、华为、人人的几个好友一起做了移动互联网CRM产品“销售易”,而孙昌勋在高阳内部孵化反复尝试后,最终把通信能力和移动互联网相结合,做成平台服务应用“云通讯”。

轻企业应用模式

汪华曾经这样建议创业者,若选择在企业应用领域创业应遵循:易操作,即极其方便的嵌入到企业系统应用中;低成本,即廉价的移动设备和网络环境;轻销售,即产品足够简单、可自助安装使用、无需地面服务团队;云服务,即SAAS服务,远程管理。

有意思的是,汪华的建议在实际企业应用的运营中一一得到验证。

以云通讯为例,该平台目前是国内唯一一家提供全通讯能力的云计算PaaS平台,通过云端开放的Rest API和客户端SDK包方式提供给开发者与企业,帮助开发者与企业更快捷、简单的在产品内集成语音、短信、视频类通讯服务。通过简单的集成,可以让CRM系统及企业协作平台具备融合通讯能力。

孙昌勋说,这其实是将传统通讯能力借助互联网基因的云计算模式重新打包封装,把多行业和传统通讯贯通起来,专业通讯能力的门槛降低了。经过一年多的优化,70%的需求都可以自助化完成。

与云通讯提供平台的通信能力相比,销售易则更像移动互联网产品。传统的CRM围绕着流程和表单来设计,销售易则运用手机的特性、社交以及云计算技重构CRM,比如,在手机特性上,销售易整合名片全能王,可以利用摄像头录入客户信息,用麦克风进行信息交互,还可以利用LBS地理位置让销售人员进行签到,并提醒记录面谈信息。在通讯能力上,销售易也融合了企业微信和企业微博。

“过去的CRM软件都是老板觉得好就用,但销售易是以销售人员为中心,将企业级的产品消费者化了。”史彦泽说。

为什么要强调消费者趋势?史彦泽认为,现在一线做销售的人员都是80、90后,他们天然的是移动互联网用户,他们在手机上用的是微信、微博等最新的移动互联网产品,换到传统的CRM产品,用户体验糟糕且不人性化,和移动互联网产品的气质是割裂的。如果将CRM产品做得更像移动互联网产品,他们工作积极性或许会更高。

推广和盈利上的不同玩法

在推广上,企业应用仍然不同于消费应用。消费应用惯常使用的手机预装、应用商店推广甚至刷榜等方式统统失灵。企业应用比消费应用更依赖口碑传播。

孙昌勋记得自己在医疗领域的第一个客户是好大夫,在好大夫使用后,随后春雨掌上医生也找上门来和云通讯合作,进而扩展到其他医疗应用。目前云通讯已经在远程医疗、教育、手机游戏以及电子商务等众多行业中为300多家合作伙伴提供服务,并聚集了8000个开发者。人人游戏、e代驾、快的打车等都是云通讯的客户。

史彦泽在客户拓展上则是先找对移动互联网接受度较高的科技类企业试水。神州数码、博彦科技和上海数据已经成为销售易的首批客户,有意思的是,销售易的成员是用着销售易来去推广销售易。

盈利方面,企业应用似乎比消费级应用容易许多。目前云通讯的300多家合作伙伴都是付费用户,按照通讯的时长付费,销售易也采取了按每人每月收取服务费的方式进行收费。

为什么不能用互联网免费的逻辑去做企业应用?用史彦泽的话来说,企业级应用的合作伙伴有“对免费的恐惧”。

在他看来,从合作伙伴的角度出发,长久以来的企业应用付费模式让他们有安全感,他们相信付费过后,相应的技术服务和支持都可以得到保证。而免费应用如果没有其他收入做支撑,很难为继,如果应用倒闭,对合作伙伴的伤害更大。

不过,刚刚获得融资的两家企业还不必太担心盈利的问题,史彦泽和孙昌勋更担心的是如何让产品更加的互联网化,更适应移动互联网的节奏。

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