你是否经常会被商家的“第二件半价”活动吸引，明明不需要却买回了超出预期数量的商品?虽然知道中大奖的概率微乎其微，还是锲而不舍地为福利和体育事业做贡献?商家利用这些看似不理智的消费行为，先预测消费者的心理再制定可行的营销策略，这种“先发制人”的现象，在经济学中被称为「前景效应」。
常见的前景效应有以下几个特点:确定效应、损失规避、迷恋小概率事件。今天东方融资网解读一下前景效应在我们身边的应用。
在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处，所谓“见好就收，落袋为安”，这就是“确定效应”。“第二件半价!”我们在麦当劳、肯德基等甜品站都能够看到这样醒目的广告标语。回想一下自己曾有多少次因为这个优惠购买了两份甜品?其实，“第二件半价”相当于给产品打了个 75 折。但如果广告标语换成“全线饮品 75 折”，你还会再买两份吗?
(图片仅做示意，无引导目的)
答案很可能是不会。这是因为在确定效应的影响下，人们倾向于固定得到的东西。在消费者看来，“第二件半价”给消费者提供了一个明确的收益:只要买第二件，你就可以高确定性地获得“半价”优惠。这在人们心理上产生的消费动力与“全线饮品 75 折”完全不是一个层级。
部分商家通过前景效应中的确定效应，提前预判消费者的行为，适时推出第二件半价活动，进行商品促销。
损失规避是指人们面对同样数量的收益和损失时，大多数人会认为损失了。损失带来的负效用为收益正效用的 2 至2. 5 倍，损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的。简单来说就是，白捡的 100 元所带来的快乐，难以抵消丢失 100 元所带来的痛苦。
损失规避在免费试用策略中发挥了关键作用。举个例子，百度网盘大家都用过，在提供收费模式后，如何引导用户缴费就用到了损失规避。网盘的使用场景很多是上传和下载，在大文件传输的时候，百度网盘会让你体验300s的极速上传，短短的300s让你拥有会员的优质体验。
(图片来仅做示意，无引导目的)
当试用结束后又恢复到一个极慢的传输速度，这个过程就是在不断影响你的心理感受，让你产生损失的痛苦，久而久之就会有一部分用户付费成为会员。
新店开张时，部分商家会推出一些优惠活动来打开市场的知名度，消费后的摸奖活动就是其中一种。出于对小概率事件的迷恋，不管最终获奖与否、奖品价值高低，消费者都会获得不一样的消费体验。这就是商家利用前景效应做到提前预判。用较少的成本，获得了大的关注，为新店打开了知名度。
由此可见，不同的场景下，消费者容易表现出不同的心理，这些消费心理也促使更多营销策略的产生，“第二件半价”，“体验促使付费”，“消费摸奖”等。
东方融资网提醒大家，在了解了我们在不同消费场景下的非理性判断之后，下次再面对商家的营销策略时，大家一定要理性思考，对产品或服务本身的属性进行选择，而不是被商家的营销套路牵着走。
（推广）