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用最有效的人性,让社会化媒体营销持续爆破

2016-01-11 17:25 · 稿源:李雷霆的网站

平时大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯,也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的,这点毋庸置疑,但是如何运用好,这点就非常值得思考了。

很多资料中介绍的人性,种类非常的多,少的也有10种左右,多的有几十种。这样对于我们去运用就比较的困难。李雷霆对于成交的研究有较长的时间,对于人性在营销中的运用有自己的一些心得。其实在实际的营销推广当中,经常需要运用的人性并不多,几乎所有的销售案例中,常出现的也就只有4种人性,当然要想做的更好,不仅仅只有这4种,但是这4种都弄明白以后,其他的人性,就是不清楚,也能够做的很好。

这4种人性分别是好奇、贪婪、恐惧、虚荣。为什么是这四种?为什么要这么排序?相信一些高手肯定是能看出来缘由的,但是我相信还是有很多人不清楚的,文中每个人性点的介绍,我都有很详细的说明背后的原理是什么,以便于大家能够更好的运用,下面就具体说说。

先是好奇,引起顾客的注意

很多人都清楚好奇在营销中的重要性,但是好奇要运用在哪些地方?相信还是有很多人不太清楚。其实好奇运用最多的地方是在与顾客初次接触的地方。现在是资讯爆炸的时代,网络上,电视里,手机里各种消息,人们想要转换注意力实在是太容易了。这个时代的好处就是,大家能够很容易获取到自己想要的信息,坏处就是因为吸引人的东西太多,大家很难养成良好的意志力,没办法对某一件事去很好的坚持,形成不了一定的深度。我本人也是当下环境的一位受害者。

上一段说了这个时代里,大家的注意力很容易被别的事物给引走,为什么会被引走呢?就是因为人性中的好奇。对于我们营销人来说,我们需要顾客来看我们的东西,对我们的产品有深度的了解之后,做出购买决定。我们能看到网络上很多吸引眼球的东西,比如很多的各种奇怪的标题党,各种姿态的露肉党,这些都能够很好的吸引我们的注意力。但是我们毕竟是卖东西的,没办法想搞八卦新闻、神秘事件这样,弄个很奇葩的东西,来吸引顾客。我们需要从自己产品的特点出发,针对顾客的需求,再结合人们天生对于新奇、夸张等等事物的好奇心理,来制作出一个吸引顾客的宣传标题、图片或者视频。

现在因为网络流量价格的降低,很多广告多以图片为主,比如淘宝的宝贝主图,直通车图,钻展推广图等等。如下图是淘宝首页的钻展图片,“冬靴大放价”、“超值福袋”、“99元/2件”,然后搭配上几款拍摄精美的鞋子,对于想要买鞋的人群来说,还是非常有吸引力的。

接着贪婪,提升顾客的欲望

通过前面的好奇,我们成功的抓住了顾客的注意力,这个时候,我们需要让顾客对我们的产品产生一种相见恨晚的感觉。让顾客觉得,产品确实好,是能配得上自己的,是他所见过的所有产品中,最适合自己的一款,也是自己最值得购买的一款。这个地方,我们要从哪几个角度去让顾客喜欢产品呢?

正常的流程,都是要塑造价值了,也就是常说的,对产品的“包装”,这个“包装”就是让产品看上去很诱人,一般很多的产品,都有自己的特点,这个时候,我们就要把产品的特点展现给顾客。从产品的主要效果、产品的各个功能、产品的成分、原材料的供应产地、企业的性质、媒体的报道、用户的见证。主要就是这些,一般电商网站产品描述都是这样的,很多微商在朋友圈发动态的,上面提到的几点也都把他们发的内容,包含进去了。

只是现在很多产品都同质化了,随着生产成本的降低,很多人都想获得利润,于是纷纷加入了生产行业,导致现在很多产品都供过于求,听说过一个段子,说的是国内一年生产的衣服,放在仓库里的,够全国人民穿三年的。为什么地摊上的衣服那么便宜,而很多质量看上去还不错,据说是很多品牌商家,把牌子剪掉,论斤卖出去的(你没看错,是论斤,不是按件卖的)。

对于有一定差异化的产品及新进入市场的产品,价值塑造会比较的能够吸引顾客。但是对于同质化一些的产品。就只有通过其他一些方面来去让顾客产生心动的感觉了。往往比较流行的就是做活动,低价促销。很多卖家对于低价比较的抵触,说要高价卖才好,我只能说你对如何定价,还没有摸到核心点,定价是要针对市场中的消费者来的,所谓的高低价,都是相对的,同一档顾客,比如120-80元为一档,这个档位市场需求量比较大,那我们定价就可以相对的低一些,比如80-90之间,这样就更容易获取顾客。30-50元一档的,及220-280元一档的,这些顾客群体的不同的,对于不同的顾客群体,高低价对于他们来说是不一样的。以后千万不要简单的说高低价之分,要看顾客群体的,脱离了顾客群体,再去谈高低价,没多大意义。

对于偏同质化的产品,往往做活动,搞促销就更容易获得顾客。现在的活动价,甚至都有亏本销售的,但是,谁又会做亏本生意呢?商家的低价促销,很明显会获得市场中更多的顾客,有了顾客,就可以通过其他的方式来获取利润。每个企业的商业模式不同,但总归,最后都会是赚钱的。尤其是现在竞争激烈,滴滴和快的打车在竞争的时候,都补贴打车券给顾客,大众点评及糯米网在获取顾客的时候,都送实物及现金的。这里是要说的是,获取顾客的重要性,有了顾客,就有很多的可以想象的空间。

当然,对于小企业来说,我们不用像那些有钱的企业一样,但是我们可以做好自己的规划,在能够最大程度获取顾客的同时,整体项目最终是盈利的。

目前对于我们卖货的商家来说,有一些比较不错的活动,不仅能够很好的转化顾客,更能够通过活动本身的特性,为产品做宣传,转化更多的顾客,在这个社会化媒体营销的时代,这种活动对于商家来说就可以达到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的几个活动工具,我在之前一直对于微店系统比较的抵触,因为他本身并不能为商家带去消费者,只是提供一个成交的场所,但是看过人人店的一个活动案例之后,发现借助软件的功能,能够更好的实现产品的宣传。

这个案例是关于赣南脐橙的,李雷霆因为对于水果电商了解的比较少,也一直好奇,为什么赣南脐橙比较火,但也一直都没去深入研究,最近有一个种植商家联系我,跟我简单的说了下,原来这个赣南脐橙是上过中央电视台的,而且一般只有江西那边的比较的新鲜,其他地方比较少,而且其他地方的大多数都是打过蜡的。这个店也是做赣南脐橙的,他运用了几个工具,就引爆了朋友圈市场。

1、好友拼团,这个功能顾名思义,就是这个产品价位分为好几个档次,档次的划分是以购买人数的不同来区分的,不同档次的价位不同,有1人团(原价),5人团(28.8元),10人团(19.8元)等等。顾客看到了以后,想要购买这个脐橙,可以选择原价购买,也可以选择低价购买,低价购买的条件就是找几个朋友一起组团购买。这个方式,把原本可以成交1个顾客,一下子变成成交5个、10个、50个顾客。一下子把成交级别扩大了很多倍。虽然相比之下感觉利润少了点,但是,出货量极大的增加,企业总体的利润没有减少。这个活动开团仅3小时,销售额7196元,订单量781单,发展分销商142人。效果也还是比较不错的。

2、好友砍价,这个有点像是微信的集赞活动,就是分享到朋友圈里,找其他的朋友帮忙点击砍价按钮,砍价的人越多,产品的价格就越便宜。购买者想要低价购买,就要去找其他人来帮忙砍价,其他人看到了以后,觉得能够低价购买,也会想着继续找别人来砍价。这就达到了一种病毒营销的效果。在朋友之间不断的传播,而且都是用户自发的,不用第三方去监管。这个砍价活动他们的效果是砍价活动开展1天,已有355人参与砍价。

通过上面的两个活动,企业不用花一分钱做广告,短短两天时间,就有了十几万的成交额,这个传播效果还是非常好的。当然了有些人会觉得可能价格太低了,吸引的都是比较低端的用户,企业的利润没有多少。这点大家就放心了,每个企业都有自己的商业模式,前端的让利,获取了大量的用户以后,企业就可以针对这些用户专门设计出来一些适合他们的产品,以此来长久的获利。总之,我们能够看到的只是冰山一角,所以,对于别人的东西,还是不要妄加评论,多以欣赏的态度去研究探讨为好。

还有恐惧,害怕失去

前面介绍了,如何让顾客心动,一个是通过产品塑造价值,另外一个就是通过做活动,这两点就能够很好的让顾客对我们的产品产生要购买的冲动,但是有冲动之后,很多时候并不足以让顾客决定购买,他们觉得很好,很想要,但是,就是不够卖。我相信很多营销从业人员一定遇到过这样的事情,其实还差一样东西,就是让顾客感到恐慌,再不买就再也买不到了。

就李雷霆做销售这么多年,接待了太多的顾客,通过跟他们的接触,了解到,再介绍完产品价值及活动以后,很多顾客都表示出很高的兴趣度,但是,他们没立马行动,啥原因呢?很简单,他们怕。怕什么呢?他们自己也不知道。总之就是怕,你要是问的他的话,他也能跟你说出来怕的原因,但是,你能明显的感觉到,其实他说的那个原因,根本就已经给他解决过了嘛。就我自己的分析是,很多顾客在听完介绍之后,有很高的兴趣的时候,感性上是非常想买了,但是理性上告诉他,等等,再等等。这个理性的拒绝的原因,李.雷霆分析的是有两种,一种是自己以前做过很多错误的决定,导致后来自己要承受糟糕的情况,因此以后不能再那么轻易做决定了,另一种原因是资金并不是那么的宽裕,不能够随便做决定,需要多方对比才行。

如何突破顾客理性上的拒绝呢?就是刚才提到的,再不买,就再也买不到了。我这个产品或者活动,是限时限量的,错过了这次,下次就再也没有这样的机会了。人们都有过错失机会而抱憾的经历,所以,再遇到这种要错失机会的事情的时候,他们往往会选择让自己不再遗憾。通过这点,就能够更好的促进销售。当然现在这个方式很多的商家都在使用。虽然被大家都用烂了,但是这个功效依旧非常好,人性的弱点,总是难以避免的。

以京东首页的广告为例子:2000+品牌海购,2元限时秒杀。想要买鞋服的,看到以后,是不是立马想看看,了解下这个到底是个什么情况,以免自己错过了这么大的优惠。

最后虚荣,去分享

前面已经购买了,这一步也是很多人不是那么重视的,但是现在移动社交平台的便捷性,让分享是一件非常轻松的事情。前面谈到第二个人性贪婪的时候,我们提到了人人店做的活动,那个活动能够让顾客去分享,但是与这里的分享是不一样的。前面的那个分享是提升顾客欲望所产生的,这里的分享是顾客购买以后形成的口碑式的分享。

首先我们要知道顾客为什么要分享,其实人性当中都有攀比的心理,希望自己比别人好,自己的经历比别人好,自己所有的东西都要比身边的朋友好。也正基于顾客的这种心理,我们就要引导顾客分享。李雷霆以前做淘宝的时候,那个时候顾客收到货以后,我会跟他们说,帮忙分享到QQ空间里,并且好评,可以获得返现。于是有一部分人这么去做了。其实我当时自己这种以金钱诱导顾客分享,其实并不怎么好。因为顾客是收了钱才去分享的,并不是顾客本身想要去分享,所以,他在分享的时候,会觉得是对朋友的一种打扰,而且很多时候,可能收到返现以后,立马就把分享的广告给删掉。

我们应该引导顾客本身愿意去分享,通过设置一些具有社交属性的东西的,让顾客产生分享的欲望,进而才行行动。人们既然想要自己的经历比身边朋友的经历更丰富多彩,新奇多样,以此才能产生出自己的优越性,那我们就可以提供这种东西给他。有个例子是关于跨境电商小红书的,小红书为什么会引爆朋友圈呢?他们用一周多的时间内,在上海派了10个“鲜肉快递员”,选中了一些购买了产品的真实用户去递送产品。这个活动最后达到了什么样的效果呢?在6月6日当天小红书的销售额相当于5月一整月的销售额。

还有小红书包裹自身上的在网络上比较热门的话,顾客收到包裹以后,看到一句话很独特,觉得很新奇,就会想着分享到朋友圈里,这样就相当于免费为品牌打广告,让顾客身边的人也都知道品牌的存在,吸引他们去平台注册,最终成为平台的顾客。

现在知道为什么是要这么一二三四的排序了吧,正好是成交的整个流程,先吸引顾客,在让顾客产生欲望,再接着就是进一步让顾客下决定购买,最后就是购买以后的分享,让他身边的朋友受到他的影响,也来购买我们的产品。当然了,还有许多其他方面的人性,如懒惰、随大众等等,这些是在上面主要的流程通顺以后,再逐步的增加上去,会有更好的效果。通过上面的分析,对于如何把人性更有效的运用在人性中,大家应该有所知晓了。最后,就让每一点都在实践中带来效果吧。

文/李雷霆  微商从业者,成交天才,擅长市场分析,项目运作

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