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给大学生做一次“营销策划”

2014-12-01 11:15 · 稿源:qf100.cn

上周末晚上闲来无事,正在看书的时候,表弟给我打来电话。闲聊间他说起因为他父亲在做化妆品生意,所以他也想在大学里经营化妆品,主要目标人群是在校女生。他想问问我的意见,看看怎么经营比较好。

其实鄙人也仅仅是刚涉足“网络营销”这一广阔领域的一只小菜鸟而已,不过相对于毫无经验的大学生来说,勉强算得上是有一定的经验。所以既然表弟问起来,我就跟他说,我可以帮你想想,但具体要结合你的实际情况去做。

首先,是了解自身的相对竞争力

我对他说,大学生一般没有生活来源,属于低消费人群。如果你想在学校里卖化妆品给女生,你首先要搞明白两个问题:

1.大学生都在哪里买化妆品?

2.他们一般都购买什么价位的产品?

第一个问题是为了了解如果自己去做,有什么东西是我们独有的。比如,相对于淘宝,我们能提供直接送货上门的服务。不用等上5到7天,只要你联系我,我就能给你送到宿舍门口。这一点,相对于其他几种购买方式,都是有优势可言的。另外,大家都是同学,低头不见抬头见的。如果你觉得货有什么问题,可以随时找我。这样来说,也是一个心理上的保障。

第二个问题尤其重要。前文中也提到了,大学生对价格比较敏感。如果我们选择的产品价格超出了大学生的承受能力,那无论我们的产品多么好,他们都是不会购买的。如果价格上不是目标人群所能承受的范围,我觉得还是不要做了。

最后要说的是,其实万事万物都是相对的。一般讲来,购买化妆品的主力人群都是女性。但是不知我们有没有注意到,有一部分男生有可能也会消费女性化妆品。咳咳,不要想得太多,我的意思是,当女生生日的时候,她的男朋友也许会选购一套化妆品来作为生日礼物送给她。这时候,如果我们代理的化妆品是比较知名的品牌,一样可以把化妆品推销给男同学。这就是另外一套思路了,这里不再展开探讨,欢迎感兴趣的同学直接发表关于这套思路的想法。

如果我们已经对自身的相对竞争力有了相当的认识,那么我们就可以开始考虑第二步了——其次,从线上营销入手(长期)

选择网络作为入手点,一是因为我这个做网络营销自然而然的习惯使然,二是因为大学生比较爱上网,聊qq,混校园BBS、贴吧,玩微信等都是他们爱干的。所以我觉得可以从网络入手,结合线下,一同开展。我的建议是先从本校这一亩三分地儿入手,现在你只有自己一个人,应该选定某一特定途径,玩深、玩透。具体怎么玩?

先申请一个QQ号,微信也可以顺带激活。这时候注意了,我们的昵称不要有“营销气息”。你想啊,QQ号肯定是用来加群的,如果你的昵称上来就是xxx化妆品,群主肯定不会让你进群。其次,进群以后不要上来就发广告,否则我们很快就会被踢出去。怎么办?我们可以多加一些人啊!在群里边海聊边加人,感觉是个女孩子,又谈的着,加!就这么加加加,一天加20-30个好友也不是没可能的,长期积累下来的好友数应该不少。有了这些好友,我们能干什么?刷屏?千万别!写说说,写日志,互动啊。你可以讲讲怎么去选择好的化妆品,妆容应怎么去化,女性皮肤保养知识,娱乐八卦还有自己在经营化妆品时的经历、心得、感悟等,都能写。

为什么不推荐刷屏?我们可以看看自己的朋友圈、空间、微博,当我们看到这些生硬的推销信息时,自己的反映是什么——能拉黑的一律拉黑,不好意思拉黑的自动无视,是不是这样?那当我们自己刷屏的时候为什么就认为它是有效的呢?

另外,如果好友多了,自己就可以建立QQ群,把好友们都拉进来,让客户之间产生横向的联系。只要你注意引导,QQ群产生的能量也是惊人的。

第三,从第一批客户入手(近期)

一般来讲,能主动成为第一批客户的人都是和你关系不错的人。当他们得知你要经营化妆品的时候,如果正巧有这个需求,再加上你自己适当的推销,相信他们肯定会成为你的第一批客户。那这头一批客户就是你的宝贵资源了。

如果他们用了你的产品后比较满意,那你就可以发动他们帮你再介绍客户啊。对于这些转介绍的客户,先告诉她们,加我的QQ/微信,就能便宜5元10元,这些客户肯定干啊。女孩子嘛,都有占小便宜的心理,便宜不占白不占啊!好了,加了你QQ的客户就变成了你的维护对象了,维护好关系,时刻准备开展二次营销吧。

你当然也不能亏待介绍人。你都给客户便宜了,你好意思不给人家提成吗?这就要看你的利润空间了,不过学生一般来讲比较好搞定,10块20块的也不少了。

最后,是吐槽和闲聊

当我表弟听我说要多加女孩子的QQ时,他笑了笑说,这也是一门生意啊,如果有男孩子想追女孩子,就可以找我要联系方式,我可以有偿提供QQ号给他啊(笑)。

最后,当我问他,你爸爸也干了几十年的销售了,你怎么不多问问你爸爸?弟弟回答我说,我问了,你的回答和我爸的差不多,但你的思路比较系统和详细。这个时候我突然想起了之前某人说的一番话:80后、90后最大的优势是知识系统很完善,能很快地接受新事物。

确实,80、90一代的起点已经远远高于60、70一代。我们可以不经任何培训就可以熟练使用OFFICE,可以凭自己的兴趣掌握Photoshop,写的了代码,杀得了病毒。我们唯一缺少的就是把理论落地为实践的经验。所以我们最需要做的是脚踏实地的去实践,总结和调整。也许过程很痛苦,但如果我们能坚持下来,必定能赢得属于自己的人生。共勉!

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作者简介:相位观测者 微信:randyaka

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