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2015年淘宝女装中小卖家之秋冬款产品详情卖点提炼及差异化的阐述

2015-10-19 16:50 · 稿源:派代网

最近带着几个卖家实操,一边授课,一边直播,还要代运营,还有自己的主职,好累好累。想写关于详情卖点提炼方面一些自己的想法,一直没机会,这次卖家刊编辑找我要求写一篇,索性就趁着夜黑人静,把它完成了,正好跟的上很多卖家的秋冬款。

http://bbs.paidai.com/topic/411138  在我这篇帖子里,有提到过关于详情卖点的一点东西,这次写详细点。

现在的手机市场,现在手机各种厂家都有,有苹果,华为,三星,酷派,OPPO等。

各自的产品性能都基本相同。所以各个厂家都在为自己的产品找差异化,也就是卖点。然后用来推广做广告。像苹果的高端差异化丶华为的高性价比丶三星的大屏丶OPPO主打音乐手机等等。。现在OPPO不是出了个R7,充电5分钟,通话2小时嘛。这就是OPPO主打电池性能的差异化。有的人在意电量的问题,就会去买OPPO这就抓住了一部分人群。因为市场就那么大。抓住了一部分就对了。。。。。。

大多数中小卖家做女装的时候,货源基本上都是厂家或者批发商仿别人的爆款或者仿去年的爆款,然后一堆人都去跟风。就造成同质化严重,相似化严重。然后就会去打价格战,越打越惨。所以提炼产品的卖点,不但是提升转化,也是为了提升利润。很重要~

一丶什么是产品的卖点?

在百度的定义就是,特色,在同类产品中的优势。我们可以变相理解为顾客的痛点。痛点就是顾客在购买这款产品的时候关注的焦点是什么!像我们同类目,不同风格,不同档次的产品,顾客关注的焦点永远是不一样。

二丶怎么找出女装的卖点或者差异化呢?

通常我做女装是从以下五个方面入手的

1丶 女装产品的人群

一般我们做女装的,人群总是可以概括为三大类。

(1)18-24的学生人群

(2)25-35的轻熟女,已婚少妇人群

(3)38-50的中老年人群

三个人群有了,立即根据自己的产品拍摄的模特图,(这里注意,是模特图,而不是产品本身。因为淘宝是视觉营销,对于大多数中小卖家来说,还没有自主拍摄的能力,都是档口或者厂家给的图上传的,很多时候会出现货不对版的情况,我们卖的不是产品而是详情,所以要根据模特所展示的场景和模特本身的信息来决定你这个产品的人群)

2丶 女装产品的面料

像一般做档口货的中小卖家,同款严重,价格战又非常激烈,自己又不想打价格战,想赚取利润,怎么办呢?

对于面料方面,就是吹,使劲吹,把自己的产品吹出个逼格来。比如,我的产品面料是土耳其进口的,我的产品是韩国代购的,我的产品运用的是高档新疆精梳棉。绝对高档的面料。当然了,吹是要有依据的,你不能吹的太大,得吹出依据来。拿什么证明你的产品是这样的高档面料?这里不说,纯属个人能力问题。

3丶 女装产品的标价

这个是按对应的人群购买能力来分。

比如,学生人群,消费层次在那摆着呢,你的价格肯定不能偏的太高。

轻熟女,你的标价肯定不能绝对非常低。

(这里的价格没有绝对,一般如果是一手货源一手价格,性价比高点的产品,任何人群都能接受)

4丶 女装产品的关键词

有人找不出产品的差异化。没关系。咱打开超级店长,在超级店长有个直通车助手,这个软件可以对你这款产品分析出几百个关键词。

像我的这款风衣,我刚开始也不知道找哪些作为自己的差异化。就看这些词,从词的信息里边,我找出了几个卖点。

修身丶英伦风丶学院风丶收腰丶韩版等等

然后根据自己的【模特图】,发现模特是在某个操场拍的场景图,然后风格特别立体,模特有种韩版小清新的味道。那我就索性把这款风衣定义为韩版的学生款,款式为学院风。

得,一个卖点有了。。。。。

1丶 女装产品的竞争对手评价

如果还是找不出自己产品的卖点,那就把自己标题全部复制,在淘宝搜索,找出自己的宝贝,点相似宝贝。按销量排行,找那些评价最多的宝贝,进去。看人家的评价,找那些真实评价顾客所在乎的那些点,找出一个就写在纸上,多看几个宝贝。这样就能找到顾客对类似这样产品的痛点在哪里了。。

这里注意,卖点不要提炼太多,3个足够了。不能超过3个!

一丶卖点差异化3个点提炼出来了,该怎么表达到产品里边让顾客知道呢?请看!

1丶 标题

顾名思义,就是标题里加上自己的差异化或者卖点的相关词

比如:我风衣的标题里加上‘学院风’丶‘学生装’,荷叶边的连衣裙加上‘荷叶边’。胖子都能穿的加上‘大码’等等。。。。

2丶 副标题

副标题也就是标题下边的卖点。

比如我定的风衣为学生款高端面料。那么我的卖点就写

【进口土耳其高端牛仔面料】【学生人群专享】

【不要拿别家的产品和我们的产品比,我们只做高质量,好版型。】

【真正的学院风,真正的好版型,真正的性价比,真正的厂家直销】

3丶 SKU

例:风衣学院风,学生人群

我就在SKU的颜色选择里加上【学院风卡其色】【学院风深蓝色】【学院风纯黑色】

等等,自己举一反三。

4丶 主图

这里就是针对能自主实拍产品的卖家

还是以风衣为例,我做学生人群。那么我的模特就是学生模样,背景为学校的操场或者学校食堂,教室等等。用图像和模特来表达你的卖点。

5丶 详情海报

基本上每一个女装详情第1或着第2屏都要挂个海报的。

那么我在海报里就可以再次重复我的卖点差异化。加深顾客印象。

6丶 模特图

同上第4点。

7丶 评价和中差评

在我们推宝贝的前期,很多人肯定会刷单或者免单。那么我们在做自己‘真实’评价的时候,就围绕三个卖点来拟定评价和买家秀。新品宝贝前期,评价少的时候,越长越真实越好。能增加顾客的浏览时间,提高停留时间。

8丶 针对中差评的回复

自己在做评价的时候,注意做几个中评,增加真实性。中评就按卖点的反方向来。然后针对性的回复

比如:我的牛仔裤卖点是弹力紧身显瘦的。那么我就写个中评,‘就说这裤子不行,弹力虽然不错,但是太紧了。’

那么我就在下边回复

‘亲您好。这款就是紧身款的,而且绝对是高弹性的,从亲和客服的聊天记录来看,亲的身高在158,98斤,选的是S码。亲选这个码数确实会紧身。可能亲不太习惯这种紧身的效果,也可能亲没看到我们详情里的说明,不过没关系,我们有10天的无理由换货服务。亲随时可以更换的。给亲造成不便还请谅解。也希望其他看到这段回复的顾客如果不喜欢紧身款请拍大一码。我们会给每一位亲提供最好的产品和服务~~’

在这段回复里,我们1丶完全围绕自己的产品的卖点,紧身,弹力。在回复。2丶表明了我们的态度。3丶提醒了以后不喜欢紧身的顾客拍大一个码数也可以穿的。4丶回复内容很长,顾客看起来很费时间,增加了停留时间。

你们发现了没有,我的这8个点完全在围绕3个卖点在详情各个能展现的地方是重复重复再重复,理清顾客思维,加深顾客记忆!这就是‘详情页应该“提炼出核心卖点”,剔除那些多余的干扰因素。因为买家不可能在混乱的认知情况下做出购买决策。找出那个最具特色的关键卖点,放大,放大,占据买家的心智,让买家找到和购买你产品的理由。’对这句话的阐述~

好了,卖点提炼出来,围绕最多三个卖点去做标题详情和SKU。那么我们的人群就会更精准,转化和停留时间的数据都会更上一层楼。

如果差异化找出来了,那么推宝贝就方便多了,因为淘宝始终的是认为把好的宝贝展现给最需要的人。如果产品差异化或者人群差异化找对了,那么流量绝对精准,转化等之类的数据都会特别好。淘宝系统就会认为你这个是好宝贝,就会展现到更多相似的人群上去。如果再表现好了,再会展现加倍多。以此类推····所以,不要怕你找出的差异化受众人群小。只要你的差异化在淘宝的市场还行,针对中小卖家,淘宝做给出的极限展现,会让一个小卖家享用不尽的。。。。这!才是围绕产品做淘宝。别被误导了~~

这只是自己的一点点见解,写的不好,还请各位看官不要拍我啊~

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